如何復(fù)制銷售冠軍？-營銷工業(yè)化

【課程簡介】

【課程背景】

營銷是企業(yè)的最重要的工作之一，有太多的企業(yè)有好的產(chǎn)品，但沒有厲害的營銷體系，缺乏有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致“酒香就怕巷子深”，好產(chǎn)品無人問津，業(yè)績無法突破。

而營銷不僅僅是找?guī)讉€(gè)銷售精英，做幾個(gè)銷售策略，降降價(jià)格那么簡單，營銷是一個(gè)系統(tǒng)，包括營銷模式的設(shè)計(jì)、營銷體系的構(gòu)建和營銷團(tuán)隊(duì)的打造。這堂課主要講的就是營銷體系的構(gòu)建和營銷團(tuán)隊(duì)的打造。

中國的企業(yè)，銷售面臨著四大問題：

1. 為什么老總成了最大的業(yè)務(wù)員，而銷售團(tuán)隊(duì)卻業(yè)績平庸？為什么百分之八十的業(yè)績由百分之二十的銷售精英取得？

2. 為什么銷售冠軍的離職，會(huì)帶來巨大的業(yè)績危機(jī)？

3. 為什么單兵作戰(zhàn)很厲害，團(tuán)隊(duì)出擊卻很混亂？

4. 為什么一流公司培養(yǎng)出大批一流的銷售團(tuán)隊(duì)，而平庸的公司總是依賴某個(gè)銷售明星？

本課程就是解決這四大問題而設(shè)計(jì)的。

    營銷系統(tǒng)是企業(yè)的核心競爭力的體現(xiàn)，而營銷系統(tǒng)中最重要的是營銷團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)打造的關(guān)鍵是建立一套工業(yè)化的流程，用標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作、話術(shù)、工具把銷售冠軍的做法復(fù)制給每一個(gè)普通員工，讓新員工迅速產(chǎn)生業(yè)績并像銷售冠軍一樣具有戰(zhàn)斗力，這就相當(dāng)于復(fù)制了無數(shù)個(gè)銷售冠軍，倍增了無數(shù)的業(yè)績。

【課程內(nèi)容】

一：戰(zhàn)略營銷：從“賣好”變“好賣”的學(xué)問

營銷與銷售的區(qū)別：

二：什么是營銷工業(yè)化

企業(yè)的工業(yè)化，一方面是以技術(shù)設(shè)備為核心的工業(yè)化硬件建設(shè)，是大規(guī)模生產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)。

?      企業(yè)更重要的還有一個(gè)工業(yè)化，就是人的行為的工業(yè)化

?      目的：防止能人體系，做到團(tuán)隊(duì)復(fù)制，打掉經(jīng)驗(yàn)主義、沒有重復(fù)性錯(cuò)誤

?      方法：建立“低標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求”的大公司作戰(zhàn)模式

三：什么是5F營銷工業(yè)化模式？

就是營銷的五個(gè)關(guān)鍵要素：

?      戰(zhàn)略營銷－不戰(zhàn)而屈人之兵

?      營銷工業(yè)化－惟有工業(yè)化才能打掉能人

?      F1－接觸　無限接觸客戶，就沒有競爭對手

?      F2－投資　賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣未來

?      F3—感恩  不是搞定客戶，而是感動(dòng)客戶

?      F4—分享/共享  打造分享環(huán)境，團(tuán)隊(duì)幾何成長

?      F5—成功激勵(lì)   教會(huì)大量徒弟，師傅更加成功！

?      工業(yè)化寶典—像訓(xùn)練軍隊(duì)一樣訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)！

【課程價(jià)值】

價(jià)值1：統(tǒng)一思想、改變思維、弱化個(gè)人、突出團(tuán)隊(duì)

從總裁到員工認(rèn)識到企業(yè)的營銷的成功不是個(gè)人的成功，而是模式的成功，系統(tǒng)的成功

價(jià)值2：樹立戰(zhàn)略營銷的思維

營銷的核心是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的核心是產(chǎn)品、模式和團(tuán)隊(duì)

價(jià)值3：建立從上到下的系統(tǒng)思維

銷售的最高境界是“不銷而銷”，真正的業(yè)績不是靠銷售技能實(shí)現(xiàn)的，而是靠營銷體系

價(jià)值4：建立團(tuán)隊(duì)工業(yè)化沉淀機(jī)制

建立全員沉淀CBA（目前最好的操作方法），全員提煉SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范）的機(jī)制

