主講老師: | 鄭奕 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程理論詳盡,內(nèi)容豐富,并引用諸多著名理論結(jié)合實際,采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析,現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-11 12:31 |
課程背景:
有人說,銷售人才是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍流動性最大,如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)?
銷售團隊的管理,從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制",到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等,都有章可循,有書可查。但綱舉目張,銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理,尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
本課程理論詳盡,內(nèi)容豐富,并引用諸多著名理論結(jié)合實際,采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析,現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。
課程目標(biāo):
全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
培養(yǎng)銷售競爭力,建立完善銷售管理體系
把握銷售管理技巧,控制的營銷過程
明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)
強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
設(shè)計銷售通路及銷售隊伍
預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
通過日常報表系統(tǒng)進行管理
分析銷售人員不同性格,因人而異的管理
課程特色:
案例翔實,內(nèi)容豐富。
介紹國外的銷售團隊管理的具體方法;
介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法;
從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制
結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進行教學(xué),注重實操性
課程大綱:
第一講:營銷隊伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場的環(huán)境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
第二講:營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團隊的七個特征
團隊管理的原則
有效控制的核心目標(biāo)
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責(zé)?
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
第三講:銷售團隊管理要求
銷售管理的核心
如何制定銷售目標(biāo)
銷售團隊的推銷原則
銷售團隊的建設(shè)、管理與運作
管理分析與決策方法
建立高效團隊
第四講:銷售人員的薪酬設(shè)計
“銷售模式”與薪酬設(shè)計
“市場策略”與薪酬設(shè)計
“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
第五講:銷售人員的甄選
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
留人“三寶”
第六講:“放單飛”前的專項訓(xùn)練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
第七講:銷售隊伍的過程控制要點
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
一)經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運作
二)隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
三)述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四)管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
五)四把鋼鉤的組合運用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角
第八講:如何從整體上評價銷售團隊
一)評估銷售團隊
銷售團隊的動蕩因素
銷售團隊的潰散類型
銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
二)優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)
優(yōu)秀團隊的特征
士氣低落的原因
團隊發(fā)展的階段
分析團隊中的角色
團隊建設(shè)的原則和途徑
團隊中的沖突
三)銷售人員的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型
第九講:針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時的注意點
第十講:狼型銷售團隊文化塑造
十大文化塑造高績效銷售團隊
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律?
第十一講:銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊
識別團隊的發(fā)展階段
團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試:士氣狀態(tài)自測評分
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法
第十二講:銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法
第十三講:如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn),經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
要營造團隊執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度,一個行動勝過一打計劃
關(guān)注細節(jié),跟進、再跟進三
三、猴子管理法:
打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例:
西點軍校執(zhí)行力案例:
某企業(yè)執(zhí)行文化
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