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客戶營銷心理學

主講老師: 許晉 許晉

主講師資:許晉

課時安排: 2天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1、掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟; 2、把握重點客戶的精準營銷策略; 3、學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧;
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-25 13:06


  課程概況:

     1、課程時數:12小時(2天)

     2、課程對象:銷售部門主管、銷售

      3、主講老師:許晉

      4、培訓方式:講授、案例分析、小組練習、互動問答、現場演練等等

  課程受益:

       1、掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟

        2、把握重點客戶的精準營銷策略

        3、學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧

        4、掌握客戶情報收集與分析方法

        5、學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系

        6、學習高端客戶關系管理的關鍵內容

培訓提綱:

一、 如何理解與客戶的關系

1、 銷售本質上是一次價值交換的過程

2、 你害怕客戶拒絕的心理動機是什么?

3、 心理學投射與認同的原理(自信、自卑、信任、面子、平等關系形成的心理原理)

4、 童年關系是我們一生的關系底色(內在的父母與內在的小孩互動關系對我們人生的影響)

5、 你被父母內化的行為模式分析

6、 優(yōu)秀銷售人員需要看見真實的自己

催眠體驗:童年追溯,面對真實的過去。

新關系游戲應用:大家交換體驗,塑造新的自我和跟客戶的關系(兩人一組,三人一組)。

 

二、 如何感受到客戶的潛意識

1、 我們與客戶都互為鏡子

2、 意識與潛意識概念

3、 人類行為都是意識跟潛意識相互作用的效果

4、 客戶肢體語言的潛意識分析

5、 客戶面相學密碼

6、 客戶手臂的肢體動作密碼

7、 客戶腳上動作密碼

8、 客戶穿戴肢體語言密碼

體驗環(huán)節(jié):老師通過講某一個朋友的行為過程,邀請分析老師這個朋友性格,邀請同學體驗,相互分析性格。

 

三、 如何快速影響客戶潛意識

1、 佛洛依德的潛意識分析理論

2、 馬斯洛需求層次理論應用

3、 影響客戶潛意識的實操技巧

4、 對客戶潛意識的快速催眠與影響

現場體驗與演練:如何通過欣賞與贊美快速影響一個人的潛意識

 

四、 大客戶的開發(fā)方法與銷售工具運用

1、 開發(fā)新客戶的五種方法

2、 銷售中,選擇比努力更重要

3、 選擇客戶的五個維度

4、 維護客戶的主要目標

5、 實現維護客戶目標的銷售工具

6、 常見的銷售行為及銷售心態(tài)分析

體驗:銷售行為的現場演練及心態(tài)分析

 

五、 進入客戶潛意識溝通的方法應用

1、 溝通投機原理(如何快速地跟客戶達成一致)

2、 視覺型、聽覺型、觸覺型的不同特征及溝通方法

3、 溝通中常用的幾種心理現象(首因效應、末因效應、暈輪效應、二元求助法)

4、 影響客戶情緒的四、五、六步法

5、 解決客戶異議的七個步驟

6、 客戶提出異議的心理動能及解決方法

現場演練:客戶說太貴了,客戶說不需要,客戶說沒時間

 

六、 客戶談判技巧及溝通中的冰山理論

1、 溝通中的冰山理論說明

2、 冰山理論應用及體驗

3、 客戶現場提出了更高要求的談判技巧及應用

4、 談判的關鍵是回到價值交換的本源

5、 了解客戶購買和砍價的心理動能

案例演練:畫客戶拒絕成交的冰山模型并現場演練解決方法。

 

七、 與客戶成交中的溝通技巧應用

1、 了解中國文化影響力

2、 中國文化導致我們的成交時溝通心態(tài)

3、 內化的溝通模型雕塑體驗

4、 動機激發(fā)---引導客戶產生強烈的購買欲望

5、 六個“是”字習慣定律

6、 說服別人的心理學技巧(言行一致化效應、角色意識、從眾心理、進進退退調整態(tài)度法、漸進態(tài)度調整法、損失敏感效應)

7、 成交的肢體語言觀察與應用

8、 心錨理論的應用

體驗:幫助學員安裝成交心錨

 
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