價(jià)值5：沉淀出標(biāo)準(zhǔn)化的工具庫

沉淀出營銷的短視頻、微信模板、短信模板、電子郵件模板、廣告模板、各種話術(shù)、營銷型網(wǎng)站、公眾號、小程序、抖音號、經(jīng)理（店長）管理手冊、員工店員操作手冊……

價(jià)值6： 打造團(tuán)隊(duì)工業(yè)化復(fù)制的模式

建立用流程、話術(shù)、動(dòng)作、工具復(fù)制無數(shù)個(gè)銷售冠軍的管理機(jī)制，用執(zhí)行力保證復(fù)制的實(shí)現(xiàn)

價(jià)值7：建立師傅帶徒弟的機(jī)制

建立師傅帶好徒弟，師傅更加成功的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，好報(bào)才會(huì)出現(xiàn)好人

價(jià)值8：建立感恩文化

不是搞定客戶，而是感動(dòng)客戶，用感恩的復(fù)制把轉(zhuǎn)介紹從偶然變成必然

價(jià)值9：建立開放文化

人是環(huán)境的產(chǎn)物，環(huán)境開放分享，團(tuán)隊(duì)幾何速度成長，業(yè)績幾何速度增長

價(jià)值10：建立分享+訓(xùn)練模式

世界上只有愛和智慧越分享越多，用分享+訓(xùn)練模式將標(biāo)準(zhǔn)從不平常變平常，將普通人變得不普通

【授課形式】

不是培訓(xùn) 是訓(xùn)練

不是講授 是體驗(yàn)

不教知識 練技能

不教書本 練實(shí)戰(zhàn)

【課程亮點(diǎn)】

課程類型：干貨！干貨！實(shí)戰(zhàn)！實(shí)戰(zhàn)！效果！效果！

課程設(shè)置：動(dòng)作話術(shù)、流程工具、思維導(dǎo)圖、手冊表格

                 這樣的訓(xùn)練聽得懂、帶得走、用得上、學(xué)得值。

課程大綱

第一講：戰(zhàn)略營銷-不戰(zhàn)而屈人之兵

任何事情的成敗都需要四個(gè)關(guān)鍵步驟

一、道-方向-營銷戰(zhàn)略

1.     大國崛起的根本原因-國家戰(zhàn)略

2.     企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素-企業(yè)戰(zhàn)略

3.     為何要有人生的方向和目標(biāo)？-選擇大于努力

4.     怎么制定產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式和盈利模式？

案例：【中國崛起的核心是什么？】

案例：【華為的戰(zhàn)略為何也是國家戰(zhàn)略？】

解析：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪個(gè)重要？方向和方法哪個(gè)重要？

任何國際、組織、企業(yè)、個(gè)人最終要的是戰(zhàn)略方向，正所謂方向不對，努力白費(fèi)

