營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與管理

【課程目標(biāo)】

ü 理解營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與管控的基本原理

ü 學(xué)會(huì)按照專業(yè)渠道思維來(lái)思考和營(yíng)銷。

ü 了解渠道銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。

ü 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧開(kāi)發(fā)客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。

ü 學(xué)會(huì)挖掘經(jīng)銷商的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【受訓(xùn)對(duì)象】：渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

【課程內(nèi)容】

第一單元：市場(chǎng)策略的制定

1、制定營(yíng)銷計(jì)劃前的準(zhǔn)備：

（1）環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（2）細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位l

（3）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)組合策略

（4）執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

2、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施：

營(yíng)銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境

（1）宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析

（2）營(yíng)銷環(huán)境分析

（3）競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

（4）不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

（5）客戶分析

營(yíng)銷第二步：確定目標(biāo)市場(chǎng)

（1）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則

（2）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

（3）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

（4）目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略

（5）市場(chǎng)細(xì)分化策略

營(yíng)銷第三步：制訂營(yíng)銷組合策略

（1）產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期

（2）價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略

（3）渠道策略：渠道的選擇與整合

（4）促銷策略：營(yíng)銷溝通的五個(gè)方面

案例分析與討論：

小結(jié)：營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于？

第二單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理

1、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

（1）外部環(huán)境：

（2）內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（3）渠道管理的四項(xiàng)原則

（4）渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

2、經(jīng)銷商的選擇：

（1）我們要經(jīng)銷商做什么？

廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---

（2）渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

合作只是暫時(shí)的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

我們的結(jié)論是---

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

（3）經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

我們的結(jié)論是—

對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

3、經(jīng)銷商的管理

渠道營(yíng)銷管理四原則

如何制訂分銷政策

分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策

價(jià)格和返利政策

年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

促銷政策

客戶服務(wù)政策

客戶溝通和培訓(xùn)政策

銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？

確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

定額

重要的可量化的信息補(bǔ)充

產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

* 評(píng)估年度業(yè)績(jī)

定額完成率

銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

客戶滿意度

市場(chǎng)增長(zhǎng)率

市場(chǎng)份額

討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

4、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？

（1）與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
* 表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方

* 充分表達(dá)自我

（2）有效溝通的方法

* 明確溝通的重點(diǎn)是什么

* 溝通的重要性

* 對(duì)于要溝通的事情的好壞分析

* 用何種手段和方法實(shí)行

兩點(diǎn)注意：

* 思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人

* 溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒

有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫

做一個(gè)“有心人”---

–當(dāng)客戶猶豫時(shí)；

–當(dāng)客戶疑慮時(shí)；

–當(dāng)客戶的要求過(guò)于苛刻時(shí)；

–當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；

5、渠道沖突的管理：

（1）渠道之間有哪些沖突？

市場(chǎng)范圍的沖突；

經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；

經(jīng)營(yíng)品種的沖突；

經(jīng)營(yíng)方式的沖突；

經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；

渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

利益的沖突是

（2）渠道沖突的應(yīng)對(duì)：

嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

6、銷售隊(duì)伍管理

（1）銷售隊(duì)伍的管理：

銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

銷售的基本素質(zhì)及如何提高

銷售人員的4項(xiàng)基本工作

銷售拜訪制度的建立

-庫(kù)存

-銷售完成

-市場(chǎng)政策的執(zhí)行

-市場(chǎng)信息反饋

-財(cái)務(wù)

（2）渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變

在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。

現(xiàn)金到手之前銷售并沒(méi)有完成。

公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢--客戶不過(guò)是暫借而已。

越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。

客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿

7、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)

（1）銷售量不正常波動(dòng)

（2）內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存

（3）關(guān)鍵人員變動(dòng)

（4）新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利

（5）帳齡急劇惡化

（6）產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