銷售業(yè)績倍增法寶——狼性營銷人員的有效招聘及培訓(xùn)提升

【授課對象】

營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員

【課程背景】

商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團(tuán)隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團(tuán)隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷售管理過程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：

1、為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達(dá)不成？

2、為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績平平？

3、為何一些業(yè)務(wù)員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？

4、面對不好的業(yè)績，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？

5、為什么有的業(yè)務(wù)員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？

6、為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？

【課程目標(biāo)】

1、了解營銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位

2、通過績效考核，提升銷售隊伍的工作效率

3、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績

4、掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧

5、學(xué)會建立科學(xué)的銷售績效考核管理系統(tǒng)

6、創(chuàng)新性的激勵銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能

【課程大綱】

   導(dǎo)言：

        從《三國演義》桃園三結(jié)義看團(tuán)隊打造的重要性

反思：

    我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營銷人員，尤其是營銷干部？

    我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)、教育新入職營銷人員？

   第一部分：營銷人員的招聘及甄選

一、 招聘需求分析

1、招聘環(huán)境分析

            ★外部環(huán)境因素

★招聘的內(nèi)部環(huán)境

2、 營銷人力資源配置狀況分析

            ★并不是營銷員越多越好：人與事總量配置分析

            ★把握營銷人員效益臨界點(diǎn)

3、 招聘需求確定

           ★業(yè)務(wù)量的變化使得現(xiàn)有人員無法滿足需要

★現(xiàn)有人力資源配置不合理

        案例：企業(yè)如何確定需要招聘多少人員？

二、招聘準(zhǔn)備

1、工作分析和勝任能力分析

           ★基本流程

★目標(biāo)與側(cè)重點(diǎn)

★說明書編寫

★勝任能力分析

2、 招聘程序和策略

★ 主要程序

★ 招聘策略   

3、 招聘渠道分析與選擇

★ 渠道挑選步驟

★ 獵頭公司的工作程序  

       案例：某企業(yè)招聘準(zhǔn)備工作借鑒

附表：招聘渠道評估表

三、招聘實施

1、人員選拔的方法與運(yùn)用

★面試的步驟

★面試常見錯誤

★行為面試

2、特殊政策與應(yīng)變方案

★針對特殊群體的政策招聘應(yīng)變方案

謹(jǐn)防：招聘當(dāng)中的“自我”誤區(qū)

四、離職面談

1、離職面談

2、降低員工流失的措施   

五、如何制定人員招聘制度及面試管理制度

案例1：某企業(yè)招聘管理制度解析

       案例2：某企業(yè)人員招聘制度解析

附表：招聘進(jìn)程表

第二部分：招聘面試的技巧

一、準(zhǔn)備面試

1、明確目標(biāo)

2、確定崗位要求

3、決定招聘方式

4、 建立應(yīng)聘信息處理系統(tǒng)

5、評估簡歷

6、評估應(yīng)聘者

案例：某企業(yè)面試準(zhǔn)備一覽表

二、確定面試人選

1、安排面試

2、落實面試地點(diǎn)

3、確定面試策略

4、準(zhǔn)備面試問題

5、訓(xùn)練聆聽技巧

6、面試者的準(zhǔn)備工作

技巧：確定意向，多備候補(bǔ)

三、進(jìn)行面試

1、開始面試

2、綜合評價應(yīng)聘者

3、分析面試結(jié)果

4、記錄面試印象

5、縮減最后面試人選

6、安排后續(xù)面試

7、檢測應(yīng)聘者對工作的適應(yīng)能力

8、確定最后人選

9、正確對待未錄用的應(yīng)聘者

案例：某500強(qiáng)企業(yè)面試技巧解析

四、招聘面試注意事項

1、賽馬不相馬

2、學(xué)學(xué)田忌賽馬

分組討論：

案例

1、某外企招聘案例分析：

★招聘如何給公司帶來競爭優(yōu)勢

★招聘規(guī)劃流程

★面試要點(diǎn)、技巧及注意事項

★ 結(jié)構(gòu)化面試的后續(xù)工作

★目前的招聘流程

★特別需要強(qiáng)調(diào)的事項

★工作計劃

2、某企業(yè)招聘手冊解讀

★組織及崗位設(shè)計

★人員招聘

★人員配置

★人員發(fā)展及績效評估

3、某外企人力資源招聘指導(dǎo)書

★年度人力資源規(guī)劃

★人力需求申報及確定

★人才甄選

★內(nèi)部人才推薦

★人員錄用

附：表格及工具

附表一：《營銷年度人力資源規(guī)劃表》

附表二：《營銷崗位任職資格描述用表》

附表三：《營銷季度（月度）需求計劃匯總表》

附表四：《營銷人員應(yīng)聘面試結(jié)果跟蹤表》

附表五：《求職登記表》

附表六：《應(yīng)聘人員考核表》

附表七：《應(yīng)屆畢業(yè)生招聘登記表》

附表八：《應(yīng)屆畢業(yè)生應(yīng)聘考核表》

附表九：《推薦擔(dān)保書》

第三部分：營銷人員的培訓(xùn)提升

一、營銷培訓(xùn)的作用

1、培訓(xùn)是一種收益率很高的投資

2、培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊的凝聚力

3、培訓(xùn)可以提高士氣

案例：學(xué)習(xí)解放軍的教育培訓(xùn)之道

二、營銷人員培訓(xùn)的十大內(nèi)容

1、企業(yè)知識

2、產(chǎn)品知識

3、行業(yè)基礎(chǔ)知識。

4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)

5、營銷發(fā)展演繹

6、銷售禮儀、銷售技巧

7、自我管理：時間、目標(biāo)、行動、績效

8、顧客購買心理與購買行為知識

9、工作職責(zé)、工作技能、工作規(guī)范

10、各項規(guī)章及管理制度

案例：某外企集團(tuán)培訓(xùn)八大內(nèi)容賞析

三、培訓(xùn)的方法

1、上崗資格培訓(xùn)法

2、背誦法培訓(xùn)

3、專題講授培訓(xùn)法

4、銷售難題匯總培訓(xùn)法

5、經(jīng)驗交流培訓(xùn)法

6、突擊抽查培訓(xùn)法

7、OJT現(xiàn)場培訓(xùn)法

8、傻瓜手冊培訓(xùn)法

案例解析：把現(xiàn)場培訓(xùn)進(jìn)行到底

案例剖析：某外企優(yōu)秀的內(nèi)培師是這樣煉成的

四、培訓(xùn)的技巧

1、善于提問

   2、語音、語調(diào)、語速處理技巧

   3、寓教于樂，多講故事

   4、學(xué)員分享

   5、頭腦風(fēng)暴

   6、角色扮演

   7、分組討論

   8、音像教學(xué)

   9、案例解析

   經(jīng)驗分享：營銷人員喜歡什么樣的培訓(xùn)方式？

   案例解析：某企業(yè)打造狼性營銷團(tuán)隊培訓(xùn)秘籍