新形象、新未來—TATA木門店面銷售人員心態(tài)激勵(lì)及銷售技巧提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

      新版龜兔賽跑的故事

      有何啟發(fā)？

第一部分：后疫情時(shí)代店面銷售人員五大心態(tài)激勵(lì)

一、心態(tài)的力量

1、心態(tài)影響能力

2、心態(tài)影響生理

3、心態(tài)影響發(fā)展

   案例：某木門品牌店面人員自我激勵(lì)技巧

二、五大心態(tài)激勵(lì)之陽光心態(tài)

1、什么是陽光心態(tài)

2、塑造陽光心態(tài)的三大方法

   案例：某木門品牌店員是如何在經(jīng)濟(jì)低迷的環(huán)境下開展銷售的？

三、五大心態(tài)激勵(lì)之服務(wù)心態(tài)

1、什么是服務(wù)心態(tài)

2、塑造服務(wù)心態(tài)

   工具：成功營銷服務(wù)口訣

   模板：為顧客提供附加價(jià)值模型

四、五大心態(tài)激勵(lì)之付出的心態(tài)

1、什么是付出的心態(tài)？

2、店面銷售人員為何要塑造付出的心態(tài)？

3、付出心態(tài)鍛造四大手段

工具：目標(biāo)確認(rèn)法

現(xiàn)場演練：目標(biāo)宣誓模板

案例：世界上最偉大的推銷員

五、五大心態(tài)激勵(lì)之積極心態(tài)

1、什么是積極的心態(tài)？

2、店員如何才能更好地塑造積極心態(tài)？

工具：《銷售員成功口訣》共同朗誦

案例：某店員是如何開展積極營銷的？

六、五大心態(tài)激勵(lì)之執(zhí)著心態(tài)

1、什么是執(zhí)著心態(tài)

2、五大方法提升執(zhí)著心態(tài)

附：《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

        案例：某木門品牌店員四年跟蹤一個(gè)訂單值得嗎？

第二部分：基于門店業(yè)績提升的銷售技巧：有效銷售溝通步驟、要點(diǎn)及成交方法

一、 有效門店銷售溝通第一步：接近客戶

1、 引客戶進(jìn)門——用富有感染力的“迎門叫”引流客戶

熱情、溫暖、友愛……

案例：學(xué)學(xué)空姐的航空服務(wù)

2、 打開潛在客戶的“心防”

經(jīng)商不言商，是經(jīng)商的最高境界

破冰法：找到共同關(guān)注的話題

案例：某著名木門品牌店面人員是如何消除客戶戒心的？

3、銷售商品之前，先銷售你自己

自我形象設(shè)計(jì)：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉

模擬演練：贊美的技巧及其要點(diǎn)

二、有效門店銷售溝通第二步——了解客戶的需求

1、深刻洞察客戶的內(nèi)外在需求

模型：客戶需求的冰山

案例：某著名家居品牌專賣店為何晚上十點(diǎn)還營業(yè)？

2、了解客戶購買的目的

模板：顧客購買的動機(jī)

案例：需求滿足，價(jià)值創(chuàng)造

3、如何通過有效聆聽，了解客戶的需求

“聽”字別解

模板：有效傾聽五大要點(diǎn)

4、銷售話術(shù)——三大提問技巧探尋客戶需求

開放式提問、封閉式提問、探究式提問

技巧：可以重復(fù)使用的二擇一法則

案例：某木門店面銷售人員如何讓客戶參加展銷會？

工具：有效邀約客戶的六大方法

三、有效門店銷售溝通的第三步：產(chǎn)品展示的技巧

1、總結(jié)和展示產(chǎn)品的獨(dú)特性

   思考：TATA木門有哪些不可替代的優(yōu)勢？

   模型：兩差兩高運(yùn)作模式

2、將特性轉(zhuǎn)化為利益（推銷產(chǎn)品就是推銷利益）

   話術(shù)技巧：FAB法

   案例：某店員用FAB法打消客戶購買顧慮

四、有效門店銷售溝通的第四步：說服客戶的五大方法

1、用案例說服法

   案例：某中高檔木門品牌用意見領(lǐng)袖影響客戶

2、替客戶算賬法

   花“小錢”辦“大事”

   模型：讓渡營銷

   案例：如何價(jià)格高還能讓顧客接受？

3、 使用證明材料法

桃李不言，下自成蹊

工具：活頁文件夾

4、 體驗(yàn)或示范法

產(chǎn)品的可驗(yàn)證性

好木門的特點(diǎn)

案例：某高端木門品牌店長參加大學(xué)EMBA班并舉辦參訪游學(xué)

5、 ABCD介紹法

思考：木門如何尋找差異化？

五、有效門店銷售溝通的第五步：客戶異議處理標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及技巧

1、需求異議及其話術(shù)

 思考：如何面對諸如“我們暫時(shí)不需要”等需求問題

2、產(chǎn)品異議及其話術(shù)

思考：如何面對諸如“你們的產(chǎn)品真有那么好嗎”等客戶

3、價(jià)格異議及其話術(shù)

 思考：如何面對諸如“你們的價(jià)格有些高”等客戶

4、促銷異議及其話術(shù)

思考：如何面對諸如“你們的促銷太少了”等客戶

5、權(quán)限異議及其話術(shù)

思考：如何面對諸如“你說的算不算”等客戶

6、服務(wù)異議及其話術(shù)

思考：如何面對諸如“你們能說到做到嗎”等客戶

       系列案例：銷售溝通，是異議，也是機(jī)會

六、有效門店銷售溝通的第六步：常見的五種客戶類型及其溝通技巧

1、沖動型客戶類型——特點(diǎn)、語言風(fēng)格、應(yīng)對技巧

2、理智型客戶類型——特點(diǎn)、語言風(fēng)格、應(yīng)對技巧

3、疑慮型客戶類型——特點(diǎn)、語言風(fēng)格、應(yīng)對技巧

4、專家型客戶類型——特點(diǎn)、語言風(fēng)格、應(yīng)對技巧

5、挑剔型客戶類型——特點(diǎn)、語言風(fēng)格、應(yīng)對技巧

       系列案例：不同性格類型的客戶，不同的日常用語，各個(gè)破解

七、有效門店銷售溝通的第七步：成交的時(shí)機(jī)把握與六大成交技巧

1、 成交的時(shí)機(jī)把握

2、 成交的六大技巧

⑴ 把好處說夠

⑵ 把壞處說透

⑶ 欲擒故縱成交法

⑷ 假設(shè)成交法

⑸ “饑餓”營銷成交法

⑹ 限時(shí)限條件成交法

……

系列案例：銷售成交，是個(gè)系統(tǒng)活，也是藝術(shù)活