目標(biāo)速成——銀行業(yè)銷售過程管理技能提升訓(xùn)練營

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

     這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代

模塊一、什么是銷售過程管理？

一、企業(yè)營銷導(dǎo)向：

1、過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向

2、結(jié)果導(dǎo)向考核，過程導(dǎo)向管理

3、好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會(huì)有好結(jié)果

4、結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬

二、銷售過程管理的含義

三、銷售過程管理涵蓋的內(nèi)容

    1、銷售目標(biāo)的制定

    2、銷售目標(biāo)的分解

    3、銷售目標(biāo)的實(shí)施

    4、銷售目標(biāo)的跟蹤

    5、銷售目標(biāo)的評(píng)估與考核

四、銷售過程管理核心三大內(nèi)容

1、將各項(xiàng)銷售目標(biāo)分解到位

2、要對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制

3、過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理

   工具：時(shí)間四象限管理

五、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn)

1、昨天的工作總結(jié)了沒有？

2、今天的工作落實(shí)了沒有？

3、明天的工作計(jì)劃了沒有？

模塊二、銷售過程管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)      

一、如何制定有效的營銷目標(biāo)？

    1、制定原則

    √SMART（法則）

2、制定營銷目標(biāo)應(yīng)該參考哪些要素？

    √區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)狀況

    √產(chǎn)品占有率

    √品牌滲透率

    √自然增長率

    √儲(chǔ)蓄與信貸潛力

二、如何分解銷售目標(biāo)？

1、自上而下分、自下而上定

案例《美國的窮人為何不鬧事？》

2、分解三步驟：  

第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解

第二步：逐級(jí)分解

注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平

第三步：把營銷目標(biāo)分解成工作指標(biāo)

     3、分解五要點(diǎn)：

     √分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)

     √保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。

     √便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）

     √分解到每一天

     √目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢

       模板：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

三、制定銷售計(jì)劃          

1、產(chǎn)品別計(jì)劃

2、促銷政策計(jì)劃

3、客戶開發(fā)計(jì)劃

4、行程計(jì)劃

5、人員計(jì)劃

        ……

        案例：某銀行行長通過EMBA班做客戶拓展計(jì)劃

四、銷售計(jì)劃分解成工作指標(biāo)

1、每天制訂拜訪計(jì)劃

     2、拜訪的時(shí)間安排

     3、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的

        √開發(fā)新客戶

        √市場調(diào)研

        √增值服務(wù)

        √客訴處理

        √其他

          模板：不同服務(wù)所產(chǎn)生的效果

五、銷售過程管理的三個(gè)節(jié)點(diǎn)

1、檢查每日工作動(dòng)態(tài)

2、累計(jì)業(yè)績評(píng)估與跟蹤

工具借鑒：銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表

3、動(dòng)態(tài)了解市場、幫扶落后

六、銷售過程管理的表格工具

1、為什么要用銷售過程管理工具？

√把握市場需要及動(dòng)向

√獲得競爭者的信息

√收集技術(shù)情報(bào)

√評(píng)價(jià)目標(biāo)達(dá)成程度

√進(jìn)行個(gè)人自我管理

√制作推銷統(tǒng)計(jì)

     2、附：銷售過程管理表格工具

  表1：銷售日?qǐng)?bào)表

表2：業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表

表3：營銷目標(biāo)責(zé)任書

模塊三：營銷目標(biāo)執(zhí)行、檢核及考核

一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標(biāo)？

   1、要明確責(zé)任

   2、要放下包袱，克服畏懼

   3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

      諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

   4、保持高昂的斗志和必勝的信念

      案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

附：《銷售人員成功口訣》

二、營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量

    1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志

       《集結(jié)號(hào)》的啟示

2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作

天堂與地獄的故事

4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務(wù)員

    短片：大雁的啟示

馬蠅效應(yīng)

    螃蟹文化

三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標(biāo)？

1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)

    √市場研究

    √路徑細(xì)化

    √客戶服務(wù)

    √精細(xì)拜訪

        做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

    2、善于做一個(gè)教練

     √職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑

     √學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練

      案例：《把現(xiàn)場培訓(xùn)進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法

     √教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧

        銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)

       案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示

    3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問

     √創(chuàng)造感動(dòng)

     √保持溝通：主動(dòng)溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力。

     √讓下屬找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙，并予以幫扶

    4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

      √把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中

      √確保資源到位

      √工作必須突出重點(diǎn)

    5、月中緊抓過程管理

       √抓住上半月

       √跟蹤到位

       √及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃

四、銷售管理人員如何進(jìn)行有效的過程管理？

     1、走動(dòng)管理

    2、現(xiàn)場管理

       案例：麥當(dāng)勞的現(xiàn)場管理

五、如何通過調(diào)動(dòng)客戶積極性達(dá)成營銷目標(biāo)？

      1、找到影響客戶積極性的主要因素

         √利益驅(qū)動(dòng)程度

         √客情關(guān)系

         √銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀

          王永慶賣大米的故事

      2、根據(jù)客戶需求制定激勵(lì)政策

          √喬斯搶劫銀行的故事

          √“激勵(lì)不相容”理論

          √不同客戶發(fā)展階段不同需求及應(yīng)對(duì)分析

      3、如何巧妙激勵(lì)客戶？

         √馬斯洛原理：人的五層需求

         √用馬斯洛原理來分析客戶

         √為客戶提供增值活動(dòng)

           附：可以為客戶提供的十項(xiàng)增值活動(dòng)

      4、激勵(lì)的三個(gè)要點(diǎn)

         案例：客戶激勵(lì)，這樣做才有效

 六、促使下級(jí)營銷目標(biāo)達(dá)成的十一個(gè)步驟

      1、讓下級(jí)對(duì)于營銷目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望

         技巧：多鼓勵(lì)，少批評(píng)

      2、要求下屬務(wù)必完成目標(biāo)，以破釜沉舟，封死退路。

         技巧：目標(biāo)不能妥協(xié)

      3、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心，勇于亮劍

         喬.吉拉德的故事

         原一平的故事

      4、促使下級(jí)提升技能、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

      5、讓下級(jí)把營銷目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視

      6、讓下級(jí)確定誰是他達(dá)成營銷目標(biāo)的客戶

      7、讓下級(jí)感覺到你在時(shí)時(shí)盯著他。

      8、讓下級(jí)跟營銷目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較

      9、促使下級(jí)要讓營銷目標(biāo)視覺化

      10、給下級(jí)設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限

      11、鼓勵(lì)下級(jí)堅(jiān)持到底

奧成良治的故事

七、面對(duì)營銷目標(biāo)，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？

       1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)

       2、講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)

       3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法

          案例：某銀行客戶經(jīng)理的自我修煉之道

八、如何對(duì)營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

       1、跟蹤檢查的目的是什么？

　　　 √激勵(lì)——做正確的事

        √控制——要注意糾偏

         √溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

√確保目標(biāo)

√經(jīng)濟(jì)性

√及時(shí)性

√控制性

√突出重點(diǎn)

√明確性

√講求實(shí)際

√行動(dòng)快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、營銷目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？

第一步：搜集信息

第二步：給予評(píng)價(jià)

第三步：及時(shí)反饋

           工具：客戶經(jīng)理的自我檢核表

（備注：崔自三老師曾為信陽銀行、三門峽銀行、邢臺(tái)農(nóng)商行、南京銀行、魯證期貨、杭州期貨、大唐財(cái)富、深圳福宸投資公司、永安期貨、平安保險(xiǎn)等眾多金融機(jī)構(gòu)授課，并廣受好評(píng)。）