企業(yè)市場運營競爭創(chuàng)新戰(zhàn)略

曾培訓過有關鞋業(yè)企業(yè)

江陰海瀾之家    溫州貴人鳥  

百麗   上海達芙妮    愛樂鞋業(yè)  安踏   三星特步   喬丹   福建富貴鳥

康踏（福建）晉江寶達  福建七匹狼  與狼共舞  石獅木林森  吉祥鳥

臺資福州協(xié)豐   臺資寶成鞋業(yè)    晉江登利祿………

◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤

一. 訓練題目：企業(yè)市場運營競爭創(chuàng)新戰(zhàn)略

二. 課程時數：12小時

三. 參加人員：中高層管理人員

四. 課程大綱：●本課程不是填鴨式硬梆梆的老式戰(zhàn)略課程，主要是市場生存的戰(zhàn)略

               創(chuàng)新概念學，主要是刺激受眾的思維

             ●本課文參考競爭力大師邁可?波特（Michael E. Porter）新競爭觀念

壹. 目前市場環(huán)境與分析

(一).新態(tài)勢下市場發(fā)展趨勢 

     ●由一代鞋王百麗國際的退市說起2013

     ●十年前鞋業(yè)市場高速發(fā)展與目前的產能過剩（只是鞋服業(yè)嗎）

     ●目前多數鞋業(yè)以及服裝零售行業(yè)的尷尬境遇

     ●看看一本老書比爾蓋茲唯一的未來之路（你忽略了什么）

     ●大數據時代開始與精準營銷（銷售與管理模式重磅改變）

     ●目前市場中有關環(huán)境的戰(zhàn)略性態(tài)勢 ( 市場的突變與對應 )

       產品與品牌日趨同質化  品牌忠誠度下降  銷售工具與信息管道突變

       目前市場中消費趨勢的基因改變

       生產技術相似

       商品相似

       營銷策略戰(zhàn)術相似

       通路相似

       行業(yè)操作相似

(二).日本商業(yè)戰(zhàn)略名家界屋太一曾提及的獲利途徑戰(zhàn)略性思維

     ●企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展與市場生存獲利思維

       獲利地盤  獲利復制方式  亂世生存地盤概念  要什么  

     ●掌握某特定市場建設開始不斷競爭前進從中獲利

       戰(zhàn)略性操作重點在市場競爭

       戰(zhàn)略性操作方向側重  外

       案例分析：

     ●掌握某特定小市場精耕細作靠時間累積獲利

       戰(zhàn)略性操作重點在時間累積

       戰(zhàn)略性操作方向側重    內

       案例分析：

     ●掌握某市場開始耕耘到環(huán)境重選戰(zhàn)地獲利

       戰(zhàn)略性操作重點在復制模式重起爐灶   

       戰(zhàn)略性操作方向側重  選地

       案例分析：

     ●你的本錢與自我審視再戰(zhàn)略性意圖選擇

(三).以戰(zhàn)略性角度檢查企業(yè)目前能力的堆積（企業(yè)競爭力檢查工具）

     ●內部結構競爭力組成因素比較自我分析模式

       請根據自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算

       ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

     ●市場生存概念學的興起 ( 近年來市場運營概念的突變 )

       幾個不一定的戰(zhàn)略新思維悄悄升起 ( 經營管理知識的翻新 )

