| 主講老師： | 張佩星 |  |
| 課時安排： | 3天/6小時一天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本課程旨在于，通過理論與實踐相結(jié)合的強化集訓(xùn)，提升個人的溝通能力和談判水準(zhǔn)，從而促進企業(yè)或組織的商務(wù)談判能力、采購與供應(yīng)鏈管理能力、業(yè)務(wù)拓展與市場應(yīng)對能力、信息增值與資源調(diào)度效率、以及沖突協(xié)調(diào)和常規(guī)管理等方面的水平。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-04-23 13:17 |
課程目的和收益：
弘揚現(xiàn)代采購談判的先進理念及方法，介紹采購談判的相關(guān)過程與策略，解剖各種談判伎倆及其辨識應(yīng)對措施，特別推介基于哈佛談判術(shù)的高級采購攻堅談判技巧，并通過大量實踐活動，指點學(xué)員切實掌握采購談判的方案準(zhǔn)備、議程策劃、臨場應(yīng)對、協(xié)議達成等相關(guān)方法；課程還將傳授如何通過靈活有效地溝通促成談判，揭示有效溝通和沖突管理在采購談判中的深入應(yīng)用。
本課程旨在于，通過理論與實踐相結(jié)合的強化集訓(xùn)，提升個人的溝通能力和談判水準(zhǔn)，從而促進企業(yè)或組織的商務(wù)談判能力、采購與供應(yīng)鏈管理能力、業(yè)務(wù)拓展與市場應(yīng)對能力、信息增值與資源調(diào)度效率、以及沖突協(xié)調(diào)和常規(guī)管理等方面的水平。
課程長度及人數(shù)限定：
3天，計6*3＝18小時。上課時間：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本課程采用情景式、互動型教學(xué)方式，為保證學(xué)習(xí)效果，限人數(shù)不超過30人。
課程反饋評分方法：去掉每個調(diào)查題的最高分和最低分各2個，然后匯總。
課程內(nèi)容一覽：
采購高手第一課——談判前的運籌帷幄
? 梟狐羊驢——界定你的談判風(fēng)格 ? 談判的3項成功指標(biāo) ? 談判的4大失敗原因 ? 采購談判的成本 ? 采購計劃與最佳采購量的確定 ? 什么是過硬的談判心理素質(zhì) ? 談判口才訓(xùn)練 | ? 假如你不是談判行家…… ? 成為高手的10大要訣 ? 采購高手的雙贏談判思維 是競爭、還是合作？ 當(dāng)誠信遇到欺騙 用供應(yīng)鏈的思想駕馭采購談判 我不全贏，你不全輸 |
l 案例分析 | |
ü 歷經(jīng)大場面的經(jīng)紀(jì)人竟然無語 ü 一句話改變歷史進程 | ü 納什均衡：在談判中妙用諾貝爾獲獎技術(shù) ü 裝瘋賣傻也是一招 |
l 情景實踐 | |
ü 19000名談判者都會失誤的選擇 | ü 談判能力自我測試 |
采購談判流程和技巧
? 供需方談判基本步驟 ? 高手不打無準(zhǔn)備之仗 策劃和編排采購談判議程 談判地點選擇和時間安排 如何組織理想的采購談判班子 ? 采購談判的五個階段 禮儀：搞好氣氛，同時把對方揣摩一遍 試探：聚焦雙方的關(guān)注點 議價：價格不是全部 收尾：臨門一腳要踢好 協(xié)議：大功告成不等于萬事大吉 | ? 采購談判實戰(zhàn)技巧 如何開場 如何刺探對方 如何報價、討價和還價 如何讓步 如何化解僵局 如何收尾 ? 謹(jǐn)防采購合同陷阱 ? 貿(mào)易索賠和理賠談判 ? 電話商談致勝訣竅 ? 外國商人的談判風(fēng)格解剖 |
l 案例分析 | |
