零售客戶信貸需求發(fā)掘與行業(yè)分析

課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

     管理者的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分：現(xiàn)實(shí)之痛，轉(zhuǎn)型之勢(shì)

 智慧的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代

 轉(zhuǎn)型中的得與失

網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源

網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降

案例：建設(shè)銀行在上海開放國(guó)內(nèi)首家“無人銀行”

案例：五大國(guó)有銀行，員工數(shù)量共減少了2.7萬人

     案例：招行公司客戶總數(shù)157萬戶、較上年增長(zhǎng)22%

 同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣，綜合經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行

 發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性

第二部分：零售客戶信貸需求發(fā)掘

 關(guān)于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷

發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義

小微企業(yè)信貸營(yíng)銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)

小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

 客戶選擇KYC八個(gè)問題

一問基本信息

1、企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

2、實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

討論：哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

三問資產(chǎn)負(fù)債

案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假

四問經(jīng)營(yíng)模式

案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析

五問資金流

六問行業(yè)格局

案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

七問內(nèi)部管理

案例：通過小微客群的經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)

八問關(guān)聯(lián)圈

 尋—如何掌握批量導(dǎo)入客戶渠道分析

（1）、建渠道的分類：

平臺(tái)類----以共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

重點(diǎn)案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式

 精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析

    五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運(yùn)輸大戶

    個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶

    代發(fā)資戶

    務(wù)工人員

    拆遷戶

    老年人群

    全職太太

    教師、醫(yī)生

    討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套

第三部分：行業(yè)客戶選擇與營(yíng)銷

 甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營(yíng)銷的客戶

 目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析

不同小微企業(yè)特征分析

--為了生存的微型企業(yè)

--有了簡(jiǎn)單積累的微型企業(yè)

--有了擴(kuò)展積累的微型企業(yè)

--小型企業(yè) 

   案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)之路與營(yíng)銷陪伴

   案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式

 典型的小微企業(yè)

    --貿(mào)易類

    --生產(chǎn)加工類

    --服務(wù)類

    --運(yùn)輸

 目標(biāo)客戶定位

聚焦消費(fèi)性行業(yè)

案例：疫情第一季度PCDI指標(biāo)分析

遵循“熟、小、好”的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

 四種為小企業(yè)設(shè)計(jì)的“乘法”模式

模式一：集群授信模式

模式二：供應(yīng)鏈模式

模式三：結(jié)構(gòu)化融資模式    

模式四：平臺(tái)扶持模式  

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷售批量獲客模式

案例：某化工行業(yè)協(xié)會(huì)批量獲客模式

 目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析

一圈一鏈

--商圈客戶群

  交易市場(chǎng)、商場(chǎng)超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）、電商平臺(tái)等

--供應(yīng)鏈客戶群

  相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠家、供應(yīng)商、代理商、經(jīng)銷商等組成網(wǎng)絡(luò)，協(xié)同作用

 客戶搜尋及營(yíng)銷方法

1、陌生拜訪尋找客戶

      案例：醫(yī)院營(yíng)銷時(shí)間： 上午去？下午去？晚上去？

      案例：寫字樓營(yíng)銷時(shí)間？

        陌生拜訪之充分的準(zhǔn)備

        一致式開局策略

        巧寒暄八大切入點(diǎn)

2、資料尋找客戶

3、連鎖式開拓客戶

      渠道分類

      --內(nèi)部渠道

      --外部渠道

      4、案例模仿尋找客戶

     一行一策

    案例：社區(qū)超齡兒童游園會(huì)

案例：大華虎城商圈獲客項(xiàng)目

案例：建業(yè)教育平臺(tái)獲客

     SPIN訪談式營(yíng)銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

案例：零售客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)