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跨文化溝通與洽商技巧

主講老師: 左鳳山 左鳳山

主講師資:左鳳山

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 一個關于YES的理解問題; 現(xiàn)在的國際環(huán)境中你該了解的一些問題; 我們在多元環(huán)境下的溝通問題;
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-23 09:57


.訓練題目:跨文化溝通與洽商技巧

.課程時數(shù):12小時

.參加人員:

.課程大綱: 跨文化溝通與國內(nèi)溝通概念差異非常大

             本課程是實際性運用的課程21經(jīng)驗談

             老師自己在德國及臺灣有貿(mào)易公司 在國外讀書工作12 走過67個國家

. 國際銷售業(yè)務業(yè)務談判與溝通分析

().跨文化溝通與洽商的藝術(shù)

     不同文化下的溝通與談判

     一個關于YES的理解問題

     現(xiàn)在的國際環(huán)境中你該了解的一些問題

     我們在多元環(huán)境下的溝通問題

().國際銷售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼

▲在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問題

▲其實我們有很多忽略的籌碼

().國際銷售業(yè)務人員在談判時普遍有的問題所在

    讓國際買家對你印象深刻的方法

    傾聽和提問的能力國內(nèi)銷售人員的致命傷

().我們平日該作一些什么準備工作來增加企業(yè)洽商籌碼

. 世界主要區(qū)域文化的差異影響

().中國文化特點和主要世界區(qū)域文化的差異

案例分析:民族是陽性文化的人員特質(zhì)與心態(tài)(顯性文化特質(zhì))

民族是陰性文化的人員特質(zhì)與心態(tài)(隱性文化特質(zhì))

().美國地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點與對應方式)

     美國民情風土文化與歷史影響介紹

     美國地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點

直截了當(似乎太直白)

分析透澈知識準備充分(因交易而交易)

時間就是金錢(總想迅速達成協(xié)議)

利益放置第一

喜歡新點子

今天對不一定明天對

對華觀念觀察

().加拿大地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點與對應方式)

     加拿大民情風土文化與歷史影響介紹

     加拿大地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點

       英法不同文化與個性

       節(jié)奏感與日常

       天堂與神話

         控制與壟斷

       加拿大的傲氣

       對華觀念觀察

().德國地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點與對應方式)

     德國民情風土文化與歷史影響介紹

     德國地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點

       除細節(jié)外還是細節(jié)

       數(shù)字概念與承諾

       人情建立與特殊民族情感

       規(guī)矩與生活自我控制

       規(guī)則和紀律

       送禮與感情

       同意大原則,然后在細節(jié)上談判(會計較細節(jié))

       讓步時必須取得回報(寸土必爭)

().日本地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點與對應方式)

     ▲日本特殊文化與歷史影響介紹

     日本地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點

       服從強者與階級控制

       認真的工作細節(jié)與成敗

       說出來的不一定是真的

       深思后才反應,沉默是金(很仔細的聆聽)

       遇強則弱愈弱則強

       總是需要再上層的核準(無法真正作主)

       日本圈圈交際影響(民族交易障礙多外人不易進入)

().印度地區(qū)文化特質(zhì)(了解地區(qū)特點與對應方式)

     ▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

     印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點

       骨子里莫名的傲氣與身份

       勿談當?shù)刈诮?/span>

       階級概念森嚴

       粗放與細致化

       文化遺產(chǎn)的吸引力

       禮節(jié)第一

().跨文化溝通時有哪些談資會加速關系(經(jīng)驗談)

. 跨文化溝通與洽商

().多元環(huán)境下的文化與溝通適應

     中國文化在多元環(huán)境下的溝通問題

     國際職業(yè)經(jīng)理人文化與溝通適應性

().國際職業(yè)經(jīng)理人融合改善能力

().跨文化溝通洽商進行時應有的注意事項

     ●要談的主要問題是什么?

     ●有哪些敏感的問題不要去碰?

     ●我們了解對方哪些問題?

     ●自從最后一筆生意,對方又發(fā)生了哪些變化

     ●如果談的是續(xù)訂單,以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記???

     ●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?

     ●我們能否改進我們的工作?對方可能會反對哪些問題?

     ●在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

     ●對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

().如赴海外駐點會讓你輕松一些的建議

●先看『地球是平的這本書』

●要學會作中菜(除省錢外也可當成交際手段)

●要學會剪頭發(fā)

●要先買看赴外地國的書或上網(wǎng)找資料

●赴外同地團隊先集合分工

●先買些大部頭或較能打發(fā)時間的書

●英文要能說寫看,學幾句當?shù)卣Z

●先搞清楚當?shù)氐纳盍晳T

●去大使館找當?shù)刭Y料

●如有需要可先對未來的『休閑專長』作些規(guī)劃或購置可以『花掉』大量時間的書

●每天適當?shù)倪\動

●專心搜某種資料或物品:民族工藝、談資

●除華人外要找些當?shù)氐呐笥?/span>

●隨時注意安全

●仔細處理自己的性需求問題

. 跨文化溝通與洽商運作流程

().海外市場客戶接洽業(yè)務操作特別的注意事項

().海外市場客戶的商業(yè)談判流程

      ●海外市場客戶第一階段初接觸作業(yè)模式

        ▲向客戶門市搜集一般性資料(外)

        ▲研究分析客戶的現(xiàn)況與可能想法

        ▲修正公司簡報模板

        ▲拜訪客戶了解客戶(先不急著談)先以搜集信息為重

          哪些需求

          有哪些煩惱

          最希望解決的問題是什么

          從采購單位了解預算、購買流程、采購作業(yè)進行方式

          企業(yè)采購習性

          觀察談判人員的價值觀與習性

          探詢客戶內(nèi)部決策的關系網(wǎng)

        ▲對初談接觸搜集的數(shù)據(jù)匯總記錄分析

        ▲第二次修正簡報PPT模板

        ▲特殊注意事項

          以搜集信息為重

          不能把未來合作資料倒給客戶太多

          創(chuàng)造第二次的見面機會

      ●海外市場客戶第二階段談判作業(yè)模式

        ▲注意氣勢

        ▲談判前可以先建立簡單的朋友關系(發(fā)搞笑短信或行業(yè)文章數(shù)據(jù))

        ▲確定簡報會面的時間地點

        ▲把氛圍搞輕松點

        ▲站在客戶的立場思考

        ▲注意把自己的想法稼接給對方

        ▲注意不要被客戶牽著走

        提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視(復雜化后再稼接成對方的想法)

        讓客戶了解能獲得那些改善

        能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果

        能讓客戶相信您能做到您所說的

        讓客戶感受到您的熱誠,并愿意站在客戶的立場想問題

        提供我方對客戶的對策或改善現(xiàn)狀的對策(復雜化后再稼接成對方的想法)

        描繪客戶采用后的利益越清晰越好

        ▲把握客戶利益轉(zhuǎn)換的技巧

          介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務的特性 (說明現(xiàn)在環(huán)境下的我方特點)

          介紹我方產(chǎn)品、策略 服務的特殊利益 (以我方特點對客戶的利益) (復雜  

          化后再稼接成對方的想法)

          為客戶尋找購買的理由

        ▲找出相異處回企業(yè)研究再回去談一次

        ▲注意事項

          把我方特點對客戶的利益復雜化后再稼接成對方的想法

          把客戶不同的想法不利處復雜化

          特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求

          檢查所有附件、規(guī)格、圖表

          不論多熟悉,請再仔細檢查

          盡量由自己交涉更改的細節(jié),不經(jīng)由中間人

          將自己的條件加上短期限有效的限制

          小心謹慎預防太多的詭計

 


 
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