新常態(tài)下的市場(chǎng)拓展及業(yè)績(jī)提升技能提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

新版龜兔賽跑的故事

有何啟示？

第一部分：市場(chǎng)拓展及業(yè)績(jī)提升的途徑與方法

一、 市場(chǎng)拓展及創(chuàng)新的七“大”策略

1、 大品牌

2、 大產(chǎn)品

3、 大市場(chǎng)

4、 大客戶

5、 大營(yíng)銷

6、 大渠道

7、 大促銷

案例：某酒企拓展業(yè)績(jī)提升策略

案例：某食品企業(yè)的大渠道策略

二、 基于市場(chǎng)拓展的五度思維

1、 營(yíng)銷廣度

2、 營(yíng)銷寬度

3、 營(yíng)銷長(zhǎng)度

4、 營(yíng)銷深度

5、 營(yíng)銷多維度

案例：某企業(yè)以服務(wù)贏顧客

案例：某酒企品牌運(yùn)營(yíng)商的招商策略

三、基于市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的“兩差兩高”的市場(chǎng)操作法則

1、產(chǎn)品差異化

2、高價(jià)格

3、高促銷

4、促銷差異化

  案例：某酒企的產(chǎn)品差異化

  案例：某酒企的免費(fèi)營(yíng)銷

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下的銷售渠道構(gòu)建

一、 銷售渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素

1、 產(chǎn)品特點(diǎn)

2、 生產(chǎn)情況

3、 市場(chǎng)情況

案例：可口可樂(lè)的22種渠道

二、 銷售渠道設(shè)計(jì)的五大步驟

第一步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求

第二步：確定渠道目標(biāo)

第三步：列出渠道備選方案

第四步：評(píng)估備選方案

第五步：最終確定渠道方案

案例：某食品企業(yè)的O2O模式

三、銷售渠道建立實(shí)操

1、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)

2、渠道的寬度設(shè)計(jì)

3、渠道的廣度設(shè)計(jì)

4、渠道的深度設(shè)計(jì)

系列案例解析：有多少種渠道可以銷售產(chǎn)品？

第三部分：銷售瓶頸突破及業(yè)績(jī)提升的方法

第一講：從自身找原因：阻礙銷售增長(zhǎng)的三大瓶頸

一、心態(tài)瓶頸

1、缺乏激情

2、隨波逐流

3、抱怨消極

二、思維瓶頸

1、淡旺季誤區(qū)

2、對(duì)市場(chǎng)熟視無(wú)睹

3、過(guò)于依賴，等靠要

三、技術(shù)瓶頸

1、不愛(ài)學(xué)習(xí)，缺乏方法

2、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，不敢、不愛(ài)嘗試

3、怕失敗，怕出丑

第二講：向市場(chǎng)要銷量——快速提升銷量的五大方法

一、推廣新產(chǎn)品

   1、差異化新產(chǎn)品策略

   2、產(chǎn)品組合策略

   3、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：波士頓矩陣分析

      案例：某快消品企業(yè)整合產(chǎn)品做大市場(chǎng)

二、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

   1、新市場(chǎng)，新空間

   2、新市場(chǎng)的增長(zhǎng)價(jià)值

   3、無(wú)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

附：市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型

三、開(kāi)發(fā)新客戶

   1、空白市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)

   2、老市場(chǎng)密集分銷

   3、開(kāi)發(fā)新渠道新客戶

案例：某企業(yè)深度分銷模式的實(shí)施

四、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)

   1、銷售網(wǎng)點(diǎn)梳理

2、制定“五道”覆蓋計(jì)劃

   3、有序、有技巧地開(kāi)發(fā)空白銷售網(wǎng)點(diǎn)

工具：市場(chǎng)覆蓋率規(guī)劃表

五、市場(chǎng)單店提升

   1、提高單個(gè)分銷商銷量

   2、提高終端單店銷量

      案例：某大棗企業(yè)通過(guò)“專賣”模式提升業(yè)績(jī)

      附：提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)的途徑或方法