小企業(yè)部客群經(jīng)營管理與員工能力提升

前言導入：公司業(yè)務全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分：公司業(yè)務發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略

 “得賬戶者得天下”

案例：各家行對公客戶的增速

 疫情暴露出的基建短板

 美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 支持中國經(jīng)濟高速增長的因素都在減弱

 外部環(huán)境分析：PEST

案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)

 案例：第一季度PCDI

 “新動能”的五新

 為什么要做新動能小企業(yè)？

 新動能小企業(yè)獲客渠道

第二部分:公司業(yè)務市場營銷策略

 甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）

流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

 對公市場開拓途徑與營銷策略

對公市場開拓三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

有貸戶粘性四維度分析

如何有效維護有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

（2）如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

（3）存量客戶轉(zhuǎn)化

提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

存量客戶促有效——交易筆數(shù)

存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

存量客戶促有效——金融總量

強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責任主體

案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會

（4）外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

 精準營銷--目標客戶需求分析與創(chuàng)新創(chuàng)新營銷方案

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：醫(yī)院設備經(jīng)銷商批量授信方案

重點案例：海天集團批量獲客方案

重點案例：X集團信托計劃

 精準營銷--目標客戶需求分析與創(chuàng)新創(chuàng)新營銷方案

 深挖客戶隱性需求的spin話術

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

結束語：您才是支行對公營銷成敗的指揮官與第一責任人