目標(biāo)速成——有效營銷目標(biāo)制定及管理實(shí)務(wù)

前言：

在運(yùn)作市場當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？

2、很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

3、如何破解銷售目標(biāo)不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)呢？面對企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，如何既取悅于上級，又能巧妙周旋于下級？

4、銷售目標(biāo)為何月月達(dá)不成呢？是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標(biāo)，才能輕松而順利達(dá)成銷售目標(biāo)？

課程簡介

銷售，是企業(yè)的龍頭。銷售目標(biāo)的制定和達(dá)成是龍頭中的龍頭，它牽涉到企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。那么，在市場瞬息萬變的今天，作為銷售管理人員，如何才能制定出科學(xué)而合理的銷售目標(biāo)呢？銷售目標(biāo)分解后，通過哪些技巧和方法才能有效跟蹤銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程，以達(dá)到糾偏的效果？如何對銷售目標(biāo)進(jìn)行績效考核，才能讓其起到指揮棒的作用，以順利達(dá)成目標(biāo)呢？這些，都是本課程所要重點(diǎn)講解的內(nèi)容。

本課程緊緊圍繞銷售目標(biāo)的制定、執(zhí)行與檢核而展開，通過對銷售目標(biāo)制定步驟、原則的講解，結(jié)合大量實(shí)例分析，對銷售目標(biāo)執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對銷售目標(biāo)進(jìn)行有效考核，以及分解銷售目標(biāo)如何與下級進(jìn)行有策略性的溝通等，讓學(xué)員掌握必要的方法與技巧，為銷售目標(biāo)的有效分解及達(dá)成保駕護(hù)航，讓企業(yè)的營銷目標(biāo)真正落到實(shí)處，讓銷售管理人員在為企業(yè)排憂解難的同時，也能對下屬有一個好的交代，讓銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不再高不可攀。

培訓(xùn)目標(biāo)

了解銷售目標(biāo)對于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識銷售目標(biāo)對于企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可能帶來的影響。

掌握銷售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，以及制定銷售目標(biāo)的原則，制定符合企業(yè)及市場實(shí)際的銷售目標(biāo)。

提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。

學(xué)會通過運(yùn)用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。

培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)

銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理

銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管等

培訓(xùn)形式

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時間

6標(biāo)準(zhǔn)課時

培訓(xùn)大綱

第一講 銷售目標(biāo)制定原則及管理流程

一、銷售目標(biāo)管理的定義

1、定義

2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容

3、銷售目標(biāo)的分類

4、銷售目標(biāo)管理的意義

二、銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素

1、制定原則

A.基本原則：公平 、公正 、公開

B.指導(dǎo)原則：SMART（法則）

2、參考要素

A.競爭形勢

B.市場發(fā)展趨勢

C.購買或使用者價值取向

三、銷售目標(biāo)管理流程

1、銷售目標(biāo)管理流程

2、銷售目標(biāo)管理步驟

A.確定銷售目標(biāo)

B.分解銷售目標(biāo)

C.簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書

D.審核、審批銷售目標(biāo)

E.評估檢討銷售目標(biāo)

F.考核銷售目標(biāo)

四、銷售目標(biāo)管理的時間進(jìn)度管理

第二講：銷售目標(biāo)的制定、溝通與協(xié)調(diào)

一 如何制定出理想的銷售目標(biāo)？

1、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟

2、讓員工自己制定銷售目標(biāo)

3、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)

4、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化

二、雙向溝通制定銷售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？ 
1、共同討論制定銷售目標(biāo)

A.共同制定的方法

B.制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容

2、下屬提出個人銷售目標(biāo)草案 

3、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案

三、領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)工作？

1、會談溝通的準(zhǔn)備

2、會談溝通的注意事項(xiàng)

3、會談溝通的方式

4、會談溝通的技巧 

四、如何制定和填寫銷售目標(biāo)分解卡？

第三講：銷售目標(biāo)的執(zhí)行、檢核、評估及考核

一、銷售目標(biāo)的執(zhí)行

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

2、上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

3、促使下級銷售目標(biāo)達(dá)成十一個步驟

4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

二、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

三、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評價

3、及時反饋

四、銷售目標(biāo)的修正 

1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？

3、如何修正銷售目標(biāo)？ 

五、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的一般原理
1、銷售目標(biāo)評估的時間和次數(shù)應(yīng)如何確定？

2、評估的具體步驟是什么？ 

3、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的具體辦法

六、銷售目標(biāo)績效獎懲的一般原理
1、銷售目標(biāo)績效需要獎懲嗎？

2、實(shí)行績效獎懲要注意的問題