新形勢(shì)下金牌營(yíng)銷員全能綜合提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

   新版龜兔賽跑的故事

   有何啟發(fā)？

第一部分：優(yōu)秀營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)及專業(yè)塑造

一、 優(yōu)秀營(yíng)銷人員的三大職業(yè)素養(yǎng)

1、 職業(yè)心態(tài)

2、 職業(yè)技能

3、 職業(yè)道德

案例：某銷售經(jīng)理為何遭遇職業(yè)瓶頸？

二、優(yōu)秀營(yíng)銷人員素描

1、人品端正

2、熱愛(ài)營(yíng)銷

3、善于學(xué)習(xí)

4、保持韌性

5、吃苦耐勞

6、博聞強(qiáng)識(shí)

7、責(zé)任誠(chéng)信人

8、服務(wù)他人

   案例：某優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理是如何煉成的？

三、優(yōu)秀營(yíng)銷人員必備的專業(yè)知識(shí)

1、營(yíng)銷4P——關(guān)注產(chǎn)品

2、營(yíng)銷4C——關(guān)注客戶

3、營(yíng)銷 4R——關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)

   系列案例：營(yíng)銷理論與實(shí)踐

第二部分：卓越商務(wù)禮儀與有效溝通

案例導(dǎo)入：商務(wù)禮儀有多重要？

第一講：卓越的商務(wù)禮儀

一、 認(rèn)識(shí)商務(wù)禮儀

1、 什么是商務(wù)禮儀

2、 商務(wù)禮儀適用的三個(gè)場(chǎng)合

系列案例：不懂禮節(jié)遭冷遇

二、 商務(wù)人士的形象禮儀

1、 個(gè)人形象設(shè)計(jì)

√男士形象標(biāo)準(zhǔn)

√女性形象要求

示例：圖片

2、 姿態(tài)規(guī)范

√男性站姿、坐姿

√女性站姿、坐姿

示例：圖片

3、 穿戴規(guī)范

√著裝基本規(guī)范

√職場(chǎng)著裝六忌

√男性著裝的“三個(gè)三”原則

√佩戴首飾的四個(gè)原則

  系列案例：避免這些現(xiàn)象

三、 電話禮儀規(guī)范

1、 接聽(tīng)、記錄電話的4W1H原則

2、 雙方通話，誰(shuí)先掛斷電話？

3、 遵循通話三分鐘原則

4、 接電話的七大禮儀

5、 打電話的六大禮儀

6、 打手機(jī)五大講究

案例：這樣打電話誰(shuí)喜歡？

四、 商務(wù)場(chǎng)合的會(huì)面禮儀

1、 握手的三大規(guī)范

2、 介紹禮儀

√介紹三大注意事項(xiàng)

√自我介紹的四大注意點(diǎn)

 √介紹他人的兩大注意點(diǎn)

       √介紹業(yè)務(wù)的兩個(gè)注意點(diǎn)

         案例：介紹時(shí)應(yīng)避免的誤區(qū)

3、 問(wèn)候禮儀

4、 如何致意？

5、 接待禮儀

√禮貌服務(wù)三要素

  系列案例：這樣接待，客人最難忘

6、 拜訪客戶流程及禮儀

7、 交談的禮儀

√人際交往的四種距離

√商務(wù)場(chǎng)合“六不談”、“五不問(wèn)”、“四不準(zhǔn)”

8、 位次禮儀

√位次禮儀三原則

√行路、會(huì)客、談判位次

9、乘電梯禮儀

10、名片禮儀

   √名片內(nèi)容“三不準(zhǔn)”

   √索取名片的四個(gè)方法

   √交換名片的禮儀

   √名片交換錯(cuò)誤的做法

     角色扮演：如何遞、接名片

五、商務(wù)場(chǎng)合餐飲禮儀

1、怎樣吃西式自助餐

2、餐具的使用

3、進(jìn)食的方法

4、坐姿與話語(yǔ)

