產(chǎn)品為王的運(yùn)營(yíng)管理

【課程背景】

80年代鞋服是賣(mài)方市場(chǎng)，趨同性嚴(yán)重；90年代是崇外風(fēng)，追求高檔；現(xiàn)在追求個(gè)性，潮起中國(guó)，中國(guó)鞋服走向世界。

中國(guó)造脫離了模仿與低價(jià)，走向物有所值、物超所值；細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品為王，概念產(chǎn)品、功能產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品等構(gòu)成的產(chǎn)品體系支撐著銷(xiāo)售，各類產(chǎn)品波段與銷(xiāo)售節(jié)奏的吻合是促成業(yè)績(jī)的前提。

產(chǎn)品不只是貨品管理人員的工作內(nèi)容，在零售中人人均需懂產(chǎn)品，上傳下達(dá)、有效帶教，讓一線成為品牌的新聞代言人，通過(guò)一線人員這一接觸點(diǎn)完成產(chǎn)品體驗(yàn)促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。公司各職能（買(mǎi)手、設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等）對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度支撐著產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，創(chuàng)造著產(chǎn)品利潤(rùn)。

貨品管理不止是進(jìn)銷(xiāo)存，應(yīng)該主動(dòng)對(duì)接和支持銷(xiāo)售，通過(guò)產(chǎn)品組合、定義產(chǎn)品提升連帶與附推，提升單客單價(jià)。

人、貨、場(chǎng)是經(jīng)典零售三要素，如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)激活三要素，創(chuàng)造業(yè)績(jī)高峰，利潤(rùn)峰值，消費(fèi)者體驗(yàn)峰值。

【課程收益】

    （一）掌握零售數(shù)據(jù)儀表盤(pán)的閱讀與分析（貨品分類銷(xiāo)售占比表、貨品品類單品動(dòng)銷(xiāo)表、貨品指標(biāo)；人效表；坪效表；TOP10的產(chǎn)品貢獻(xiàn)度；店鋪排名表；VIP報(bào)表；營(yíng)銷(xiāo)情況表）

（二）掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)萃取與帶教的方法

（三）掌握店鋪的望、聞、問(wèn)、切、析、治、固

（四）掌握人效提升的人員談話法

（五）賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線與貨品陳列及人員攔截

【授課特色】體驗(yàn)式活動(dòng)、小組討論、講授、工具演練、案例、研討

【課程對(duì)象】門(mén)店店助以上管理人員及運(yùn)營(yíng)支持管理人員、陳列人員、貨品管理人員、區(qū)經(jīng)

【課程時(shí)長(zhǎng)】12H（上午 9點(diǎn)至12點(diǎn)；下午14：30-17：30）

【授課環(huán)境】小組式，室內(nèi)

【課程大綱】

開(kāi)篇

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（一）選組長(zhǎng)，議組名，明目標(biāo)，定規(guī)則，處關(guān)系。

（二）團(tuán)隊(duì)展示。

（三）培養(yǎng)紀(jì)律宣貫與統(tǒng)一課程目標(biāo)。

二、案例討論

      1.常勝之軍“勝”的秘密？

2.為什么鴛鴦陣武器功能不同？

      結(jié)合店鋪實(shí)際研討：

      1.客戶的畫(huà)像繪制，并表述客戶的TPO與購(gòu)買(mǎi)空間討論

2.工欲善其事，必先利其器，貨品的體系與層級(jí)

3.貨品的波段及產(chǎn)品組合與營(yíng)銷(xiāo)

4.系統(tǒng)思維與整合思維是運(yùn)營(yíng)的核心

第一章 貨品管理

一、如何立體地進(jìn)行貨品管理？

（一）貨品進(jìn)銷(xiāo)存                  

  1.貨品買(mǎi)進(jìn)（店鋪獨(dú)立核算的內(nèi)部買(mǎi)進(jìn)）

  1.1每家店鋪選貨依據(jù)

  1.2每家店鋪貨品體系

  1.3錢(qián)花在刀刃上，配菜引人亮眼不能少

  模似演練：OTB預(yù)算制作

  2.貨品銷(xiāo)售的排兵布陣

  2.1貨品銷(xiāo)售指標(biāo)看哪般？

  2.2貨品組合與促銷(xiāo)共同促進(jìn)銷(xiāo)售

  2.3貨品賣(mài)點(diǎn)梳理與帶教 （UPS+FABE+TPO）

  練習(xí)：請(qǐng)介紹一件單品

  練習(xí)：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)貨品組合

  3.貨品保存

  3.1店鋪貨品存貨管理規(guī)定

  3.2店鋪貨品盤(pán)點(diǎn)

  3.3店鋪貨品的防盜

  3.4店鋪貨品的5S

  場(chǎng)景演練：如何防盜

  場(chǎng)景演練：盤(pán)點(diǎn)分工

  場(chǎng)景演練：店鋪貨品5S

（二）貨品監(jiān)控指標(biāo)

