終端營銷人員規(guī)范化操作與技巧提升訓(xùn)練營

一、培訓(xùn)目標(biāo)：

1、 增強(qiáng)決戰(zhàn)終端、贏在終端的觀念與意識。

2、 減少終端操作的誤區(qū)。

3、 掌握終端標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作體系。

4、 全面提升終端營銷人員的銷售技巧。

5、 激發(fā)終端團(tuán)隊積極性、主動性。

二、培訓(xùn)對象：

1、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、市場主管等

2、儲備銷售管理人員、核心銷售員工

三、培訓(xùn)形式：

講授、角色演練、故事分享、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

四、培訓(xùn)時間：

1—2天

五：培訓(xùn)大綱:

              第一部分：終端巡訪標(biāo)準(zhǔn)化操作流程

一、為什么要巡訪終端

1、 渠道重心下移

2、 日常維護(hù)、客情滲透

3、 地面品牌建設(shè)、地面終端攔截

4、 讓更多的店來賣、讓已經(jīng)賣的店賣的更多

二、終端巡訪之終端信息調(diào)查

1、終端信息調(diào)查

2、終端分析與規(guī)劃

3、終端巡訪安排

4、巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟

5、巡訪過程管控

三、終端巡訪之終端分析與規(guī)劃

1、終端分級

2、確定掌控策略

3、一張圖三張表

四、終端巡訪之終端巡訪安排

1、終端巡訪安排之“七定”

2、“七定”表現(xiàn)形式

五、終端巡訪之巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟

1、確定巡訪目標(biāo)

2、準(zhǔn)備巡訪材料

3、終端檢查

4、售點(diǎn)維護(hù)

5、業(yè)務(wù)交流

6、異議處理

7、記錄

8、回顧

六、終端巡訪之過程管控

1、終端巡訪人員管理

2、業(yè)務(wù)員早會管理

七、終端激勵

1、終端理念過程引導(dǎo)——過程導(dǎo)向

2、終端維護(hù)的基本要求

3、終端激勵與注意問題

案例：某企業(yè)重點(diǎn)終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容

4、終端人員激勵

某企業(yè)終端激勵案例分析

第二部分：終端營銷人員銷售技巧提升

一、 如何設(shè)定目標(biāo)

1、 設(shè)定目標(biāo)的6W2H

2、 有效目標(biāo)的特性

二、 制定工作計劃

1、 制定計劃的好處

2、 周計劃、月計劃

三、 銷售前的準(zhǔn)備工作

1、重視準(zhǔn)備工作

2、了解您的產(chǎn)品

3、尋找潛在客戶

四、銷售中的技接近客戶的技巧

1、接近客戶的步驟

2、如何面對初次見面的客戶

3、進(jìn)入銷售主題的技巧

測驗：接近客戶：打招呼、自我介紹、感謝客戶、寒暄、表達(dá)拜訪的理由

五、異議處理的技巧

1、異議的處理原則

2、異議的處理技巧

六、達(dá)成交易的技巧

1、達(dá)成交易的七個基本原則

2、如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時機(jī)

3、達(dá)成交易的技巧

4、未達(dá)成交易時的注意事項

七、有效溝通技巧

1、有效溝通對于銷售的意義

2、有效溝通技巧

? 開場白

? 詢問

? 聆聽

? 陳述

? 成交

八、終端營銷人員如何布置賣場增進(jìn)銷售？

1、賣場布置的作用

2、賣場布置的八大法則

九、 終端營銷人員如何設(shè)計賣場促銷？

1、終端促銷的設(shè)計原則

2、促銷設(shè)計的流程

3、終端促銷設(shè)計的5W2H法則

4、面對促銷資源不足如何做促銷？

案例：某企業(yè)終端促銷案例解析