顧客消費心理與行為趨勢解析

一. 訓(xùn)練題目：顧客消費心理與行為趨勢解析

二. 課程時數(shù)：6小時

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹.消費者心理變化與趨勢發(fā)展趨勢因由分析

(一).流通零售營運變化與結(jié)構(gòu)影響分析 (本章節(jié)特別特別特別重要)

    目前國內(nèi)外市場環(huán)境簡單分析（市場在變我們終端銷售服務(wù)技巧要跟著變）

    疫情  市場萎縮  競爭加劇  世界景氣   人文環(huán)境因素  科技銷售及媒介多元化

    消費者到哪里去了

(二).探討顧客消費心理與行為趨勢必須先要理解的基礎(chǔ) (本章節(jié)特別特別特別重要)

    (環(huán)境與消費心理的劇烈變化之因)

    ●環(huán)境與消費心理的劇烈變化之因 ()

WHY & WHAT

      比爾蓋茲1996的巨作  預(yù)見未來

      第三次工業(yè)革命  消費心理刺激  企業(yè)管理  人員溝通對應(yīng)  

      完全翻天覆地的情勢  劇變速度加劇

      案例  孩子  婚姻觀  初音未來  洛天依  佛性思維

      中國管理科學(xué)院2015年會參與有感  老年社會  出生率 (消費市場結(jié)構(gòu)產(chǎn)生巨變)

      日本家居家具與裝修市場變化   與新對應(yīng)消費變化的方式

    ●80  90  世代烙印變革特質(zhì)  市場采購最大決定者是誰  90女

80特質(zhì)  穩(wěn)重中創(chuàng)新  經(jīng)驗效應(yīng)  魔獸世界  我喜歡 (消費性人際關(guān)系高)

90特質(zhì)  自覺  民族思維文化  世界性吸收  LOL  我可以 (消費性人際關(guān)系中)

00特質(zhì)  自我  表達我是誰 (消費性人際關(guān)系低)

    ●消費頻率高峰期20-35  消費頻率穩(wěn)定期25-35  消費頻率衰減期40-

      消費退落期50-死亡

(三).要先由費絲波普康1997爆米花報告1開始說起 (本章節(jié)特別特別重要)

    ●費絲?波普康（Faith Popcorn）

       國際最知名消費趨勢預(yù)測者 (全世界眾所皆知的趨勢人物)

        The Popcorn Report 123 (費絲波普康在消費心理與行為面的影響力)  

       常為人忽視的女性客戶持久而有利潤的關(guān)系 (無論你從事哪一種行業(yè))

       十大刺激購買與消費心理的重點

       女性消費心理與行為3

●對女性消費對應(yīng)的一些節(jié)錄

  和女性消費者友情相互連結(jié)，就較易將她們與你的品牌建立穩(wěn)定性關(guān)系

  如果你只普通方式介紹商品營銷，那么你就失去她的青睬

  洽商時等她開口發(fā)問，就已經(jīng)太遲了

  從她的角度挖掘問題并主動回答，她對你好感度會急遽上升

  理解女性通有心理特質(zhì)，她較易忠誠反饋

  這一世代的女性消費者思維會帶領(lǐng)你到下一世代

              貳.如何創(chuàng)造與女性客戶持久而有利潤的消費關(guān)系(本章節(jié)特別特別重要)

(一).女性心理與行為心理學(xué)(零售與消費心理學(xué)最基礎(chǔ)的東西)

    ●先來看看一個人的研究 

      1981年諾貝爾醫(yī)學(xué)獎得主RogerW.Sperry羅杰.史貝利

      左右腦功能  男女左右腦側(cè)重與行為心理差異性何在   思維與行為心理延伸

    ●女性與男性大腦結(jié)構(gòu)差異

      側(cè)重點與思維推展方式巨大差異化  

      心理與行為差別  到底體現(xiàn)在哪里

    ●男性心理模型

      消費邏輯理性需求  獨立性喜變化性線性思維  深度進取性侵略性   陽剛   高調(diào)

      形象力思維模式   直線型(短節(jié)結(jié)構(gòu))

      案例分析  消費購買呈現(xiàn)狀況

    ●女性心理模型

      感性需求  依賴性  喜安定性  網(wǎng)性思維   廣度  非進取性    陰柔    低調(diào)

      想象力思維模式  橫線網(wǎng)型 (樹枝結(jié)構(gòu))

      案例分析  消費購買呈現(xiàn)狀況 

(二).女性行為心理學(xué)與消費演變

    ●環(huán)境中對人與事敏感度 (消費心理行為特質(zhì)與消費購買呈現(xiàn)狀況)

    ●人際親和度與和諧能力 (消費心理行為特質(zhì)與消費購買呈現(xiàn)狀況)

    ●性格中堅強與耐力性 (消費心理行為特質(zhì)與消費購買呈現(xiàn)狀況)

    ●決定喜于參與及民主 (消費心理行為特質(zhì)與消費購買呈現(xiàn)狀況)

(三).男女消費對應(yīng)方式策略

    ●依男女性別差異銷售運用法則

      性別差異與切入方法分析

      男性消費者切入方法分析

      女性消費者切入方法分析

參. 消費者一般心理模式與對應(yīng)思維

(一).目前銷售服務(wù)的正確觀念（我們錯的地方很多）(本章節(jié)特別特別重要)

    ●真正理解消費心理了嗎   出發(fā)點與客戶感覺

    ●銷售Push推式及Pull拉式（以推力與拉力探討銷售中買與賣）

      案例分析:營銷之父營銷之父菲利普特勒的一場演說

               參與AMERICAN GAME 的營銷管理會議的感觸

(二).消費心理學(xué)中消費過程價值決定因素 (本章節(jié)特別特別重要)

    ●顧客消費成本分析

       產(chǎn)品價值  服務(wù)價值  利益價值  形象價值

     ●顧客消費成本分析

       貨幣成本  時間成本  精力成本   心理成本 

     ●以上還絕對消費的絕對影響效應(yīng)

(三).目前環(huán)境下消費者心理與行為

    ●消費者心理的理性與感性因素（商品而已嗎 ?）

    ●消費者購買活動心理過程（營業(yè)人員該要理解的顧客接觸法則）

    ●傳統(tǒng)與目前環(huán)境與消費者差異在哪里（信息爆炸.宅居.品牌同質(zhì)化）

    ●刺激因素與消費環(huán)節(jié)有些被悄悄的替換與取代了（刺激與消費太多中斷）

    ●2014美百貨年會討論下開啟的一扇大門（刺激與消費太多中斷）

(四).簡述終端如何改善對應(yīng)消費者

    ●搜集商品的經(jīng)驗與知識（問題分析與改善展開）

    ●顧客資料搜集與利用方式的經(jīng)驗與知識（問題分析與改善展開）

    ●商品細部分解的經(jīng)驗與知識（問題分析與改善展開）

    ●找出每個商品的賣點與知識經(jīng)驗（問題分析與改善展開）