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阿里巴巴鐵軍銷售實戰(zhàn)管理

主講老師: 廖志偉 廖志偉

主講師資:廖志偉

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10年10000人實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗的整合,是一套結(jié)構(gòu)化、進(jìn)階式的知識體系。核心傳遞的不僅僅是銷售本身,而是銷售思維。我們希望每個人都能從這樣的思維意識和方法獲得啟發(fā),從而影響行為,最終成就高效人生!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-03 10:41


【課程背景】

    阿里鐵軍,中國當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊伍。

馬云曾公開評價:這是阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊!?。?/span>

這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物:程維(滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO)、干嘉偉(前美團(tuán)網(wǎng)COO)、呂廣渝(前大眾點評COO)、陳國環(huán)(前趕集網(wǎng)COO)……

本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10年10000人實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗的整合,是一套結(jié)構(gòu)化、進(jìn)階式的知識體系。核心傳遞的不僅僅是銷售本身,而是銷售思維。我們希望每個人都能從這樣的思維意識和方法獲得啟發(fā),從而影響行為,最終成就高效人生!

學(xué)習(xí)頂級銷售的10年實戰(zhàn)經(jīng)驗!

從銷售菜鳥到TOP SALES,

從平庸一員到有銷售思維的成功者,

只差這一門課的距離。

 

【課程對象】

部門總監(jiān)、部門經(jīng)理、部門主管
【課程時長】3天(18小時)

【課程收益】

為什么只有阿里巴巴的銷售團(tuán)隊被稱為鐵軍? 
馬云的第一王牌如何創(chuàng)造銷售奇跡? 
我們每天都在銷售和被銷售,銷售已經(jīng)成為一種意識,是一種思維。 
“阿里鐵軍”這個傳奇而又神秘的銷售團(tuán)隊的整套訓(xùn)練心法,以及他們極強(qiáng)的銷售思維及習(xí)慣。可以說是阿里巴巴培養(yǎng)和訓(xùn)練了上萬名鐵軍精英的實戰(zhàn)手冊。 銷售細(xì)分為挖需求、拋產(chǎn)品、解問題、提成交這四個基本步驟,對銷售新人的心智進(jìn)行訓(xùn)練,讓他們擁有銷售思維,再通過行為練習(xí)讓這種思維成為習(xí)慣,*終步步進(jìn)階轉(zhuǎn)型成為Top sales。任何階段的銷售,無論是新手還是正在遭遇瓶頸期的老銷售,學(xué)后都會有脫胎換骨的改變


【課程大綱】

阿里巴巴鐵軍銷售實戰(zhàn)管理
第一天  阿里鐵軍企業(yè)文化與銷售制度打造

第一部 鐵軍文化打造與制度保障

一、阿里鐵軍文化發(fā)展史:從游擊隊到正規(guī)軍

1. 從打地鋪開始打江山,每天用夢想在工作

2. 每天拜訪的流程和約客戶的話術(shù)

 

二、阿里鐵軍文化的8種打造呈現(xiàn)方式

1. 文化道具

2. 價值體系

3. 文化游戲

4. 故事傳播

5. 虛擬組織

6. 特種激勵

7. 個體標(biāo)識

8. 固定儀式

案例:阿里巴巴自主晉升機(jī)制:雙軌制并行

 

三、最牛業(yè)績提成制度:“金銀銅牌制”

1. 這個月的業(yè)績決定下個月的提成

2. 每個牌級相差不是一點點

3. 業(yè)績持續(xù)增長的秘密

 

第二部 鐵軍人才的選人、育人、用人、留人

一、聞味官的價值

1.中供的北斗七星選人法

2.阿里人的特質(zhì)

3.面試時的味兒

4.阿里鐵軍培訓(xùn)的十六字真經(jīng)

二、樹立愿景:夢想總是要有的

1. 打造團(tuán)隊共同的語言符號:我們的價值觀、使命

2. 打造明星員工:榜樣的力量是無窮的

案例:跳西湖跳出個千萬富翁

3. 培育團(tuán)隊的特殊味道

 

第三部 鐵軍業(yè)績與績效管理

一、明確目標(biāo),穩(wěn)操勝券

1. 訂目標(biāo)

2. 追過程

3. 拿結(jié)果

二、PK文化

1. 打雞血

2. 設(shè)定競爭對手

3. 定下PK內(nèi)容,可視化

4. 每天看結(jié)果

案例:阿里巴巴的看板文化

三、業(yè)績KPI與價值觀考核并重

1. 小白兔與野狗

2. 老黃牛的價值

3. 價值觀缺失的嚴(yán)重后果

4. 每個季度考核價值觀究竟考什么

案例:阿里鐵軍的一天工作內(nèi)容詳解

 