       雷死老一代的創(chuàng)新概念

貳. 新態(tài)勢下銷售管理新思維與新方法的分析

(一).先說說Gucci在2003的戰(zhàn)略選擇故事

●市場擴充與市場精致化

●網購思維與一段視頻 NET A POTER的沖擊

(二).市場營銷戰(zhàn)略優(yōu)勢化與側重發(fā)展趨勢（50年代至21世紀的變化方向分析）

    ● 50年代是一個以制造為主的產業(yè)，誰能做誰就賺錢

    ● 60年代發(fā)展到以成本為主的產業(yè)，會做已不夠，成本須更低

    ● 70年代進入到講究質量與新產品推出速度的年代

    ● 80年代則除了會做、成本低、質量，同時反應速度還要夠快

    ● 90年代變到以企業(yè)特殊能力為主的競爭

    ● 21世紀強調的是策略創(chuàng)新、核心能力、藍海領域、品牌個性、價值鏈、產品計劃

(三).成本領先（Cost-leadership）戰(zhàn)略

    ●保持企業(yè)成本于行業(yè)中領先水平

    ●實體可形成優(yōu)勢到一定程度時也會害死你

(四).市場運營策略中利益最優(yōu)化導向分析

    ●銷售與生產導向的戰(zhàn)略與發(fā)展方向

    ●發(fā)展軌道的補強作用

    ●組織建設方向  資源集中方向   未來獲利方向階段發(fā)展放在何處(資源集中概念)

(五).市場戰(zhàn)略與最優(yōu)化運作

    ●完成企業(yè)戰(zhàn)略可行與發(fā)展的支持該是什么

    ●商品進化成為戰(zhàn)略性目地的工具（哪部門來主導策略）

    ●市場化與戰(zhàn)略性進化對生存競爭重要性

    ●企業(yè)追求利益價值與利潤的進化趨勢（戰(zhàn)略性思維必須進化）

(六).商品戰(zhàn)略性思考分析

    ●想想真實戰(zhàn)場狀況與商品計劃的悄然連接

    ●戰(zhàn)略性工具中商品計劃、生命期與價值利益的商品觀念

    ●商品戰(zhàn)略性目地與利益價值的企圖

(七).商品營銷戰(zhàn)略方格分析（商品文化生命檢查工具）

    ●價格與價值的辨別平衡位置

    ●象限分析：軸線與定點的移動

    ●商品生命與文化構建

(八).企業(yè)戰(zhàn)略中產品研發(fā)組織架設分析對照表（企業(yè)研發(fā)機構設置比較工具）

(九).企業(yè)運營變遷比較表（企業(yè)運營對照工具）

叁. 品牌靈魂構建管理戰(zhàn)略運作

(一).回顧一下品牌的概念

    北歐烙印Brandr與地中海石匠工會該念啥東西被忽略了

(二).回顧一下品牌的操作

    ●品牌 ＝ 知名度？

    ●妄圖用轟動一把來代替對品牌關注度的長期建設會死得很快

    ●品牌文化很模糊

(三).品牌構建要思考的環(huán)境變化因素

    ●媒體的變化 觀眾和讀者在減少

    ●消費者的變化 消費者需求增加

    ●市場環(huán)境的變化 競爭更加劇烈

    ●企業(yè)本身的變化、產品的創(chuàng)新受到挑戰(zhàn)、人才的流動性加大、組織結構面臨挑

      戰(zhàn)、企業(yè)文化的障礙、資金不足的煩惱、市場的分裂和不穩(wěn)定性等

(四).品牌構建中的思考

    ●勾畫出品牌的精髓描繪出品牌建設能力

    ●掌握品牌核心描繪出品牌的感性因素

    ●尋找品牌的靈魂找到與眾不同的差異戰(zhàn)略　 

　  ●通過第一和第二步驟的了解和評估，創(chuàng)造品牌的靈魂及定位和宣傳信息

    ●品牌的培育、保護及長期愛護

    ●多產品總類時要用一個主題即品牌核心價值把不同產品串起來

(五).案例分析：耐克運動鞋的神話演繹歷史（觀看PPT）

    ●進行說明后進行課堂分組討論

(六).國內企業(yè)品牌核心價值漫天游的原因

    ●誰說制造業(yè)品牌不重要

    ●企業(yè)界、策劃界對維護品牌核心價值長期不變的“重要性”并不了解

    ●高估了廣告?zhèn)鞑サ男Ч?，誤以為把品牌信息傳給消費者是件輕松的事情

    ●企業(yè)無以總裁為主的品牌戰(zhàn)略管理委員會，進行品牌戰(zhàn)略實施與制定檢查

    ●面對市場競爭壓力與內外環(huán)境而錯誤改變品牌核心價值

      案例分析:康佳與長虹市場爭奪戰(zhàn)

