主講老師: | 左鳳山 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 一個關于YES的理解問題; 現(xiàn)在的國際環(huán)境中你該了解的一些問題; 我們在多元環(huán)境下的溝通問題; | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-23 09:57 |
一.訓練題目:跨文化溝通與洽商技巧
二.課程時數(shù):12小時
三.參加人員:
四.課程大綱: 跨文化溝通與國內(nèi)溝通概念差異非常大
本課程是實際性運用的課程(21年經(jīng)驗談)
老師自己在德國及臺灣有貿(mào)易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家
壹. 國際銷售業(yè)務業(yè)務談判與溝通分析
(一).跨文化溝通與洽商的藝術(shù)
不同文化下的溝通與談判
一個關于YES的理解問題
現(xiàn)在的國際環(huán)境中你該了解的一些問題
我們在多元環(huán)境下的溝通問題
(二).國際銷售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼
▲在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問題
▲其實我們有很多忽略的籌碼
(三).國際銷售業(yè)務人員在談判時普遍有的問題所在
讓國際買家對你印象深刻的方法
傾聽和提問的能力(國內(nèi)銷售人員的致命傷)
(四).我們平日該作一些什么準備工作來增加企業(yè)洽商籌碼
貳. 世界主要區(qū)域文化的差異影響
(一).中國文化特點和主要世界區(qū)域文化的差異
案例分析:民族是陽性文化的人員特質(zhì)與心態(tài)(顯性文化特質(zhì))
民族是陰性文化的人員特質(zhì)與心態(tài)(隱性文化特質(zhì))
(二).美國地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點與對應方式)
▲美國民情風土文化與歷史影響介紹
▲美國地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點
直截了當(似乎太直白)
分析透澈知識準備充分(因交易而交易)
時間就是金錢(總想迅速達成協(xié)議)
利益放置第一
喜歡新點子
今天對不一定明天對
對華觀念觀察
(三).加拿大地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點與對應方式)
▲加拿大民情風土文化與歷史影響介紹
▲加拿大地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點
英法不同文化與個性
節(jié)奏感與日常
天堂與神話
控制與壟斷
加拿大的傲氣
對華觀念觀察
(三).德國地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點與對應方式)
▲德國民情風土文化與歷史影響介紹
▲德國地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點
除細節(jié)外還是細節(jié)
數(shù)字概念與承諾
人情建立與特殊民族情感
規(guī)矩與生活自我控制
規(guī)則和紀律
送禮與感情
同意大原則,然后在細節(jié)上談判(會計較細節(jié))
讓步時必須取得回報(寸土必爭)
(四).日本地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點與對應方式)
▲日本特殊文化與歷史影響介紹
▲日本地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點
服從強者與階級控制
認真的工作細節(jié)與成敗
說出來的不一定是真的
深思后才反應,沉默是金(很仔細的聆聽)
遇強則弱愈弱則強
總是需要再上層的核準(無法真正作主)
日本圈圈交際影響(民族交易障礙多外人不易進入)
(五).印度地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點與對應方式)
▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點
骨子里莫名的傲氣與身份
勿談當?shù)刈诮?/span>
階級概念森嚴
粗放與細致化
文化遺產(chǎn)的吸引力
禮節(jié)第一
(六).跨文化溝通時有哪些談資會加速關系(經(jīng)驗談)
參. 跨文化溝通與洽商
(二).多元環(huán)境下的文化與溝通適應
中國文化在多元環(huán)境下的溝通問題
國際職業(yè)經(jīng)理人文化與溝通適應性
(三).國際職業(yè)經(jīng)理人融合改善能力
(四).跨文化溝通洽商進行時應有的注意事項
●要談的主要問題是什么?
●有哪些敏感的問題不要去碰?
●我們了解對方哪些問題?
●自從最后一筆生意,對方又發(fā)生了哪些變化
●如果談的是續(xù)訂單,以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記???
●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?
●我們能否改進我們的工作?對方可能會反對哪些問題?
●在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?
●對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?
(五).如赴海外駐點會讓你輕松一些的建議
●先看『地球是平的這本書』
●要學會作中菜(除省錢外也可當成交際手段)
●要學會剪頭發(fā)
●要先買看赴外地國的書或上網(wǎng)找資料
●赴外同地團隊先集合分工
●先買些大部頭或較能打發(fā)時間的書
●英文要能說寫看,學幾句當?shù)卣Z
●先搞清楚當?shù)氐纳盍晳T
●去大使館找當?shù)刭Y料
●如有需要可先對未來的『休閑專長』作些規(guī)劃或購置可以『花掉』大量時間的書
●每天適當?shù)倪\動
●專心搜某種資料或物品:民族工藝、談資
●除華人外要找些當?shù)氐呐笥?/span>
●隨時注意安全
●仔細處理自己的性需求問題
肆. 跨文化溝通與洽商運作流程
(一).海外市場客戶接洽業(yè)務操作特別的注意事項
(二).在海外市場客戶的商業(yè)談判流程
●海外市場客戶第一階段初接觸作業(yè)模式
▲向客戶門市搜集一般性資料(外)
▲研究分析客戶的現(xiàn)況與可能想法
▲修正公司簡報模板
▲拜訪客戶了解客戶(先不急著談)先以搜集信息為重
哪些需求
有哪些煩惱
最希望解決的問題是什么
從采購單位了解預算、購買流程、采購作業(yè)進行方式
企業(yè)采購習性
觀察談判人員的價值觀與習性
探詢客戶內(nèi)部決策的關系網(wǎng)
▲對初談接觸搜集的數(shù)據(jù)匯總記錄分析
▲第二次修正簡報PPT模板
▲特殊注意事項
以搜集信息為重
不能把未來合作資料倒給客戶太多
創(chuàng)造第二次的見面機會
●海外市場客戶第二階段談判作業(yè)模式
▲注意氣勢
▲談判前可以先建立簡單的朋友關系(發(fā)搞笑短信或行業(yè)文章數(shù)據(jù))
▲確定簡報會面的時間地點
▲把氛圍搞輕松點
▲站在客戶的立場思考
▲注意把自己的想法稼接給對方
▲注意不要被客戶牽著走
▲提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視(復雜化后再稼接成對方的想法)
▲讓客戶了解能獲得那些改善
▲能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果
▲能讓客戶相信您能做到您所說的
▲讓客戶感受到您的熱誠,并愿意站在客戶的立場想問題
▲提供我方對客戶的對策或改善現(xiàn)狀的對策(復雜化后再稼接成對方的想法)
▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好
▲把握客戶利益轉(zhuǎn)換的技巧
介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務的特性 (說明現(xiàn)在環(huán)境下的我方特點)
介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務的特殊利益 (以我方特點對客戶的利益) (復雜
化后再稼接成對方的想法)
為客戶尋找購買的理由
▲找出相異處回企業(yè)研究再回去談一次
▲注意事項
把我方特點對客戶的利益復雜化后再稼接成對方的想法
把客戶不同的想法不利處復雜化
特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求
檢查所有附件、規(guī)格、圖表
不論多熟悉,請再仔細檢查
盡量由自己交涉更改的細節(jié),不經(jīng)由中間人
將自己的條件加上短期限有效的限制
小心謹慎預防太多的詭計
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