對公客戶經(jīng)理營銷技能綜合訓(xùn)練

課程概況：

   1．課程時數(shù)：12小時（2天）

2．課程對象：各大銀行對公客戶經(jīng)理

3．主講老師：許晉

4．培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組練習(xí)、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練等等

課程目標(biāo)：

    1、掌握對公客戶經(jīng)理營銷的技巧

    2、理解和掌握對公客戶關(guān)系的處理方法

    3、掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷關(guān)鍵點

    4、掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法

    5、掌握客戶關(guān)系的營建和深度開發(fā)技巧

課程提綱：

第一單元  對公客戶經(jīng)理角色定位

ü 銀行營銷的四個競爭趨勢及客戶經(jīng)理面臨的困惑

ü 成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理具備的素質(zhì)、心態(tài)、技能

ü 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位

 案例分享：某銀行客戶經(jīng)理出現(xiàn)的困惑及處理方法

第二單元  卓越銷售成功的心理態(tài)度

ü 開啟你的銷售潛能

ü 建立自我價值的新處方

ü 銷售工作新模式

ü 培養(yǎng)客戶的信賴感

ü 使人信服的七項秘訣

ü 為什么如何評估你的潛在客戶

ü 發(fā)展個人崇高的信用度

ü 如何接近潛在客戶

ü 銷售前的心里準(zhǔn)備

ü 購買者性格的類別

第三單元  深入發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望

ü 成功約見客戶的技巧

ü 挖掘客戶隱性需求的策略

2 關(guān)注客戶的偏好

2 發(fā)現(xiàn)那些沒有說出來的需求

2 理解客戶的隱含需求

2 找出客戶需求背后的需求

2 挖掘客戶的客戶的需求

收獲與成果：設(shè)計有效的銷售開場白；掌握客戶的購買誘因

第四單元  成功營銷金融產(chǎn)品的實戰(zhàn)技巧與銷售流程

ü 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

ü 如何用下降式介紹法介紹

ü 如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于～～的興趣                            

ü 如何用互動式介紹法介紹

ü 銷售技巧六部曲                 

第五單元  締結(jié)成交-讓客戶下購買決定的技巧

ü 假設(shè)成交法

ü  6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法）

ü 不確定締結(jié)法

ü 總結(jié)締結(jié)法

ü 訂單締結(jié)法

ü 隱喻締結(jié)法

ü 門把締結(jié)法（反敗為勝法）

ü 對比締結(jié)法

第六單元  商務(wù)溝通技巧

ü 常見的客戶異議：

ü 沒時間   

ü 考慮考慮再說  

ü 費用太高了 和別的銀行簽了

ü 征服客戶的三個溝通技巧

ü 反客為主法

ü 重新框視法

ü 提示引導(dǎo)法

 收獲與成果：

2 找出客戶的六個抗拒點

2 學(xué)習(xí)使用不同的方式解決不同的抗拒

2 學(xué)習(xí)用潛意識說服法消除抗拒于無形

2 成為處理價錢抗拒高手

第七單元  客戶關(guān)系深度維護(hù)與親和力塑造

ü 客戶關(guān)系的4個階段

ü 客戶關(guān)系兩手抓

2 對公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求

2 對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求

ü 客戶深度開發(fā)技巧

2 業(yè)務(wù)捆綁

2 情感捆綁

2 戰(zhàn)略合作

ü 營建客戶關(guān)系的5種技巧

2 全員動員服務(wù)客戶

2 全方位的客戶關(guān)懷

2 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

2 溝通頻率與質(zhì)量

2 敢于表達(dá)意愿

ü 與客戶禮尚往來技巧

ü 與客戶關(guān)系維護(hù)技巧

ü 同共話題的切入要領(lǐng)

ü 視、聽、感覺型客戶如何建立

ü 有效贊美客戶的技巧

ü 忠誠客戶培養(yǎng)的技巧