主講老師: | 許晉 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 1、什么是營銷,銷售的本質(zhì)是什么? 2、客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么? | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-25 13:24 |
課程概況:
1.課程時數(shù):12小時(2天)
2.課程對象:銀行中層管理干部、客戶經(jīng)理
3.主講老師:許晉
4.培訓(xùn)方式:講授、案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練
第一單元 理解銀行客戶營銷本質(zhì)
一、理解客戶營銷
1、什么是營銷,銷售的本質(zhì)是什么?
2、客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么?
3、客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷?
二、客戶營銷中的對內(nèi)營銷
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么?
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能?
三、客戶營銷中的對外營銷
1、營銷中一定要思考的三個角色是什么?
2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢?
第二單元 售前如何進(jìn)行市場分析并鎖定客戶
一、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃
4、推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表(客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表)
二、鎖定目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式;
2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析
3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)
3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
4、如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣?
5、如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)?
第三單元 如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力
一、 如何找到關(guān)鍵人
二、認(rèn)識你的客戶性格及溝通方法
1、視覺型、觸覺型、聽覺型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機(jī)、變動規(guī)律
4、九型人格在銀行營銷中的應(yīng)用
三、溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)
四、溝通互動技巧訓(xùn)練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什么樣的目光?
3、運(yùn)用肢體語言
4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
第四單元 銷售前深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
一、理解客戶三的思維
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ);
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型;
3、三客戶關(guān)系的意義與識別(親近度,信任度,人情);
二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧
1、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有);
2、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深);
3、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿);
4、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源);
實戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶檔案;
實戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第五單元 銷售中客戶的成交與異議處理技巧
一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
3、找到共同點
4、SPIN的應(yīng)用
二、方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
四、客戶成交的幾種暗示
第六單元 銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
1、全員動員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷
3、常規(guī)問候:1-3-7-21法則;問候話術(shù)
4、重要節(jié)假日的問候:問候話術(shù)
5、形式比內(nèi)容更重要
三、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復(fù)營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
短片觀看及案例分析:
第七單元 團(tuán)隊工作管理技能提升
一、銀行組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā)
ü 坤卦初六的啟迪
ü 常見的組織結(jié)構(gòu)與應(yīng)用
ü 上級、下級、平級意味著什么
二、銀行組織結(jié)構(gòu)的管理基點——從職責(zé)到目標(biāo)
ü 職責(zé)、目標(biāo)、計劃、考核之間的關(guān)系
ü 如何有效的崗位職責(zé)
ü 團(tuán)隊的工作目標(biāo)與工作標(biāo)準(zhǔn)在哪里?
ü 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
ü 設(shè)定目標(biāo)常用五種方法
ü 分析上級目標(biāo)(質(zhì)疑、反饋、執(zhí)行)
ü 管理下屬目標(biāo)(“檢查”與“獎懲”,讓下屬擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任)
ü 同部門目標(biāo)溝通(“面子”與“人情”)
三、如何根據(jù)目標(biāo)制定計劃?
ü 認(rèn)識計劃在管理中的意義
ü 建立目標(biāo)指引下的工作里程碑:分解工作或項目
ü 安排計劃中的活動,安排所需
ü 工作計劃中常用的幾種工具
ü 計劃的種類與制定
四、如何確保計劃的執(zhí)行——考核的關(guān)鍵
ü 中國人性中常有的工作心態(tài)?
ü 如何保證計劃的執(zhí)行——檢查
ü 檢查出現(xiàn)偏差的時候常用的三句話
五、績效管理
ü 企業(yè)價值鏈管理
案例:獵人、獵狗與兔子
ü 績效管理體系及發(fā)展過程(各層次人員考核要求及關(guān)鍵內(nèi)容)
ü 績效改進(jìn)的步驟與方法
ü 績效輔導(dǎo)
ü 績效面談
視頻研討:當(dāng)下屬績效不高時如何與下屬進(jìn)行面談?
第八單元 團(tuán)隊成員管理技能提升
一、高績效團(tuán)隊建設(shè)
ü 管理者帶領(lǐng)下的團(tuán)隊特點解析
ü 了解團(tuán)隊運(yùn)作—團(tuán)隊及團(tuán)隊角色
ü 提升團(tuán)隊效率—團(tuán)隊發(fā)展的各階段
ü 設(shè)立團(tuán)隊—團(tuán)隊建設(shè)的原則
ü 感受團(tuán)隊的力量—建設(shè)高績效團(tuán)隊
ü 團(tuán)隊文化與團(tuán)隊精神
模擬演練:生命的競賽
四、 如何跟領(lǐng)導(dǎo)保持一致
ü 績效是根本、執(zhí)行是基礎(chǔ)、溝通是方法
ü 四個代表做管理
ü 認(rèn)知是非、立場、責(zé)任、建議、對錯、風(fēng)頭六個原則的重要性
ü 向領(lǐng)導(dǎo)匯報問題的具體方法與工具
三、組建團(tuán)隊成員的六個關(guān)鍵步驟
ü 選人的三個維度
ü 育人的二個習(xí)慣
ü 用人的時、空觀念
ü 留、提、淘人的綜合技巧
四、團(tuán)隊成員員工發(fā)展?fàn)顟B(tài)的兩個維度
ü 能力
ü 意愿
ü 四種情況下的管理技巧
五、指揮員工的技巧
ü 完整的指令性工作習(xí)慣
ü 指揮的完整性于互動性
六、激勵員工的技巧
ü 態(tài)度決定一切:成功勵志
ü 激勵的基本原理與理論
ü 了解員工的需求與工作動機(jī)
ü 員工激勵實戰(zhàn)(pmpmp)
七、授權(quán)的技巧
ü 授權(quán)的原則
ü 影響授權(quán)的權(quán)變因素
ü 授權(quán)步驟
ü 領(lǐng)導(dǎo)者對授權(quán)的實踐案例解析
ü 案例研討:鷹的訓(xùn)練課程
第九單元 職業(yè)化心態(tài)修煉技巧
ü 如何修煉積極的心態(tài)
ü 如何修煉責(zé)任的心態(tài)
ü 如何修煉堅韌的心態(tài)
ü 如何修煉感恩的心態(tài)
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