贏在渠道 分銷制勝（品牌全網(wǎng)分銷一體化）

一、 課程主題 

贏在渠道 分銷制勝（品牌全網(wǎng)分銷一體化）

二、 課程導(dǎo)語 

2020年的雙11突破4982億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)在美國和香港上市的紅利，標(biāo)志著電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無論您做與不做，電商的渠道革命已經(jīng)來臨！由此引發(fā)了一場零售行業(yè)的巨大變革，電子商務(wù)為傳統(tǒng)品牌企業(yè)的渠道運(yùn)營創(chuàng)造了一個(gè)全新的商業(yè)環(huán)境。

第一個(gè)段子：這是一個(gè)淘寶品牌，2012年6月在天貓上線，65天后成為中國網(wǎng)絡(luò)堅(jiān)果銷售第一；2012年“雙十一”創(chuàng)造了日銷售766萬的奇跡，名列中國電商食品類第一名；2013年1月單月銷售額超過2200萬；至今一年多時(shí)間，累計(jì)銷售過億，并再次獲得IDG公司600萬美元投資。這個(gè)品牌是三只松鼠。2017年雙１１活動(dòng)的成交額再創(chuàng)新紀(jì)錄：１１日０時(shí)３分０１秒，交易額突破１００億元；當(dāng)天交易額突破１０００億元。

第二個(gè)段子：這是一家創(chuàng)業(yè)僅三年的企業(yè)。2011年銷售額5億元；2012年，銷售額達(dá)到126億元；2013上半年銷售額達(dá)到132.7億元，預(yù)計(jì)全年銷售可能突破300億元；在新一輪融資中，估值達(dá)100億美元，位列國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司第四名，這就是小米。2017年雙11小米手機(jī)銷量第一，爆品紅米。

如何改變單店獨(dú)營的局面？ 如何輕松實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增？

全網(wǎng)分銷已成為其發(fā)展電商的必然趨勢。為幫助更多的傳統(tǒng)企業(yè)開辟電商渠道，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，組建網(wǎng)絡(luò)銷售軍隊(duì)進(jìn)而輕松邁入電商行業(yè)。

三、課程目的

品牌全渠道運(yùn)營課程為傳統(tǒng)企業(yè)解決其在網(wǎng)絡(luò)分銷所遇到的渠道規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)搭建、商品規(guī)劃，以及分銷商招募管理等困惑。提供分銷解決方案，整合分銷平臺優(yōu)勢資源，提升分銷商招募與管理水平，幫助傳統(tǒng)企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)分銷落地。 

四、 課程內(nèi)容 

一、網(wǎng)絡(luò)渠道體系

1. 網(wǎng)絡(luò)渠道1+N+n渠道體系解析，證實(shí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營多渠道化是必然趨勢。

（1） 認(rèn)清雙11不只是天貓的獨(dú)家盛典

電商平臺案例：京東、一號店、唯品會

（2） 小米利用“渠道”的力量來達(dá)成中國式“DELL”網(wǎng)絡(luò)版的成功經(jīng)歷。

直營案例分享：五個(gè)“雙11”奇跡。

（3） 茵曼雙11獲取女裝類目第一背后的故事。

“合伙人”模式，東方衛(wèi)視包場。放鴿子引爆點(diǎn)案例解析。

二、直營VS分銷

（1）選擇直營還是分銷，由企業(yè)權(quán)衡利弊的能力來定。

認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)分銷團(tuán)隊(duì)與直營團(tuán)隊(duì)的差別，籌劃網(wǎng)絡(luò)分銷團(tuán)隊(duì)績效考核與激勵(lì)制度

案例：裂帛收購天使之城

（2）選擇直營還是分銷，由商品規(guī)劃來決定。

定位適合做分銷的商品，制定商品定價(jià)及有效搭配。

    1．企業(yè)按品類直營和分銷的所占比重。

    2．掌握分銷商品選品原則和組合方法；案例：9.9包郵也適合分銷。

    3．重新定位企業(yè)分銷商品，協(xié)調(diào)直營和分銷商品。案例：九陽分銷款定制

（4） 品牌分銷渠道規(guī)劃 

理清全網(wǎng)分銷的戰(zhàn)略規(guī)劃思路，指導(dǎo)企業(yè)現(xiàn)階段分銷渠道規(guī)劃；

    1．根據(jù)地渠道； 

    2．成長中渠道，

    3．新進(jìn)入渠道；

    4．?dāng)嚭颓?nbsp;

  案例：七匹狼 從打壓到招安。

    案例：小熊電器 從B2B經(jīng)銷到B2C代銷

    案例：韓都衣舍 淘品牌 “出淘記”

三、碎片化營銷時(shí)代的對策

（1）碎片化產(chǎn)生的雙重原因和實(shí)行網(wǎng)絡(luò)分銷的迫切性。

網(wǎng)絡(luò)分銷是傳統(tǒng)企業(yè)做電商的最佳選擇； （案例：淘寶分銷、京東、當(dāng)當(dāng)）

（2）對策一 結(jié)合亮劍精神來組建企業(yè)分銷團(tuán)隊(duì) 

    1. 認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)分銷商的需求，做好前期籌備； 羽博案例分享

    2. 快速招募分銷商 

制定有吸引力的分銷政策；落地分銷招募； 打破常規(guī)分銷商招募思維； 

招商案例分享

3. 打造多梯度分銷商體系；實(shí)效銷售激勵(lì)和扶持政策；

分銷商金條獎(jiǎng)勵(lì)和相互交流案例分享

4. 加強(qiáng)分銷商商品與渠道管控；

打假與分銷商自發(fā)監(jiān)控亂價(jià)案例分享

    5．規(guī)范分銷渠道。

    成功品牌分銷案例分析

（3）對策二 鼓勵(lì)分銷商創(chuàng)意營銷

    1．商品信息差異化

    2．自發(fā)營銷活動(dòng)

    案例：南極人案例分享。

（5） 對策三 分銷商協(xié)同作戰(zhàn)的聯(lián)合營銷方案

與時(shí)俱進(jìn)，認(rèn)識新增流量入口，制定有效跨店鋪合作的營銷方案，并制定團(tuán)隊(duì)及活動(dòng)的考核機(jī)制。

案例：駱駝雙11前的分銷商聯(lián)合營銷案例分析

適合對象  品牌商及廠商

計(jì)劃啟動(dòng)電商和拓展分銷的品牌商、廠商的老板及電商負(fù)責(zé)人