卓越的KA賣場談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

試卷測試：測測你的談判能力有多強(qiáng)？

一、認(rèn)識KA賣場談判

   1、什么是談判？

   2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別

   3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場

   案例討論：談判無輸家

二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉

1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢   堅(jiān)持立場    

2、知己知彼，研究對手    

3、講究策略，不急不躁  日美談判    

4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕    

5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)！    

6、換位思考，揣摩對方

三、KA賣場談判的流程步驟

1、數(shù)據(jù)化資料的收集

1）基礎(chǔ)資料：KA賣場性質(zhì)、采購權(quán)限、定位、進(jìn)場條件、關(guān)鍵人物等

2）KA賣場調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營狀況、商品構(gòu)成、對證照文件的要求等

小技巧：做一個活頁的文件夾

3）了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價模式

2、談判內(nèi)容的準(zhǔn)備

1）年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等）

2）促銷及活動談判

3）端架陳列、貨架位置的談判

4）正常商品之進(jìn)售價

5）新品引進(jìn)舊品淘汰

6）滯銷品高庫存的追蹤及解決

7）相關(guān)違約責(zé)任

8）重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判

9）買賣雙方在實(shí)際配合上的常見問題的解決

 3、其他談判準(zhǔn)備工作

1）閱讀拜訪對象的個人和公司資料。

2）記住對方的姓名與職務(wù)，切勿喊錯

3）準(zhǔn)備拜訪時可能用到的資料

4）穿著與儀容職業(yè)化

5）檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）。

4、談判目標(biāo)設(shè)定         

1）理想目標(biāo)

2）折中目標(biāo)

3）底線目標(biāo)
      5、談判前的預(yù)演與總結(jié)

        1）設(shè)定情景演練

        2）總結(jié)成敗得失

      6、談判實(shí)施

四、KA賣場談判中如何找到關(guān)鍵人物

      1、什么是關(guān)鍵人物

      2、為何要找到關(guān)鍵人物？

             3、關(guān)鍵人物的兩種類型

      4、找到KA賣場關(guān)鍵人物的三種途徑

    5、了解關(guān)鍵人物         

1）對KA賣場內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研         

2）調(diào)研采購部經(jīng)理、談判手、品類負(fù)責(zé)人 （性別、年齡、個性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等） 目的：投其所好            

案例：某企業(yè)外圍打援巧尋機(jī)會促成交

五、KA賣場談判中的八大技巧

1、介紹及開場的五大技巧

2、積極聆聽的技巧

   聆聽的五個層次

   小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠意

3、談判中三大提問技巧

4、談判中的迂回技巧

√“哭窮、訴苦”

  √ 紅臉、白臉

  √職權(quán)有限

   √搬出“關(guān)系人”

   √改變談判場所

   √以禮攻心

談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面

5、談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？

  √給政策要用加法

√對政策要求要用減法

  √給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

√給政策力度要以次遞減

  案例探討：哪種政策方式好？

6、談判要注意一些數(shù)字游戲

    討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？

7、談判中促銷政策四大給予技巧

          √多獎勵，少返利   

          √多實(shí)物，少返現(xiàn)  

          √給物力不如給人力   

          √政策最好連環(huán)組合

8、與KA賣場談判過招策略五字要決：聽、談、拖、纏、磨

案例：某集團(tuán)進(jìn)KA賣場模式解析

案例解析：KA賣場談判，不要把事情想的太復(fù)雜

六、談判后續(xù)：進(jìn)場后的管理與服務(wù)

1、產(chǎn)品管理

1）產(chǎn)品組合模型

2）產(chǎn)品庫存管理

3）產(chǎn)品價格管理

2、促銷管理

1）促銷差異化——讓促銷更有效果

2）促銷方案的設(shè)計(jì)

3）促銷的評估及檢核

3、競品管理

1）競品品種

2）競品陳列

3）競品促銷

4）競品導(dǎo)購

5）競品顧客

6）競品客戶

4、服務(wù)管理

      1）服務(wù)營銷 5S原則

案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t

2）服務(wù)要持續(xù)化

3）要全員服務(wù)

4）個性化服務(wù)

案例：胖東來超市的服務(wù)策略

5、KA賣場日常維護(hù)

1）維護(hù)的八大工作內(nèi)容

2）維護(hù)工作的八個步驟

案例：某企業(yè)KA賣場維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容

6、如何做好KA賣場客情關(guān)系？

1）良好客情關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

2）客情維護(hù)的基本功

3）客情維護(hù)的方法與技巧

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

（1） 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

（2）重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

（3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)

（4）個人情景客情維護(hù)

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

       （5）“多管閑事”客情維護(hù)

（6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)

（7）銷售人員的個性客情維護(hù)

（8）客情最高境界：經(jīng)商不言商

（9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝?？颓榫S護(hù)比較分析