銷(xiāo)售中的微表情運(yùn)用培訓(xùn)課大綱

課程背景：

2015年中國(guó)式說(shuō)謊調(diào)查：男性10分鐘說(shuō)3個(gè)以上謊言。如何

在溝通中了解對(duì)方的真實(shí)意圖，已成為社會(huì)漸熱門(mén)的一門(mén)學(xué)科，也是微表情心理學(xué)最近越來(lái)越流行的原因，通過(guò)微小表情來(lái)識(shí)別一個(gè)人的內(nèi)心世界引起了許多心理學(xué)專(zhuān)業(yè)人士與非心理學(xué)專(zhuān)業(yè)人士的興趣。注意觀(guān)察對(duì)方面部變化、無(wú)聲語(yǔ)言，能迅速地了解更多真實(shí)、準(zhǔn)確的信息，我們能更快的了解對(duì)方當(dāng)時(shí)的心情、真實(shí)意圖。交流時(shí)，我們能更快做出最適合的判斷、合適的應(yīng)對(duì)。

    而在銷(xiāo)售過(guò)程中，著名的二八法則告訴我們，一個(gè)人百分之八十的收入來(lái)自他百分之二十的客戶(hù)，如果我們無(wú)法有效分辨哪些是我們的重要客戶(hù)，哪些是我們工作中的煙霧彈和混淆者，將會(huì)浪費(fèi)我們的大量精力。因此，通過(guò)微表情來(lái)判斷客戶(hù)是否真的有購(gòu)買(mǎi)和成交的需求，還是僅僅只是逢場(chǎng)作戲，或者他依然猶豫不決呢？

德魯克也曾說(shuō)：“人無(wú)法只靠一句話(huà)來(lái)溝通，總是得靠整個(gè)人來(lái)

溝通。”所以身在職場(chǎng)，有必要學(xué)點(diǎn)微表情心理學(xué)，提高解讀別人的能力，更高效的溝通與談判，擴(kuò)大自己的影響力。

課程收益：

1. 學(xué)會(huì)察言觀(guān)色與微表情解讀；
2. 從不同溝通對(duì)象的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求；

3. 學(xué)會(huì)創(chuàng)造出來(lái)一個(gè)更加專(zhuān)業(yè)和成熟，建立信任感的表情/手勢(shì)/眼神，；

4．學(xué)會(huì)判斷出客戶(hù)在成交過(guò)程中的成交信號(hào)、猶豫信號(hào)以及拒絕信號(hào)微表情

培訓(xùn)對(duì)象：

全員、銷(xiāo)售、管理者。

授課形式：

講授互動(dòng)、視頻觀(guān)摩、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天

課程大綱：

第一單元 微表情的起源與定義

1. 肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。

2. 肢體語(yǔ)言是人潛意識(shí)的投射

3. 通過(guò)肢體語(yǔ)言讀懂對(duì)方的真實(shí)意圖

4．微表情和銷(xiāo)售的關(guān)系：提高銷(xiāo)售精準(zhǔn)性

5. 如何有效的快速建立和客戶(hù)的信任：注重自我微表情

第二單元  破解身體語(yǔ)言：頭部和脖子的表達(dá)

1. 頭和脖子：客戶(hù)是在疑惑嗎

2. 眼睛：客戶(hù)有撒謊嗎

3. 鼻子：緊張和焦慮，難道他/她不喜歡我？

4. 嘴巴:客戶(hù)的憤怒從何而來(lái)

◇小組練習(xí)：真笑、假笑與冷笑

第三單元  破解身體語(yǔ)言：面部表情

1. 高興。人們高興時(shí)的面部動(dòng)作包括：嘴角翹起，面頰上抬起皺，眼瞼收縮，眼睛尾部會(huì)形成“魚(yú)尾紋”。

2. 傷心。面部特征包括瞇眼，眉毛收緊，嘴角下拉，下巴抬起或收緊。

3. 害怕。害怕時(shí)，嘴巴和眼睛張開(kāi)，眉毛上揚(yáng)，鼻孔張大。

4. 憤怒。這時(shí)眉毛下垂，前額緊皺，眼瞼和嘴唇緊張。

5. 厭惡。厭惡的表情包括嗤鼻，上嘴唇上抬，眉毛下垂，瞇眼。

6. 驚訝。驚訝時(shí)，下顎下垂，嘴唇和嘴巴放松，眼睛張大，眼瞼和眉毛微抬。

7. 輕蔑。輕蔑的著名特征就是嘴角一側(cè)抬起，作譏笑或得意笑狀。

8. 向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)某事時(shí)，對(duì)方一側(cè)肩抖動(dòng)表示對(duì)方對(duì)自己的話(huà)不自信

9. 撒謊。身體和語(yǔ)言不一致；眼睛向右看；

驚奇、害怕的表情在臉上超過(guò)一秒，表示是假裝的……

第四單元  破解身體語(yǔ)言：人的軀干

1. 客戶(hù)在成交前后，軀干傾斜的變化

2. 銷(xiāo)售中客戶(hù)信任和放松的表現(xiàn)，聳肩和身體舒展

3. 手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)，收回雙臂，肢體抗拒

4. 手部：表示自信的手部動(dòng)作缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作

5. 溝通中解衣服扣與系衣服扣，客戶(hù)還需要和我們繼續(xù)交談嗎

6. 手指的表達(dá)，客戶(hù)是否對(duì)我們具有敵意

第五單元   破解身體語(yǔ)言：腿和腳

1．輕搖腿和腳，客戶(hù)猶豫不決的表現(xiàn)

2．轉(zhuǎn)向腳，在合適的結(jié)束和客戶(hù)的談話(huà)

3．反重力腳，我們的話(huà)題引起了客戶(hù)的興趣

4．雙腿叉開(kāi)，我們的關(guān)系正在往好的方向發(fā)展

5．雙腿交叉，你的某些行為和舉動(dòng)可能讓他不安

6．揉搓大腿，或許你在銷(xiāo)售中過(guò)于強(qiáng)勢(shì)

第六單元： 微表情在銷(xiāo)售溝通中的運(yùn)用

1. 開(kāi)場(chǎng)

①四種溝通風(fēng)格的微表情分析比較

②四類(lèi)人際風(fēng)格的沖突處理策略

③對(duì)手的著裝、坐姿、眼神、手勢(shì)判斷

2. 掌控主動(dòng)中的微表情表達(dá)

①誠(chéng)懇認(rèn)真的態(tài)度 表情/手勢(shì)/眼神

②不接受客戶(hù)的第一次報(bào)價(jià)    

＊如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的第一次報(bào)價(jià)？表情/手勢(shì)/眼神

③打破僵局的3個(gè)技巧

看懂客戶(hù)的表情/手勢(shì)/眼神

3. 結(jié)束時(shí)

①達(dá)成共識(shí)的表達(dá)：表情/手勢(shì)/眼神

②未能達(dá)成的溝通：表情/手勢(shì)/眼神