新經(jīng)濟新常態(tài)下銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

總結(jié)：客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分：現(xiàn)實之痛，轉(zhuǎn)型之勢

 智慧的時代、體驗的時代、服務(wù)的時代

 轉(zhuǎn)型中的得與失

網(wǎng)點匯聚了大量資源

網(wǎng)點的業(yè)務(wù)量在下降

案例：建設(shè)銀行在上海開放國內(nèi)首家“無人銀行”

案例：五大國有銀行，員工數(shù)量共減少了2.7萬人

     案例：招行公司客戶總數(shù)157萬戶、較上年增長22%

 同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營勢在必行

 發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性

第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行

 廳堂一體化服務(wù)營銷

柜員：彈性排班，張開嘴

大堂經(jīng)理：四步轉(zhuǎn)介，有慧眼

個金客戶經(jīng)理：私公聯(lián)動，深挖潛

對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)各方，優(yōu)管理

案例：客戶來辦理業(yè)務(wù)愿意接受產(chǎn)品還是服務(wù)

 氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變

案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營

 管理者的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營

 1、對公客戶營銷拓展途徑分析

對公拓客三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護(hù)有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

 如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

（2）存量客戶轉(zhuǎn)化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

 存量客戶促有效——交易筆數(shù)

 存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強化客戶認(rèn)養(yǎng)機制，落實客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體

案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

2、渠道營銷實戰(zhàn)

 甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

第二部分：對公客戶需求分析與服務(wù)方案設(shè)計

1、公司客戶需求分析

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點案例：某市公車改革營銷方案

 企業(yè)深度畫像練習(xí)

2、金融服務(wù)方案設(shè)計與營銷

 積極主動的意愿是方案設(shè)計基石

 需掌握一些公文寫作的基本技能

 要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶

 重視客戶的參與，加強與客戶的溝通

 要充分發(fā)揮團隊的作用

 要引進(jìn)項目管理機制

 黃金法則與白金定律

 白金定律---結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技巧之論證類比

論---結(jié)論先行         

證---以上統(tǒng)下     

類---歸類分組    

比----邏輯遞進(jìn)

案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對比

 邏輯思考的順序

時間順序

結(jié)構(gòu)順序

程度順序

 金融方案設(shè)計與展示演練--他山只是可以攻玉

 金融方案商務(wù)展示環(huán)境

 聽眾（客戶）的參與度分析

 聽眾參與度與意愿度

 商務(wù)展示的核心要素

 商務(wù)展示中的六大基本功

 商務(wù)展示現(xiàn)場掌控技巧

 金融方案設(shè)計與展示演練

結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力