新常態(tài)下的區(qū)域市場開發(fā)與渠道建設(shè)技能提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

第一部分：新常態(tài)下的區(qū)域市場開發(fā)與管理維護(hù)

第一講：區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo)確定與開發(fā)思路

一、區(qū)域營銷目標(biāo)的確定

1、銷售目標(biāo)

2、利潤目標(biāo)

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、鋪貨率

二、區(qū)域市場的劃分 

1、市場的分類

2、選擇適合的市場

3、鎖定目標(biāo)市場

三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路

1、區(qū)域市場開發(fā)原則

2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 

3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為 

4、提供比對手更高性價比的產(chǎn)品 

5、認(rèn)真調(diào)查和研究區(qū)域市場

6、確定首批開發(fā)的重點市場（列表）

7、區(qū)域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控

案例討論：某企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)為何折戟沉沙？

第二講：區(qū)域市場的有效開發(fā)及其管控

一、新市場開發(fā)主要工作內(nèi)容

1、新市場的市場狀況調(diào)查

2、重點區(qū)域市場的開發(fā)與隊伍建設(shè)

3、二、三級市場經(jīng)銷商的尋找、評估與確認(rèn)

4、協(xié)助經(jīng)銷商啟動市場（協(xié)銷、深度分銷、促銷等）

二、區(qū)域市場開發(fā)的流程（圖）

1、區(qū)域市場開發(fā)的四大流程

2、區(qū)域市場開發(fā)計劃的編寫

三、新市場市場狀況調(diào)查

1、市場調(diào)查

2、市場分析

3、市場容量預(yù)測

鏈接：如何預(yù)測區(qū)域市場容量？

四、區(qū)域經(jīng)銷商（代理商）的開發(fā)

1、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與設(shè)立的流程

2、潛在經(jīng)銷商資料來源

3、準(zhǔn)經(jīng)銷商的有效評估

4、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

5、經(jīng)銷商的培訓(xùn)

鏈接：區(qū)域市場開發(fā)的五個注意事項

五、區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)（終端）的開發(fā)

1、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)三大流程

2、終端的分類

3、當(dāng)?shù)亓闶矍滥芰γ枋?/span>

4、終端的鎖定與開發(fā)計劃

附表：《終端開發(fā)計劃表》

《重點終端考評表》

六、區(qū)域中間商的維護(hù)與深度幫控

1、中間商維護(hù)的準(zhǔn)則與要求

√客情關(guān)系維護(hù)的基本準(zhǔn)則

√與中間商維護(hù)關(guān)系的基本要求

√市場人員與中間商合作“八大注意事項”

2、對中間商深度幫控的基本內(nèi)容與指標(biāo)

√提高中間商終端覆蓋率與動銷率

√充分幫助中間商實施好本地化策略

√進(jìn)一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象

√提高業(yè)務(wù)人員、營業(yè)員的“臨門一腳”能力

√提高企業(yè)的市場反應(yīng)速度

√控制中間商的“出軌”行為

3、對區(qū)域中間商服務(wù)的規(guī)范要求

√實行檔案化管理

√實行有計劃化的管理

√管理與協(xié)銷同步

√量化管理

七、市場尋訪人員的工作內(nèi)容與管理

1、市場巡訪人員日常工作內(nèi)容與要求

2、市場巡訪工作內(nèi)容與要求

√賣場、商超、連鎖超市、便利店類終端管理內(nèi)容與要求

√經(jīng)銷商所屬終端的管理內(nèi)容與要求

3、業(yè)務(wù)人員日常巡訪工作規(guī)范

4、日常巡訪注意事項

附表：

《市場巡訪人員工作日報表》

《終端工作檢核表》

《經(jīng)銷商溝通情況記錄表》

《業(yè)務(wù)員工作周報表》

第二部分：新常態(tài)下的渠道建設(shè)與運營技能提升

一、認(rèn)識渠道

1、五個基本概念

? 通路（渠道）

? 渠道長度

? 渠道寬度

? 分銷廣度

? 分銷深度

2、渠道的五大價值

3、渠道的九項基本功能

4、渠道成員

? 渠道成員及角色定位

? 中間商的五大類型  

5、五種典型的渠道分銷模式

二、渠道設(shè)計

1、渠道設(shè)計的三大關(guān)鍵因素

? 產(chǎn)品特點

? 生產(chǎn)情況

? 市場情況

2、渠道設(shè)計的五大步驟

? 第一步：分析消費者的服務(wù)需求

? 第二步：確定渠道目標(biāo)

? 第三步：列出渠道備選方案

? 第四步：評估備選方案

? 第五步：最終確定渠道方案

3、渠道的長度設(shè)計

4、渠道的寬度設(shè)計

5、渠道的廣度設(shè)計

6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計

7、未來渠道發(fā)展趨勢分析

三、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道建設(shè)與創(chuàng)新

1、營銷與渠道創(chuàng)新的八“大”策略

2、基于市場競爭力提升的渠道建設(shè)五度思維

3、可持續(xù)發(fā)展的兩差兩高的市場操作法則

四、渠道開發(fā)技能提升

1、渠道商調(diào)查

1）調(diào)查方式

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競品法
C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2）調(diào)查內(nèi)容

基本情況調(diào)查

2、鎖定目標(biāo)渠道

1）選擇渠道的標(biāo)準(zhǔn)

2）了解目標(biāo)渠道的需求

3、考察目標(biāo)渠道

1）六大方面考察渠道商

2）判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面

4、渠道開發(fā)操作要點與技巧

1）拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

√小技巧：制作活頁文件夾

  B、儀容準(zhǔn)備

  C、心理準(zhǔn)備

2）確定拜訪目標(biāo)對象

3）如何找到渠道里面的Key man?

4）拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美

   活動：贊美的要點

5、開發(fā)當(dāng)中如何進(jìn)行溝通？

1）用案例說服

2）幫客戶算賬

3）ABCD介紹法

4）示范

5）使用證明材料

6）傾聽

7）提問

鏈接：

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

    2、溝通核心要點：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識

6、渠道開發(fā)談判策略

1）業(yè)務(wù)談判的目的

    2）客戶的異議處理

3）談判的八大技巧

7、成交的三大技巧

   1）把好處說夠

   2）把壞處說透

   3）限時限條件成交

四、渠道商管理技能提升

   1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

   2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

√輔導(dǎo)

√計劃

√督導(dǎo)

√管理

√信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

? 設(shè)立與取消

? 銷售合同

? 客戶資料

? 計劃與供應(yīng)

? 鋪貨及銷售

? 銷售服務(wù)

? 培訓(xùn)

? 協(xié)助資源配置

? 規(guī)劃區(qū)域

? 檢查督促

? 庫存管理

? 售點廣告

? 促銷活動

? 回收貨款

? 收集信息

五、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)

4、個人情景客情維護(hù)

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

   5、“多管閑事”客情維護(hù)

6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7、銷售人員的個性客情維護(hù)

8、客情最高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析