ü 采購經(jīng)理壓你的價 ü 日本商人是如何做準(zhǔn)備的 ü FP-418貨車特大索賠案 | ü 仲律師的告誡 ü 重點項目中的“南京條約” ü 大豆貿(mào)易談判 |
l 情景實踐 | |
ü 信息探測和反探測 ü 不同國度的虛與委蛇 | ü 當(dāng)供貨商刁難買賣 ü 店大還是客大？ |
采購談判心理戰(zhàn)術(shù)和臨場謀略
? 對銷售人員的心理分析 ? 通過身體語言破譯心理密碼 ? 六種險惡心理伎倆及反戰(zhàn)術(shù) ? 如何讓自己占據(jù)有利地位 投石問路 暗渡陳倉 不動聲色 ? 如何給對方制造壓力 漫天要價 甕中捉鱉 鷸蚌相爭 | ? 周旋和相持的計謀 黑臉白臉 蠶食政策 ? 推進和突破的策略 激將法 離間計 ? 回避和撤退的技巧 權(quán)力有限 中途換人 最后通牒 ? 招投標(biāo)騙局及注意事項 |
l 案例研討 | |
ü 推銷西屋發(fā)動機 ü 老美訪日被開刷 | ü 華為總裁vs財務(wù)總監(jiān) ü 聲東擊西約女孩 |
l 互動實踐 | |
ü 談判者最不該做的事 ü 虛構(gòu)領(lǐng)導(dǎo) | ü 閃光的東西不全是金子 ü 大律師的學(xué)費 |
如何通過靈活的溝通說服對方、促成談判——方法、步驟和技巧
? 你同意理解萬歲這句話嗎？ ? 識別溝通失效的不良影響 ? 有效溝通的步驟 ? 選擇哪種溝通模式和溝通渠道更管用 語言溝通和非語言溝通 正式溝通和非正式溝通 單向溝通和雙向溝通 ? 上下級和平級之間的溝通要訣 上行溝通 下行溝通 平級溝通 ? 協(xié)調(diào)工作的關(guān)鍵技巧 知己知彼 預(yù)先規(guī)則 換位思考 ? 跨部門、跨公司溝通的難點和沖突解決 面對強勢方 面對弱勢者 面對同盟軍 面對騎墻派 | ? 傾聽要到位——聽的五種層次 ? 說話要得體——說的四種修養(yǎng) ? 加強傾聽效果的技巧 獲取信息式聆聽 移情式傾聽 批判式傾聽 復(fù)述和改述 提問與澄清 ? 問的技巧 問什么? 怎么問？ 如何質(zhì)疑？ ? 恰當(dāng)反饋的技巧 正反饋和負反饋 無反饋 三明治反饋 ? 有效說服的技巧 對事不對人 陳述真實感受 BRAE說服法 |
l 案例研討 | |
ü 我的投訴和前者一樣 ü 采購經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理從對立到聯(lián)手 | ü 有人遞上來一張?zhí)翎叺募垪l ü 你讓開還是我讓開 |
l 互動實踐 | |
ü A4紙的命運 | ü BRAE說服法演練 |
用哈佛談判術(shù)攻堅高難度的采購談判
? 當(dāng)談判陷入悖論 ? 哈佛談判術(shù)高明在哪里？ ? 讓對方點頭稱是——往復(fù)式溝通: ? 兩種立場性爭執(zhí) 溫和的談判立場 強硬的談判立場 ? 三類利益分析 相同利益 不同利益 對立利益 | ? 哈佛談判術(shù)的攻堅技巧 把人和問題分開 關(guān)注利益還是關(guān)注立場 創(chuàng)造性地構(gòu)思互利的可選方案 如何尋找獨立標(biāo)準(zhǔn) 分歧的縫合 談不成也有退路 強大的BATNA ? 哈佛談判術(shù)5步策略的綜合應(yīng)用 ? 談判高手境界：我贏你也贏 |
l 案例研討 | |
ü IBM和Alcatel的總裁級較量 ü 當(dāng)老公有了外遇 | ü 追回尾款，抑或撤走工程師 ü 荒野單車 |
l 互動實踐 | |
ü 不談價格的侃價 ü 訂單更新與最后期限 | ü 你我都需要100元錢 ü 采購委員會的決策 |
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