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從優(yōu)秀到卓越的支局長能力提升

主講老師: 閆和平 閆和平

主講師資:閆和平

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行服務每年都在提升,客戶的不滿意度反而在不斷增加,產品銷售難度越來越大,究其原因,還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶,而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-01 17:29

課程大綱:

課程背景:

理財、保險、貴金屬、存款任務越來越重,客戶卻越來越少,支局長怎么完成任務?

微信、支付寶改變了人們的消費習慣下,客戶越來越不容易見面,支局長怎么辦?

客戶理財、保險意識越來越強,自身越來越專業(yè),支局長應該怎么應對?

營銷活動年年做,客戶不來、來了不成交,支局長怎么跟進成交?

高端客戶存款送禮品,要么是不感興趣,要么是不忠誠、支局長怎么做?

年輕客群不來網(wǎng)點、網(wǎng)點優(yōu)質客戶越來越少,支局長應該做些什么?

行里產品不足、禮品不夠,支局長怎么來維護老客戶?

優(yōu)質客戶不需要的產品、支局長有任務,又該怎么辦?

銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭,利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出,加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn),客戶體驗要求越來越高,傳統(tǒng)的銀行營銷方式已經(jīng)不能適應銀行的今后發(fā)展,客戶經(jīng)理等崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化,銀行服務每年都在提升,客戶的不滿意度反而在不斷增加,產品銷售難度越來越大,究其原因,還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶,而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。

     課程借鑒國內銀行先進營銷理念及營銷方法,以實際案例為導向來研發(fā)而成,本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強,可操作性強,效果提升明顯。

課程學員:支局長

課程收益:

1、使支局長明確自己的新角色定位

2、使支局長掌握互聯(lián)網(wǎng)金融競爭下營銷方式

3、使支局長掌握網(wǎng)點客戶體驗為主的服務能力

4、使支局長掌握不同崗位的輔導技能

5、掌握新競爭形勢下客戶投訴處理的應對方法

6、掌握以客戶為中心的服務流程

7、掌握新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素

8、掌握互聯(lián)網(wǎng)金融下銀行獲客的四大方法

9、掌握銀行客戶面對面營銷成交的四大技巧

10、掌握微信工具在銀行客戶維護中的運用

11、掌握資產配置在客戶成交過程中的運用

授課形式:

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間:2天  6小時/天

課程大綱:

第一部分  銀行支局長的新角色定位

1、學習型新支局長

案例分享:一個不斷學習的支行行長對我們的啟示

2、營銷型新支局長

案例分享:與時俱進的營銷創(chuàng)新支局長

3、教練型新支局長

案例分享:一封信帶來的員工歸屬感的支局長

第二部分   新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

   案例分享:銀行營銷的本質

2、銀行產品核心價值是什么?

   案例分享:互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產品核心價值

3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢

   案例分享:客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享:符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買?

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享:站在不同角度客戶的不同需求之因

第三部分  支局長營銷創(chuàng)新的五大方法

1、平臺化營銷

   案例分享:某支行的成功之道——經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺

2、精細化精細

   案例分享:某銀行的批量理財產品銷售技能提升

3、新媒體化營銷

   案例分享:存量客戶關系升級之法寶

4、外拓化營銷

   案例分享:一次外拓帶來的2700萬存款

5、沙龍化營銷

   案例分享:持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第四部分  新形勢下銀行服務4.0下的服務新模式

1、“服務比十年前好,投訴比十年前多”帶給我們的思考

    案例分享:網(wǎng)點以客戶為中心的服務設計

2、服務4.0下的網(wǎng)點客戶滿意度提升的三大核心要素

    案例分享:網(wǎng)點萬能服務營銷的一句話

3、網(wǎng)點客戶預期管理流程梳理

    案例分享:某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高?

4、客戶投訴處理的原則及技巧

 案例分享:處理投訴的流程設計方法

 視頻分享(多家銀行視頻案例分析)

5、網(wǎng)點客戶投訴處理案例集

第五部分   銀行高端客戶資產配置技能

1、 銀行高端客戶四大需求

    案例分享:銀行最關心的居然是客戶最不關心的

2、 資產配置的核心前提

    案例分享:財富來源不同決定了資產配置的不同

3、 資產配置的客戶分析

    案例分享:一個千萬客戶資產配置失敗的啟示

4、 資產配置的4321原則

    案例分享:三千萬客戶的資產組合

5、 高端客戶資產配置的基礎

    案例分享:同類客戶的不同資產配置                  

第六部分   銀行客戶精細化分類營銷

1、完善您的客戶資料

  工具分享:完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠的核心原因

  案例分享:客戶產品持有數(shù)量的價值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享:價值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享:

1)傳統(tǒng)分類:年齡、資產、產品持有率、性別、行業(yè)等

2)關系分類:忠誠、一般、流失等

討論:還有“潛在”的分類嗎?

5、不同類客戶對產品的不同需求

  案例分享:理財產品、電子產品、信貸產品等對分類客戶的不同需求

6、本行產品與競爭行產品銷售訓練

   案例分享:1、產品與其他大行的賣點

             2、產品與股份制銀行的賣點

             3、產品與中小銀行的賣點

第七部分   銀行理財客戶關系分層分類維護

1、理財客戶關系分級維護的必要性

   案例分享:您多久沒有理你的客戶了?

2、理財客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享:建行一個600萬存款客戶的挽留

3、銀行理財客戶維護的常用方式

   案例分享:知己的“由來”

4、分級維護理財客戶時對知識寬度的四大要求

5、理財客戶“生命”周期的管理

   案例分享:“舍得”原則

6、理財客戶關系維護流程

    案例分享:某行一次理財客戶維護帶來的4700萬存款

7、理財客戶分類差異化維護

   案例分享:只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

8、理財客戶圈子維護的方法

   案例分享:87年小伙的圈子法則

第八部分     支局長面對面產品營銷四大技能提升

1、銀行產品營銷技能之換位思考提升

   案例分享:他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行產品營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享:一句話聽出來的40萬理財客戶

3、銀行產品營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享:視頻:改變語言改變世界

4、銀行產品營銷技能之提問的能力提升

   案例分享:四個問題直達客戶需求

5、銀行產品營銷技能之客戶經(jīng)理營銷技巧

     案例分享:理財、保險、基金、消費貸等產品銷售訓練

第九部分   新老員工下的高績效團隊重建

1、 “高績效團隊管理模式”的應用與技巧

2、如何實現(xiàn)團隊與員工的高績效

3、通過高績效管理提升員工歸屬感

   案例分享:一個老員工歸屬感建立之路

4、通過高績效管理塑造員工凝聚力

5、如何通過物質以外的方式激勵員工

   案例分享:新生代員工的激勵新方法

6、 通過高績效管理形成團隊良性互動

7、 實現(xiàn)團隊內部和諧,規(guī)避團隊沖突

 
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