               日本電氣SANYO 媽媽樂市場爭下所放棄的核心與品牌興衰

(七).市場品牌塑造差異化（Differentiation）戰(zhàn)略

    ●差異化戰(zhàn)略的核心，是使顧客認為有價值的某種獨特性

    ●易被競爭者復制，不能產生持久的競爭優(yōu)勢

    ●價值鏈的每項活動都存在可差別化的可能性

    ●差異化戰(zhàn)略不僅要顧客提供獨特的超值部分，而且要能充分地顯示及被辨識出來

(八).企業(yè)運營渠道對總公司品牌能力分析（經銷商市場調查問卷）

(九).企業(yè)可在FAITH  POPCOM 爆米花報告學到的發(fā)展趨勢 （創(chuàng)新策略的分類）

   ●以下進行說明后進行課堂分組討論

     1.繭居 （COCOONING）

     2.人老心不老 （DOWN - AGING）

     3.自我的主張 （EGONOMICS）

     4.奇幻冒險 （FANTASY  ADVENTURE）

     5.逃離都會積極開拓自我 （CASHING  OUT）

     6.追求健康的狂熱 （STAYING  ALIVE）

     7.略為放縱 （SMALL INDULGENCES）

     8.個人角色多元化 （99  LIVES）

     9.警戒型態(tài)消費 （VIGILANTE  CONSUMER）

    10.社會拯救 （SAVE  OUR  SOCIETY）

肆.經營戰(zhàn)略變革與核心能力策略

(一).經營戰(zhàn)略思維創(chuàng)新為何要首重核心能力的確定

    ●企業(yè)經營與核心能力構建分析

    ●企業(yè)核心能力案例分析

 案例分析:鴻海的生產價值鏈與企業(yè)發(fā)展策略

          金寶公司善長小零件與企業(yè)發(fā)展策略

          富士集團擅長記憶與企業(yè)發(fā)展策略

          臺灣80年代IT產業(yè)覆滅的教訓 (重產品與重能力的不同下場)

(二).在大同小異中，找出自己的獨特之處

    競爭力之父 M ﹒PORTER提出的創(chuàng)新方式

    案例分析:臺灣5°C創(chuàng)新發(fā)展

(三).創(chuàng)新核心能力的特質建立

    思考自己的品牌核心能力時應把焦點放在知識、能力層面而不是在產品本身

伍.可以思索的發(fā)展方向參考

(一).一帶一路與國際新環(huán)境

    ●中國影響力與國際化的趨勢

    ●國際商機新認知 （先與后）

    ●我們該做什么可以做些什么（物流該動啦）

      案例分析  第一梯次  第二梯次與商機  后面小弟跟上

(二).企業(yè)走向國際化要先重視的問題分析

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發(fā)布的一份報告說明了么

    ●走出去 如何走 誰來走 走向何方

    ●為何走出去的路程常滿地尸骨（血淚與學費）

      案例分析

    ●最大的挑戰(zhàn)就是“缺乏對海外市場的了解”和“無力駕馭全球運營的復雜性”

      案例分析

    ●由漢唐盛事重新理解不患不能而患不知

      案例分析

(三).我們可以做些么來嘗試

(四).領導銷售團隊的工作參考工具

    ●防范營業(yè)活動惰性化的行動重點表（工作檢查表參考運用）

    ●讓自己的業(yè)務人員操作更有效率（依檢查表就會有效率）

    ●下屬工作執(zhí)行力自我檢查重點（營銷執(zhí)行力工作檢查表參考運用）

    ●主管營銷計劃日行工作檢視表（工作檢查表參考運用）

    ●銷售人員銷售執(zhí)行能力檢查分析表（終端戰(zhàn)斗力檢查工具表參考運用）

    ●營銷策略規(guī)劃作業(yè)（重點工作安排運用）