白酒企業(yè)營(yíng)銷人員銷售談判技巧與溝通能力提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

試卷測(cè)試：測(cè)測(cè)你的銷售談判能力有多強(qiáng)？

第一部分：白酒行業(yè)卓越銷售談判技巧提升

一、認(rèn)識(shí)銷售談判

   1、什么是銷售談判？

   2、“談判”的內(nèi)涵

   3、白酒營(yíng)銷人員銷售談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)

      案例討論：40天，30萬(wàn)，一場(chǎng)以小博大的白酒談判經(jīng)歷

二、銷售談判高手的六項(xiàng)基本修煉

1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)    

2、知己知彼，研究對(duì)手    

3、講究策略，不急不躁      

4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕    

5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)！    

6、換位思考，揣摩對(duì)方

系列案例：白酒談判，是技術(shù)戰(zhàn)，也是心理戰(zhàn)

三、白酒營(yíng)銷人員銷售談判的流程步驟

1、數(shù)據(jù)化資料的收集

1）基礎(chǔ)資料的收集

2）客戶調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營(yíng)狀況、商品構(gòu)成等

工具：做一個(gè)活頁(yè)的文件夾

3）了解客戶需求及贏利模式（產(chǎn)品分類、定價(jià)模式）

   模板：不同階段客戶的不同需求

2、銷售談判內(nèi)容的準(zhǔn)備

1）年度合同的談判

2）銷售活動(dòng)談判

3）產(chǎn)品展示的談判

4）正常商品之進(jìn)售價(jià)

5）新品引進(jìn)舊品淘汰

6）滯銷品高庫(kù)存的追蹤及解決

7）相關(guān)違約責(zé)任

8）重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判

9）買賣雙方在實(shí)際配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決

 3、其他銷售談判準(zhǔn)備工作

1）閱讀拜訪對(duì)象的個(gè)人和公司資料。

2）記住對(duì)方的姓名與職務(wù)，切勿喊錯(cuò)

3）準(zhǔn)備拜訪時(shí)可能用到的資料

4）穿著與儀容職業(yè)化

5）檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）

4、銷售談判目標(biāo)設(shè)定          

1）理想目標(biāo)

2）折中目標(biāo)

3）底線目標(biāo)

案例：某白酒營(yíng)銷人員談判目標(biāo)設(shè)定技巧
   5、銷售談判前的模擬預(yù)演與總結(jié)

        1）設(shè)定情景演練

        2）總結(jié)成敗得失

           視頻案例：銷售談判，可以這樣提高

      6、談判實(shí)施

四、白酒營(yíng)銷人員銷售談判中找到關(guān)鍵人物的技巧

    1、什么是關(guān)鍵人物

2、為何要找到關(guān)鍵人物？

3、關(guān)鍵人物的三種類型

    4、找到關(guān)鍵人物的三種途徑

5、了解關(guān)鍵人物       

1）對(duì)客戶內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研       

2）調(diào)研采購(gòu)部經(jīng)理、談判手、品類負(fù)責(zé)人 （性別、年齡、個(gè)性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等）       

目的：投其所好             

案例：某白酒企業(yè)銷售人員外圍打援巧尋機(jī)會(huì)促成交

五、白酒營(yíng)銷人員銷售談判中的五大實(shí)戰(zhàn)技巧

1、介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧

   現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng)：如何介紹與開(kāi)場(chǎng)

2、積極聆聽(tīng)的技巧

   聆聽(tīng)的五個(gè)層次

   小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠(chéng)意

3、談判中三大提問(wèn)技巧

4、談判中的迂回技巧

√“哭窮、訴苦”

  √ 紅臉、白臉

  √職權(quán)有限

   √搬出“關(guān)系人”

   √改變談判場(chǎng)所

   √以禮攻心

案例：白酒談判戰(zhàn)術(shù)：動(dòng)之以情，建立友好局面

5、與大客戶談判過(guò)招策略五字要訣：聽(tīng)、談、拖、纏、磨

案例：某白酒公司營(yíng)銷員與大客戶談判解析

案例解析：銷售談判，不要把事情想的太復(fù)雜

六、中國(guó)式商務(wù)談判技巧

1、什么是中國(guó)式商務(wù)談判？

 2、中國(guó)式商務(wù)談判的特征

 3、中國(guó)式商務(wù)談判五大技巧

    系列案例：白酒談判，學(xué)會(huì)運(yùn)用中國(guó)文化談客戶

第二部分：白酒行業(yè)有效銷售溝通步驟與能力提升

一、銷售溝通第一步：事先準(zhǔn)備

1、設(shè)立溝通的目標(biāo)

2、制定計(jì)劃

3、預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)

4、預(yù)備好你的心態(tài)與情緒

汽車拋錨的故事

5、對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析

   案例：某白酒企業(yè)營(yíng)銷人員為何出門前要做一件事

二、銷售溝通第二步：接近客戶

1、打開(kāi)潛在顧客的“心防”

破冰法：找到共同關(guān)注的話題

案例：某白酒企業(yè)營(yíng)銷人員是如何打開(kāi)客戶“話匣子”的？

2、 銷售商品之前，先銷售你自己

自我形象設(shè)計(jì)：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉

模擬演練：贊美的技巧及其要點(diǎn)

鏈接：溝通當(dāng)中二選一法則的運(yùn)用

三、銷售溝通第三步：需求探尋

1、積極聆聽(tīng)的技巧

2、有效提問(wèn)的技巧

3、及時(shí)確認(rèn)

巴頓將軍的故事

案例：某白酒營(yíng)銷員巧傾聽(tīng)準(zhǔn)確把握客戶需求

四、銷售溝通第四步：產(chǎn)品展示

1、將特性轉(zhuǎn)化為利益（推銷產(chǎn)品就是推銷利益）

2、為客戶尋找購(gòu)買的理由

案例：某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示

案例：白酒銷售溝通，這樣做就可以

五、銷售溝通第五步：有效溝通的五大技巧

1、用案例說(shuō)服

2、 幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、體驗(yàn)營(yíng)銷與示范

5、使用證明材料

      系列案例：說(shuō)服客戶，其實(shí)并不難

六、銷售溝通第六步：溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

     1、給政策要用加法

     2、對(duì)客戶政策要求用減法

     3、給政策力度要以次遞減

     4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

     5、談判要注意一些數(shù)字游戲

七、銷售溝通第七步：促銷政策四大給予技巧

     1、多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利   

     2、多實(shí)物，少返現(xiàn)  

     3、給物力不如給人力   

     4、政策最好連環(huán)組合

案例：某白酒企業(yè)終端談判實(shí)戰(zhàn)解析

八、銷售溝通第八步：巧妙處理客戶異議的技巧

   1、正確看待異議

   2、處理顧客異議的原則

案例：客戶異議：“你們產(chǎn)品價(jià)錢比較高”

3、零售當(dāng)中的八大客戶異議處理技巧

4、渠道拓展當(dāng)中的七大客戶異議處理技巧

   現(xiàn)場(chǎng)演練：遇到這樣的白酒客戶異議，該如何應(yīng)對(duì)？

九、銷售溝通第九步：成交的時(shí)機(jī)把握與技巧

   1、成交前的時(shí)機(jī)把握

2、促使成交的五大方法

   3、成交后的事宜處理

  系列案例：白酒溝通，這樣做事半功倍