小企業(yè)部客群經(jīng)營(yíng)管理與員工能力提升

前言導(dǎo)入：公司業(yè)務(wù)全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分：公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略

 “得賬戶者得天下”

案例：各家行對(duì)公客戶的增速

 疫情暴露出的基建短板

 美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 支持中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的因素都在減弱

 外部環(huán)境分析：PEST

案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)

 案例：第一季度PCDI

 “新動(dòng)能”的五新

 為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)？

 新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道

第二部分:公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

 甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營(yíng)銷的客戶

 對(duì)公市場(chǎng)開拓途徑與營(yíng)銷策略

對(duì)公市場(chǎng)開拓三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

有貸戶粘性四維度分析

如何有效維護(hù)有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

（2）如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

（3）存量客戶轉(zhuǎn)化

提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶

存量客戶促有效——交易筆數(shù)

存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

存量客戶促有效——金融總量

強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體

案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)

（4）外部客群拓展

平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略

 精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析與創(chuàng)新創(chuàng)新營(yíng)銷方案

采購(gòu)類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點(diǎn)案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

重點(diǎn)案例：海天集團(tuán)批量獲客方案

重點(diǎn)案例：X集團(tuán)信托計(jì)劃

 精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析與創(chuàng)新創(chuàng)新營(yíng)銷方案

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

結(jié)束語：您才是支行對(duì)公營(yíng)銷成敗的指揮官與第一責(zé)任人