   案例：做一個(gè)優(yōu)雅的營(yíng)銷人

第二講：有效溝通技巧提升

從一則故事看有效溝通的重要性

一、認(rèn)識(shí)溝通

   1、溝通的定義

2、溝通的三大要素

3、溝通的兩種方式

4、溝通的雙向性

故事：以訛傳訛

5、溝通的三個(gè)行為

案例：老教授為何陷尷尬

6、 有效溝通的三原則

7、 有效溝通的邏輯結(jié)構(gòu)性思維

故事：巴頓將軍

二、有效溝通的技巧

   1、有效發(fā)送信息的技巧

2、積極聆聽(tīng)的技巧

   傾聽(tīng)的五個(gè)層次

3、有效反饋的技巧

4、提問(wèn)的技巧

      案例：二選一法的使用

5、贊美對(duì)方的技巧

  情景扮演：如何贊美對(duì)方？

  贊美的技巧解析

三、與領(lǐng)導(dǎo)溝通的技巧

   1、與領(lǐng)導(dǎo)溝通的原則

   2、三種性格特征領(lǐng)導(dǎo)溝通應(yīng)對(duì)技巧

四、溝通中的有效情商管理

   1、什么是情商？

   2、為何要進(jìn)行情商管理？

   3、情商管理的六大方法與技巧

      案例：高情商，讓他更受客戶歡迎

五、溝通中的有效逆商管理

   1、認(rèn)識(shí)逆商：入職看智商，提拔看情商，重用看逆商

   2、疫情及經(jīng)濟(jì)疲軟形勢(shì)下為何要進(jìn)行逆商管理？

   3、逆商管理的五大方法與技巧

      案例：逆商，讓他聲名遠(yuǎn)揚(yáng)

第三部分：新形勢(shì)下的心理學(xué)與壓力管理

一、我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)心理學(xué)？

1、心理學(xué)的概念

2、學(xué)習(xí)心理學(xué)的目的

   案例：透視社會(huì)“亞健康”

二、心理學(xué)可以解決的問(wèn)題

1、身體問(wèn)題

2、精神問(wèn)題

3、心理與健康的關(guān)系

   案例：某銷售經(jīng)理為何猝死？

三、心理學(xué)范疇下的壓力來(lái)源

1、社會(huì)

2、家庭

3、工作

4、個(gè)人

   ……

   案例：群體焦慮，能產(chǎn)生什么后果？

四、心理干預(yù)：正視壓力

1、 壓力所帶來(lái)的消極作用

2、 壓力所帶來(lái)的積極作用

案例：某優(yōu)秀銷售經(jīng)理化壓力為動(dòng)力

五、壓力疏導(dǎo)的路徑與方法

1、 自我意識(shí)的調(diào)整

2、 自我心態(tài)的重塑

3、 自我目標(biāo)的調(diào)整

4、 自我技能的調(diào)整

5、 自我管理的調(diào)整

工具：自我管理表

6、壓力疏導(dǎo)的十大方法

       系列案例：壓力疏導(dǎo)方式與技巧

第四部分：客戶關(guān)系管理技能與技巧提升

一、客戶關(guān)系管理維護(hù)的基礎(chǔ)工作

1、建立大數(shù)據(jù)庫(kù)

2、什么樣的數(shù)據(jù)庫(kù)有競(jìng)爭(zhēng)力

   工具：有競(jìng)爭(zhēng)力的大數(shù)據(jù)庫(kù)的三個(gè)層次

二、客戶關(guān)系管理的國(guó)情研究

1、客戶需求深度分析

       鏈接：激勵(lì)不相容理論

    2、中國(guó)特有的商業(yè)環(huán)境

       面子、關(guān)系和人情

案例：德國(guó)人、印度人、中國(guó)人
    3、客戶關(guān)系管理的目的

       讓客戶成為朋友，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹和擴(kuò)大銷售

       案例：?jiǎn)?/span>.吉拉德的客情維護(hù)

三、如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理？

   1、按照需求滿足程度，對(duì)客戶進(jìn)行再分類

   2、不同客戶不同對(duì)待   

      工具：客戶管理數(shù)據(jù)卡

   3、實(shí)施顧問(wèn)式銷售

      顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

   4、為客戶提供最大化的增值活動(dòng)

      案例：幫人，其實(shí)也是幫己

四、客戶客情關(guān)系維護(hù)與提升技巧

    1、良好客情關(guān)系的準(zhǔn)則

    2、客情關(guān)系構(gòu)建的原則：理解與尊重

    3、客情維護(hù)的對(duì)象

       1）客戶及其家人

       2）客戶的親戚朋友

4、常規(guī)性周期性客情維護(hù)

   1）有頻次、沒(méi)規(guī)律

   2）不要“過(guò)度營(yíng)銷”

   鏈接：禮物價(jià)值公式

   案例：某公司的禮品設(shè)計(jì)

   送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”

5、重大節(jié)假日客情維護(hù)

   1）賀詞載體的選擇

  　　短信、電話、電子郵件、寄賀卡

　 2）賀詞內(nèi)容的確定

      案例：定制化短信

   3）重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

    6、個(gè)人情景客情維護(hù)

    　 1）客戶生日

    　 2）客戶非規(guī)律性重大喜事

   　  3）客戶非良性意外事件

       4）關(guān)心客戶身體健康

       5）投其所好

    7、“多管閑事”客情維護(hù)

  　8、重大環(huán)境事件客情維護(hù)經(jīng)營(yíng)建議、管理建議、家務(wù)事等

    9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

       對(duì)標(biāo)案例：同樣做客情，效果大不同