國際客戶的關(guān)系與維護

一.訓練題目：國際客戶的關(guān)系與維護管理

二.課程時數(shù)：12小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 先必須認知的國際化市場的操作關(guān)鍵

(一).優(yōu)勢化營銷重點趨勢

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)

    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境

    ●國際市場進入的市場復(fù)雜性何在

    ●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭

      世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說

(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●國際市場進入前該省思什么（自身準備認知）

貳.國際特定市場的內(nèi)外調(diào)研內(nèi)容

(一).國際化市場開拓前期對自身競爭力的內(nèi)部調(diào)研（此內(nèi)部調(diào)研一定要做）

    ●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

    ●國際市場競爭力組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）

      國際新市場進入障礙因素

      國際產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭因素

      國際決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）

      國際制衡買方力量的因素（決定我方對抗國際買方壓力或市場突變的本錢）

(二).國際特定目標市場調(diào)研的主要內(nèi)容及分工

    ●特定市場增長潛力

      GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來預(yù)判  

      進入市場成長空間  我方優(yōu)勢滿足特定需求  同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線  

    ●特定市場競爭狀況

      市場品牌銷售狀況與竟品信息  當?shù)夭少彽赜蛉∠?/span>  竟品市場供應(yīng)規(guī)模情報

      竟品市場營銷與供應(yīng)弱點  同行產(chǎn)品研發(fā)情報  

    ●特定市場進入可行性

      當?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感  

      當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品抱怨與不滿  當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品稱贊處 

      當?shù)卣h對市場政策   未來竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見

    ●特定市場吻合性

      為我方特定的戰(zhàn)略方向  進入該市場有我方優(yōu)勢  橋頭堡的進入觀點   

(三).國際特定目標市場調(diào)研操作建議

    ●行業(yè)需特別注意的國際競爭對手   

    ●國際調(diào)研自身操作困難度在何處

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外商務(wù)領(lǐng)事館單位商業(yè)搜集資料

    ●駐中國之調(diào)研機構(gòu)企業(yè)

    ●當?shù)卣{(diào)研機構(gòu)企業(yè)

    ●國內(nèi)外學術(shù)單位（國貿(mào)學系或教授）

叁. 國際客戶識別與尋找

(一).國際客戶去哪里找

    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內(nèi)報關(guān)或國外進關(guān)者資料購買

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展資料

    ●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

(二).國際客戶分類 (想賣給所有分類非常危險)

●INPORTER   WHOLEALER   RETAILER   MAKER   OEM  BRANCH OFFICE

BUINESS SUPER         

●國際貿(mào)易中需先確定往來目標種類若想賣給所有分類非常危險

    ●一般商務(wù)往來價格優(yōu)先級別與禁忌（理解國外買賣一般歷程）

叁. 國際客戶關(guān)系維護策略

(一).國際客戶關(guān)系維護思維

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值供應(yīng)

    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力

    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

(二).大客戶跟蹤管理模組

    ●CRM

●知識經(jīng)濟下客戶關(guān)系與了解的洗牌實務(wù)操作

  記錄與情報和優(yōu)勢化地分析

(三).國際客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各國或地區(qū)經(jīng)濟突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化

    ●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮

    ●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

肆. 不同文化下商務(wù)關(guān)系與來往特點

(一).國際客戶在人文多元環(huán)境下的商業(yè)往來分析

    ●東南亞案例分析   越南該注意什么

    ●東南亞案例分析   印度尼西亞該注意什么（勤奮折扣 人際關(guān)系 排華 笑民族）

    ●東南亞案例分析   馬來西亞該注意什么（制造代工崛起與馬華幽暗面）

                       泰國該注意什么  （華人勢力與國際制造業(yè)移轉(zhuǎn)）

                       新加坡該注意什么（前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲）

                       柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢力  商務(wù)往來與槍械）

                       印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠信 收帳 會說）

    ●中東地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項）

      巴鐵地區(qū)商務(wù)往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）

      中東地區(qū)商務(wù)往來該注意的特別之處

      伊斯蘭教的派系與宗教影響力

      低調(diào)及人際關(guān)系 安全  

      該有對商業(yè)信用度的謹慎思維

      看清楚迪拜得輻射效應(yīng)與影響力

    ●非洲地區(qū)案例分析  總地區(qū)特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項）

      可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對比較）

    ●美國地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與洽商注意事項）

      美加的傳統(tǒng)合併與分離

日  ●日本地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項）

    ●歐洲地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項）

      德  英   法   意   西   東歐

(二).國際職業(yè)經(jīng)理人注意的跨文化次要影響性重點（不要地域性的影響看得太簡單）

    不同人思維的價值觀念  不同膚色人種的價值觀念  不同地域性人的價值觀念

    ●案例分析  東京與大板  德國與西北角  南北意大利  加拿大