商業(yè)營銷策略與招商運(yùn)營

課程簡介：本課程圍繞著商業(yè)物業(yè)營銷為基礎(chǔ)，將商業(yè)的招商、運(yùn)營、業(yè)態(tài)規(guī)劃和租金回報(bào)設(shè)計(jì)等，可以提升商業(yè)銷售的重要因素一一展示案例式的學(xué)習(xí)和討論。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：商業(yè)地產(chǎn)營銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理人員、項(xiàng)目營銷和銷售人員

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)的銷售技巧，以及商業(yè)大客戶的營銷技巧；

2、 學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)銷售客戶異議處理技巧與逼定技巧；

3、 學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)的規(guī)劃、招商、租金回報(bào)設(shè)計(jì)和運(yùn)營相關(guān)知識(shí)。

課程大綱：

1 商業(yè)的銷售技巧

1.1 商業(yè)產(chǎn)品大客戶銷售技巧

1.1.1 商業(yè)大客戶的類型與特點(diǎn)

1.1.2 大客戶的概念與意義

1.1.3 大客戶的銷售流程

1.1.4 大客戶的決策機(jī)制與溝通模式

1.1.5 商業(yè)大客戶信息收集

1.1.6 接近大客戶

1.1.7 了解和掌握大客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)

1.1.8 如何打動(dòng)大客戶

1.1.9 大客戶拜訪技巧

1.1.10 與大客戶建立四種客戶關(guān)系

1.2 客戶跟進(jìn)技巧

1.3 以招商代銷售的商業(yè)銷售模式

2 商鋪客戶逼定技巧

2.1 價(jià)格談判與異議處理

2.1.1 客戶兩種價(jià)格異議

2.1.2 探詢價(jià)格異議的原因

2.1.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線

2.1.4 價(jià)格異議的處理原則

2.1.5 六種價(jià)格異議處理技巧

2.2 不同銷售階段的逼定技巧

2.3 主動(dòng)逼定客戶要求與技巧

2.4 主動(dòng)逼定購買的障礙

2.5 主動(dòng)逼定購買的時(shí)機(jī)

2.6 快速逼定十法

2.7 商鋪客戶逼定促成成交六法

3 商業(yè)招商與運(yùn)營

3.1 招商策略設(shè)計(jì)

3.1.1 招商策略的“養(yǎng)”、“引”、“儲(chǔ)”、“收”、“漲”

3.1.2 招商政策的“托”、“繁”、“回”

3.1.3 招商銷售一體化的營銷模式，反向計(jì)算售價(jià)的經(jīng)營模式

3.2 招商定位與招商計(jì)劃制定

3.3 階段性招商策略

3.4 租金體系與回報(bào)設(shè)計(jì)

3.5 商業(yè)綜合體業(yè)態(tài)布局原則

3.5.1 集中商業(yè)與商街業(yè)態(tài)布局的：“動(dòng)靜原則”、“消費(fèi)高差原則”、“主次原則”

3.5.2 商業(yè)街業(yè)態(tài)布局的“五消三售二娛”

3.5.3 主力店與普通店的“二八原則”

3.5.4 品牌店與本土店的“三七原則”

3.5.5 實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的五大業(yè)態(tài)平衡術(shù)

3.6 商業(yè)運(yùn)營

3.6.1 讓商業(yè)項(xiàng)目未開先火的四招

3.6.1.1 自銷主力店帶動(dòng)品牌店

3.6.1.2 打造網(wǎng)紅店-自媒體全方位傳播

3.6.1.3 先營銷商業(yè)再銷售商鋪

3.6.1.4 制造項(xiàng)目爆點(diǎn)與熱點(diǎn)

3.6.2 項(xiàng)目運(yùn)營推廣與營銷

3.6.2.1 項(xiàng)目高顏值營銷

3.6.2.2 項(xiàng)目時(shí)尚營銷

3.6.2.3 項(xiàng)目跨界營銷

3.6.2.4 針對(duì)年輕客戶浪漫營銷

3.6.3 項(xiàng)目運(yùn)營管理

3.6.3.1 商戶經(jīng)營模式培訓(xùn)與輔導(dǎo)

3.6.3.2 為商戶打造線上線下銷售渠道

3.6.3.3 打造項(xiàng)目消費(fèi)人群的引流渠道

3.6.3.4 項(xiàng)目跨界經(jīng)營與營銷模式