快消品渠道鋪貨實戰(zhàn)技法

前言：

在運作市場當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、新產(chǎn)品上市，有時是否會遭遇“滑鐵盧”，讓一個本來有著很好市場前景的產(chǎn)品，卻由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產(chǎn)品銷售不溫不火，甚至一蹶不振。

2、鋪貨容易嗎？也許你會說那是銷售人員的必備功夫，可你能很好、很到位地鋪貨嗎？能否讓產(chǎn)品暢銷、長銷、高價銷而讓產(chǎn)品銷售基業(yè)常青？

3、鋪貨需要做哪些準(zhǔn)備？為什么好的產(chǎn)品卻沒有好的鋪貨表現(xiàn)？同樣的鋪貨產(chǎn)品，為什么有的銷售人員鋪的風(fēng)生水起，而有的銷售人員卻望市興嘆，而業(yè)績不佳？

4、為什么有的鋪貨一開始如火如荼，但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強人意，鋪貨量日漸縮小，甚者最終從市場上直接退出呢？

課程簡介

鋪貨是快速消費品實現(xiàn)銷售不可缺少的一環(huán)。一個產(chǎn)品要想實現(xiàn)從價格到價值的轉(zhuǎn)換，鋪貨工作就必然離不了，因此，關(guān)注渠道鋪貨，其實就是在關(guān)注一個產(chǎn)品、一個市場、一個經(jīng)銷商的未來。有什么樣的鋪貨存在，有什么樣的鋪貨人員存在，往往就有什么樣的經(jīng)銷商、什么樣的市場存在。渠道鋪貨的重要性由此可見一斑。

本課程重在講解快消品渠道鋪貨的調(diào)研計劃、策略制定、實施步驟、鋪貨檢核等，通過渠道鋪貨八大實戰(zhàn)技法的精彩描述，向?qū)W員們展示在渠道鋪貨中，精美絕倫的鋪貨技巧、手段、方法等，結(jié)合實際操作案例，一步步引導(dǎo)學(xué)員進入實戰(zhàn)境地。從而通過與眾不同、系統(tǒng)有效的鋪貨技能，讓產(chǎn)品順利導(dǎo)入市場，并借勢造勢，掀起產(chǎn)品銷售熱潮，讓產(chǎn)品快速與各級渠道商、消費者見面，并進入他們心智，贏得不同尋常的市場業(yè)績，獲得更大的市場份額以及更有利的競爭地位。

培訓(xùn)目標(biāo)

認(rèn)識真正意義上的鋪貨，了解鋪貨對于快消品銷售的重要性。

熟悉鋪貨的一般流程，以及成功鋪貨所需要做的各項準(zhǔn)備。

掌握鋪貨策略制定的方法、步驟及技巧，學(xué)會制定實效、實用的系統(tǒng)鋪貨方案。

提升渠道鋪貨水平，掌握鋪貨的八大技法及其運用環(huán)境，了解和把握鋪貨全局。

培訓(xùn)對象

經(jīng)銷商及其銷售人員

制造商銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、一線業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)形式

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時間

6標(biāo)準(zhǔn)課時

培訓(xùn)大綱

                           第一講：渠道鋪貨概述

一.認(rèn)識鋪貨

（1） 鋪貨的概念

（2） 鋪貨的意義

（3） 鋪貨需具備的條件

（4） 鋪貨的四大誤區(qū)

（5） 有效的鋪貨

二.鋪貨前的準(zhǔn)備

(1)  相關(guān)培訓(xùn)

(2)  物料準(zhǔn)備

(3)  鋪貨路線圖

(4)  鋪貨中的八大注意

三.鋪貨策略制定

(1). 產(chǎn)品選擇策略

(2)  產(chǎn)品定價策略

(3)  鋪貨渠道選擇策略

(4) .鋪貨促銷設(shè)定策略

四、鋪貨作業(yè)流程

（1）.鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)

（2）.鋪貨八步驟

（3）.鋪貨的周期安排

                         第二講：渠道鋪貨實戰(zhàn)技法

一.鋪貨中的八大常用策略

(1).鋪貨政策吸引法

(2).避實就虛鋪貨法

(3).反彈琵琶鋪貨法

(4).示范效應(yīng)鋪貨法

(5).渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法

(6).捆綁銷售鋪貨法

(7).終端拉動鋪貨法

(8).營造假象鋪貨法

                      第三講：渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)

一．鋪貨后管理

（1）.做好產(chǎn)品陳列

(2). 細(xì)化服務(wù)與管理

(3). 周期性進行回訪

(4). 積極開展終端推廣