新形勢下銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及技能提升

培訓(xùn)內(nèi)容：

 案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙商與終端服務(wù)

小結(jié)：客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下

一、2021銀行轉(zhuǎn)型四大趨勢

 特色化：供給側(cè)改革引領(lǐng)

 案例：常熟銀行“IPC技術(shù)+信貸工廠”小微模式

 零售化：消費需求持續(xù)升級

案例：寧波銀行模式，銀行界的一股清流

 輕型化：財富管理百舸爭流，數(shù)字支付構(gòu)筑生態(tài)

案例：幾家銀行的AUM模式數(shù)據(jù)

 綜合化：邁向綜合化經(jīng)營，子公司協(xié)同賦能

二、現(xiàn)實之痛，轉(zhuǎn)型之勢

 智慧的時代、體驗的時代、服務(wù)的時代

 轉(zhuǎn)型中的得與失

網(wǎng)點匯聚了大量資源

網(wǎng)點的業(yè)務(wù)量在下降

案例：建設(shè)銀行在上海開放國內(nèi)首家“無人銀行”

案例：五大國有銀行，員工數(shù)量共減少了2.7萬人

     案例：招行公司客戶總數(shù)157萬戶、較上年增長22%

 同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營勢在必行

 發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性

三、發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行

 廳堂一體化服務(wù)營銷

柜員：彈性排班，張開嘴

大堂經(jīng)理：四步轉(zhuǎn)介，有慧眼

個金客戶經(jīng)理：私公聯(lián)動，深挖潛

對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶

網(wǎng)點負責(zé)人，協(xié)調(diào)各方，優(yōu)管理

案例：客戶來辦理業(yè)務(wù)愿意接受產(chǎn)品還是服務(wù)

 氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變

案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營

 管理者的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營

 包戶包效

 崗責(zé)梳理優(yōu)化和活動量體系建立

崗位定位與對公職能

各崗位活動量參數(shù)

 建立激勵制度

團隊分組PK激勵方法

《營銷能手》激勵

怎樣通過非物質(zhì)激勵調(diào)動員工積極性

案例：95后員工的個性化特征

案例：員工的成就感來自哪里

每日微信播報，一把手鼓勵互動

公司、普惠部總掛鉤，持續(xù)督導(dǎo)固化

 員工技能培訓(xùn)—對公識別、轉(zhuǎn)介四步法

 員工技能培訓(xùn)—話術(shù)營銷

案例：某能源行業(yè)某原材加工生產(chǎn)和銷售的企業(yè)營銷話術(shù)

第二部分：破竹之勢--公私聯(lián)動，交叉銷售

 公私聯(lián)動，交叉銷售

 代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘

案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK

 “代發(fā)“兵家必爭之地

公私聯(lián)動的切入點

做大零售戰(zhàn)略重要抓手

低成本負債的重要來源

 1+1+N 服務(wù)模式

 代發(fā)客戶從哪來？

案例：一次聚會獲取的重要客戶代發(fā)機會

案例：某行存量高端關(guān)鍵人的營銷

 代發(fā)薪的經(jīng)營策略

各崗位交叉聯(lián)動要與給

增量客戶聯(lián)動----柜面

增量客戶聯(lián)動----案例復(fù)制

案例：某行醫(yī)療結(jié)算系統(tǒng)升級方案復(fù)制

增量客戶聯(lián)動----轉(zhuǎn)介紹

案例：某會計師事務(wù)所轉(zhuǎn)介紹案例

增量客戶聯(lián)動----周邊營銷

案例：某行客戶經(jīng)理對高科技公司營銷

目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析