  1.貨品管理指標(biāo)及意義

  2.指標(biāo)不良的問(wèn)題分析

  3.指標(biāo)優(yōu)良的經(jīng)驗(yàn)萃取

  現(xiàn)場(chǎng)分享示范萃取

（三）貨品的陳列

  1.陳列要結(jié)合消費(fèi)者動(dòng)線

  2.陳列貨品關(guān)聯(lián)易于銷(xiāo)售

  3.陳列有序快速取放

“找你妹“請(qǐng)打出陳列中有問(wèn)題的地方

（四）貨品的清理方法

  1.促銷(xiāo)清理法

  2.游戲化清理庫(kù)存

  演練：貨品清理方案與執(zhí)行

第二章 店鋪團(tuán)隊(duì)及人員管理

如果為你現(xiàn)在的店鋪整體人員情況打分，0-10分，0分代表最低分，10分代表最高分，作為店長(zhǎng)你會(huì)打幾分呢？為什么？

（一）貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色

  1.執(zhí)行者

  2.協(xié)調(diào)員

  3.推進(jìn)者

  4.智多星

  5.外交家

  6.監(jiān)督員

  7.凝聚者

（二）團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)評(píng)估

  1.結(jié)合貝爾賓評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員結(jié)缺失類型

  2.人員選拔-新人

  2.1結(jié)構(gòu)化面試

  2.2建立自有渠道

  演練：結(jié)構(gòu)化面試

  3.人員培育-資深人員

  3.1結(jié)構(gòu)化人才測(cè)評(píng)（測(cè)試+人才九宮格）

3.2人才技能評(píng)估表

3.3人才技能提升計(jì)劃

3.4激活內(nèi)部人才，建立人才梯隊(duì)

三表一格練習(xí)

（三）人各不同，因材施教

1.PDP測(cè)試與溝通技巧

2.權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)因材施教

3.帶教五步法

4.榜樣的力量建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)（七個(gè)人物法）

練習(xí)：七個(gè)人物法

演練：帶教五步法

（四）如何有效進(jìn)行員工激勵(lì)呢？

1.正反饋、負(fù)反饋、調(diào)整反饋

2.雙因素及低費(fèi)用激勵(lì)法

工具：人效看板

演練：正反饋、負(fù)反饋

（五）定期與員工談話

    1.建立親和

1.1有效溝通的四種工具（語(yǔ)言柔順劑；回放的藝術(shù)；提前說(shuō)目的；第三者位置）

1.2親和力平衡論練習(xí)

1.3使談話進(jìn)行下去開(kāi)放式問(wèn)題

    2.三層次聆聽(tīng)

3.邏輯層次

4.行動(dòng)問(wèn)題

5.總結(jié)對(duì)話

6.嘉許精進(jìn)

演練

第三章 運(yùn)營(yíng)管理

一、如何杜絕秋后算賬的目標(biāo)？

（一）目標(biāo)管理法

     1.目標(biāo)設(shè)定原則

     2.目標(biāo)設(shè)定公式

  練習(xí)：本月的目標(biāo)及分解

（二）零售基本法

  練習(xí)：請(qǐng)用零售基本法分析店鋪業(yè)績(jī)提升點(diǎn)并制作提升計(jì)劃

（三）運(yùn)營(yíng)指標(biāo)管理

     1.結(jié)果指標(biāo)

     2.過(guò)程指標(biāo)

  練習(xí)：請(qǐng)列出店鋪的指標(biāo)庫(kù)，并指出指標(biāo)間的關(guān)系

  工具：日目標(biāo)看板

（四）監(jiān)測(cè)指標(biāo)及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常

     1.指標(biāo)監(jiān)測(cè)

     2.發(fā)現(xiàn)異常

     3.問(wèn)題分析與解決（魚(yú)骨圖）

     4.方案執(zhí)行

練習(xí)：常見(jiàn)業(yè)績(jī)五大率提升研討

二、如何有條不紊地運(yùn)營(yíng)？

（一）常規(guī)工作

1.日工作（日工作事項(xiàng)與流程；日志模板）

2.周工作（周工作事項(xiàng)與流程；周計(jì)劃與總結(jié)模板）

3.月工作（月工作事項(xiàng)與流程；月計(jì)劃與總結(jié)模板）

4.旬及半年工作（旬及半年工作事項(xiàng)與流程；旬及半年計(jì)劃總結(jié)模板）

5.全年工作（年工作事項(xiàng)；年計(jì)劃與總結(jié)模板）

工具：五張（銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、商品、人員、客戶）計(jì)劃在手，一年業(yè)績(jī)輕松追

（二）例行工作關(guān)鍵活動(dòng)

     1.交接班會(huì)

     2.盤(pán)點(diǎn)

     3.客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

     4.陳列標(biāo)準(zhǔn)

     5.促銷(xiāo)活動(dòng)5P管理

     6.VIP維護(hù)

  演練：巡查表

三、整合思維

（一）盤(pán)點(diǎn)資源

（二）構(gòu)建多贏模式

（三）問(wèn)題分析與解決

第四章 消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理

一、線上消費(fèi)和線下消費(fèi)的區(qū)別在體驗(yàn)，如何通過(guò)體驗(yàn)留客？

   店鋪接觸點(diǎn)管理

（一）動(dòng)線

（二）服務(wù)流程（流程步驟、肢體語(yǔ)言、話術(shù)）

（三）察言觀色巧應(yīng)對(duì)

 二、消費(fèi)者店外接觸點(diǎn)管理

（一）店鋪形象

（二）SLOGAN

（三）妙用工具廣而告之

1.企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)

2.社群營(yíng)銷(xiāo)

3.視頻號(hào)營(yíng)銷(xiāo)

4.如何玩轉(zhuǎn)抖音

演練：神秘訪客