管理與銷售執(zhí)行力提升與強(qiáng)化訓(xùn)練營

課程目標(biāo)：

1、引導(dǎo)銷售管理人員牢固樹立“執(zhí)行第一”的全局意識。

2、提升銷售管理人員率先垂范的自我執(zhí)行觀念。

3、明晰銷售管理人員強(qiáng)化政策執(zhí)行對于下級及客戶的積極影響。

4、掌握銷售執(zhí)行力概念、作用及打造核心要點(diǎn)。

5、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售執(zhí)行力塑造的相關(guān)方法、工具及技巧。

6、通過執(zhí)行力的提升，全面打造企業(yè)核心競爭力。

課程大綱:
第一部分、認(rèn)識執(zhí)行力

一、我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)化執(zhí)行力

1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，執(zhí)行力代表著競爭力

2、經(jīng)濟(jì)愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力

3、執(zhí)行力代表著運(yùn)營效率，可以降低溝通成本

二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙

   1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力最大的阻力

   2、自我檢查——為何政策一到基層就會(huì)變味？

   3、我們管理人員是否需要自上而下進(jìn)行執(zhí)行力檢核？

三、我們需要什么樣的執(zhí)行力

   1、不折不扣，執(zhí)行第一

   2、執(zhí)行多往好處想，打破區(qū)域小圈子及個(gè)人成見

3、沒有任何借口，令行禁止

   4、先執(zhí)行——及時(shí)傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行

   5、態(tài)度決定一切：執(zhí)行力當(dāng)中的陽光心態(tài)

四、什么是銷售執(zhí)行力

1、銷售執(zhí)行力概念

2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力

3、銷售執(zhí)行力與政策執(zhí)行力

五、強(qiáng)力打造管理執(zhí)行力與政策執(zhí)行力

1、管理執(zhí)行力——公司興旺，我之責(zé)任

2、政策執(zhí)行力——讓好鋼用到刀刃上

第二部分：打造和提升管理執(zhí)行力

一、提升管理執(zhí)行力關(guān)鍵——銷售管理人員的自我修煉

1、提升管理執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績成長的基礎(chǔ)

2、把自己當(dāng)作經(jīng)營者——從做市場到經(jīng)營市場

3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)

二、如何提升管理人員的管理執(zhí)行力？

   1、對公司政策與營銷方案清晰

√目標(biāo)清晰——做什么

√標(biāo)準(zhǔn)清晰——做到什么程度

√方法清晰——用什么方法

√時(shí)間清晰——什么時(shí)間完成

2、執(zhí)行第一，化繁瑣為簡單

√與公司目標(biāo)一致

√切忌把簡單的事情復(fù)雜化

3、抓大放小，要事第一

√帕累托定律釋義：80/20法則

√集中力量完成公司要求的“要事”

4、組織第一，團(tuán)隊(duì)第一，選對人

√團(tuán)隊(duì)制勝時(shí)代已經(jīng)來臨

√讓合適的人做合適的事

5、善于管理，學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查

√下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事

√希望什么，就檢查什么

√銷售管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查

6、讓自己成為一名銷售教練 
     √銷售教練是什么？
     √銷售教練的四大職能
     √銷售教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑

三、管理執(zhí)行力打造的四大法則及二個(gè)工具

    四大法則

1、制定區(qū)域目標(biāo)

2、制定達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

3、確定銷售責(zé)任人

4、制定嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)

兩個(gè)工具

    1、PDCA管理循環(huán)

2、甘特跟蹤表

第三部分：打造銷售（政策）執(zhí)行力

一、銷售執(zhí)行力打造核心——有效的銷售過程管理

    1、企業(yè)營銷導(dǎo)向：

√過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向

√結(jié)果導(dǎo)向考核，過程導(dǎo)向管理

√好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會(huì)有好結(jié)果

√結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬

2、銷售過程管理核心三大內(nèi)容

√將各項(xiàng)銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商；

√要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制

√過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理

3、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn)

√昨天的工作總結(jié)了沒有？

√今天的工作落實(shí)了沒有？

√明天的工作計(jì)劃了沒有？

4、制定銷售計(jì)劃          

√產(chǎn)品別計(jì)劃

√促銷計(jì)劃（5W2H法則）

√渠道開發(fā)計(jì)劃

√行程計(jì)劃

√人員計(jì)劃

√發(fā)貨計(jì)劃（發(fā)貨頻率表）

√回款計(jì)劃

5、銷售計(jì)劃分解成工作指標(biāo)

1）、每天制訂拜訪計(jì)劃

     2）、拜訪的時(shí)間安排

     3）、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的

        √開發(fā)新客戶

        √市場調(diào)研

        √收款

        √服務(wù)

        √客訴處理

        √訂貨或其他

6、銷售過程管理的三個(gè)節(jié)點(diǎn)

1）、檢查每日工作動(dòng)態(tài)

2）、累計(jì)業(yè)績評估與跟蹤

√銷售過程管理案例

鏈接：銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表

3）、動(dòng)態(tài)了解市場、幫扶落后

7、銷售過程管理的表格工具

1）、為什么要用銷售過程管理工具？

√把握市場需要及動(dòng)向

√獲得競爭者的信息、

√收集技術(shù)情報(bào)

√評價(jià)目標(biāo)達(dá)成程度

√進(jìn)行個(gè)人自我管理

√制作推銷統(tǒng)計(jì)

      2）、附：銷售過程管理表格工具

 表1：銷售日報(bào)表

表2：業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表

表3：每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃表

表4：營銷目標(biāo)責(zé)任書

8、銷售管理人員如何進(jìn)行有效的過程管理？

1）、三個(gè)管理工具

 √一個(gè)表格：銷售日報(bào)表

 √一個(gè)電話：避免規(guī)律性

 √一條短信：排出龍虎榜

2）、二個(gè)管理手段

 √走動(dòng)管理

 √現(xiàn)場管理

9、銷售過程管理中幾個(gè)“另類”方法與技巧的有效運(yùn)用

1）、突擊檢查法

2）、旁側(cè)敲擊法

3）、網(wǎng)上溝通法

4）、月中例會(huì)法

5）、聲東擊西法

七、銷售執(zhí)行力提升保障：制定有效的績效激勵(lì)考核

1、建立科學(xué)全面的銷售人員績效考核評估體系

2、常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案

3、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

4、銷售人員業(yè)績的評價(jià)

5、銷售人員的激勵(lì)技巧

6、注重即時(shí)激勵(lì)