 

第二天 阿里中供鐵軍銷售實戰(zhàn)法則

第一部:開啟銷售生涯的基石
1. 為什么獨角獸企業(yè)往往靠地推起家?
2. 如何判斷自己是不是適合做銷售 
 3. 選對平臺和產(chǎn)品才能事半功倍
4. 踏踏實實做好準(zhǔn)備再出發(fā) 

5. 設(shè)計獨特的開場白和標(biāo)識,讓客戶記住你
6.“三步一殺”:如何快速簽下第一單

第二部、精準(zhǔn)客戶開發(fā)技巧篇
1. 阿里鐵軍自創(chuàng)陌拜運作精髓

2. 銷售新人快速簽單破蛋技巧

3. 繞過門衛(wèi)敲開馬云辦公室

4. 三招快速找對關(guān)鍵人,猴子搬救兵為什么總找觀音

 

第三部 客戶拜訪與跟進(jìn)成交實戰(zhàn)

一、有效拜訪實操篇-邁出拜訪第一步
1. 陌生拜訪訣竅:銷售生涯第一關(guān),2招摸透客戶
2. 攻克拜訪路上的攔路虎 
3. 三招快速找對關(guān)鍵人
4. 三個關(guān)鍵點,提高預(yù)約成功率 

5. 五分鐘拿下競爭對手案例分享
6. 二次跟進(jìn):管理拜訪節(jié)奏,尋找銷售時機(jī)

二、客戶快速跟進(jìn)鐵律篇

1. 銷售談資:挖需求就像談戀愛,60分鐘做好簽單

2. 聆聽三七法則:好銷售70%時間都讓客戶說

3. 學(xué)會察言觀色:用“望聞問切”挖掘商機(jī)20分鐘成單秘籍

4. 三流銷售賣產(chǎn)品,一流銷售賣故事 

5. “便宜點就買了”,其實是個偽命題 

6. 統(tǒng)籌會計戰(zhàn)術(shù):分類應(yīng)對不同類型的客戶,競爭對手轉(zhuǎn)化技巧

7. 單刀直入攻克指揮官老虎型客戶 

8. 幫社交者孔雀型客戶做決策

9. 獲得協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任

10. 幫思考者貓頭鷹型客戶算筆賬 

 

三、客戶簽約必修法則

1. 拒絕第一次算初戀,累積經(jīng)驗勇敢二進(jìn)宮

2. 二次回訪:一回生二回熟

3. 拜訪逾50次,客戶還是沒狀態(tài)

4. 快速回馬槍搞定踢皮球和打太極客戶

5. 醫(yī)治“收款恐懼癥”,快速回款完美圓單

6. 快速成交三部曲:不喜歡,不好聊,無細(xì)節(jié)

 

 

 

第三天 TOP Sales頂尖銷售效率提升法

第一部 銷售效率提升進(jìn)階法則
1. 從三招入手,提高銷售效率,無需憂慮業(yè)績壓力 
2. 銷售“三斷力”:判斷力、推斷力、果斷力 
3. 正確應(yīng)對客戶的反對意見 
 4. 價值對等法則:談更高的薪水、簽更大的訂單
5. 如何確保完成銷售目標(biāo)? 找準(zhǔn)策略,找對市場,搭好團(tuán)隊
6. 讓銷售手冊變成你的終極武器,燃起你心里的那把火 
7. 阿里“銷售三板斧”:定目標(biāo)、盯過程、拿結(jié)果

第二部 銷售成功轉(zhuǎn)型篇-邁向top sales
1. 銷售做到第五年,不可避免的“更年期” ,業(yè)績保證必修課
2. 快準(zhǔn)狠消滅“更年期”,去除不敢心態(tài),轉(zhuǎn)型成功不遙遠(yuǎn) 
3. 為什么有些人可以永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)? 努力要選對方向
4. 如何培養(yǎng)出Top sales的氣質(zhì)? 掉隊兵轉(zhuǎn)型案例
5. Top sales必備的十個好習(xí)慣 
6. 小心走向Top sales的絆腳石 


課程產(chǎn)出

企業(yè)內(nèi)部銷售管理項目打磨與團(tuán)隊鍛造,結(jié)果產(chǎn)出核心銷售養(yǎng)成方案
銷售口頭禪:我們本是陌路人,只因有緣相聚,相知,相伴。

 
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