二、法-規(guī)則（規(guī)律）-營銷機(jī)制

1.     天地萬物都有規(guī)律，正所謂順天（規(guī)律）者昌，逆天者亡

2.     不是英雄造時(shí)世，而是實(shí)時(shí)造英雄，企業(yè)如何順應(yīng)時(shí)代，順勢而為？

3.     新業(yè)績的公式是什么？電商營銷的關(guān)鍵是什么？

4.     企業(yè)中哪些部門跟營銷有關(guān)，他們分別要做什么？

案例：【古代的君王為何都要祭天？】

案例：【夢天木門的營銷架構(gòu)和職責(zé)】

l  一個(gè)國家在于法制，一個(gè)企業(yè)在于制度和規(guī)則

l  不是好人有好報(bào)，好報(bào)的機(jī)制才有好人

l  營銷是銷售部的事情嗎？如果做到全員營銷？

解析：為什么說沒有好人和壞人，只有好的制度和壞的制度

三、術(shù)-方法-營銷方式

1.     短視頻是怎么成為第三代營銷革命的？

2.     為什么保潔公司180年從不缺少人才？

3.     營銷到底用什么方法才可以業(yè)績翻翻？

案例：【抖音擁有8億用戶的秘密】

案例：【全世界都在學(xué)的豐田改善法】

解析：方法有時(shí)候是企業(yè)成功的奧秘

四、      器-工具-營銷工具

1.    近代史西方列強(qiáng)為何可以侵略中國？

2.    二戰(zhàn)時(shí)德軍為何可以快速占領(lǐng)歐洲？

3.    為什么電信詐可以騙屢屢得逞？

4.    為什么普通公司對銷售人員要求那么高，而優(yōu)秀的公司要求卻很低？

5.    企業(yè)營銷工業(yè)化的七大工具是什么？

案例：【大自然地板是如何做到三年業(yè)績翻五翻的？】

案例：【微淼是如何成立三年就做到年?duì)I業(yè)額72億的？】

解析：營銷是冠軍重要還是營銷工具重要？

營銷工業(yè)化工具到底包括什么？誰來做？怎么用？

第二講：營銷工業(yè)化--每個(gè)人都可以成為銷冠的秘訣

一：中國企業(yè)營銷的問題是什么？

1、        沒有戰(zhàn)略、只有戰(zhàn)術(shù)：企業(yè)戰(zhàn)略都包括什么？

2、        產(chǎn)品戰(zhàn)略的缺失：什么是機(jī)頭產(chǎn)品？機(jī)身產(chǎn)品？機(jī)翼產(chǎn)品？機(jī)尾產(chǎn)品？

3、        爆品戰(zhàn)略的缺失：爆品戰(zhàn)略的三大核心是什么？

4、        營銷體系的缺乏：你的營銷模式、營銷體系、營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)好了嗎？

5、        人才復(fù)制的瓶頸：新人不好招、不好留、沒業(yè)績的苦惱怎么解決？

案例：【小米的成功為何不靠銷售精英？】

案例：【大自然地板是如何做到三年業(yè)績翻五翻的？】

解析：營銷是靠能人還是靠系統(tǒng)？系統(tǒng)怎樣發(fā)揮大規(guī)模作戰(zhàn)能力？

二：總裁、銷售經(jīng)理、銷售員在營銷方面分別應(yīng)該做什么？

1、        總裁從哪三個(gè)方面關(guān)注營銷？

2、        為什么銷售經(jīng)理是工業(yè)化沉淀和訓(xùn)練的核心？

3、        為什么說銷售員才是CBA和SOP主要貢獻(xiàn)者？

案例：【保潔公司為何180年來從不缺乏人才？】

解析：銷售團(tuán)隊(duì)做業(yè)績重要還是做SOP重要？

三：什么是營銷工業(yè)化？

1、 復(fù)雜的事情簡單化；

2、 簡單的事情重復(fù)做；

3、 重復(fù)的事情標(biāo)準(zhǔn)化；

4、 標(biāo)準(zhǔn)的事情工業(yè)化。

案例：【西貝莜面村如何用工業(yè)化模式復(fù)制了367家店，店店火爆？】

解析：銷售團(tuán)隊(duì)做業(yè)績重要還是做SOP重要？

四：為什么工業(yè)化可以讓業(yè)績翻翻？可以打掉對能人的依賴？

1、 如何用團(tuán)隊(duì)取代對能人的依賴？

2、 如何用機(jī)制取代對責(zé)任心的依賴？

3、 如何用工具取代對天賦的依賴？

4、 如何用訓(xùn)練取代對興趣的依賴？

案例：【北京同仁堂是如何復(fù)制94家門店的？】

解析：生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、技術(shù)、人力資源等部門需要工業(yè)化復(fù)制嗎？

第三講：復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)--5F營銷工業(yè)化

一：F1－接觸　無限接觸客戶，就沒有競爭對手

1、        如何將接觸客戶變成流程化,專業(yè)化,制度化？

2、        為什么要接觸？--接觸是客戶價(jià)值的起點(diǎn)

3、        什么是接觸的首因效應(yīng)和持續(xù)效應(yīng)？

4、        企業(yè)哪些部門接觸客戶？分工是什么？

【訓(xùn)練一：接觸工具的設(shè)計(jì)】

【訓(xùn)練二：持續(xù)接觸客戶的機(jī)制設(shè)計(jì)】

案例：【戴爾實(shí)現(xiàn)三倍市場增長率的秘訣】

解析：如何把我們的銷售團(tuán)隊(duì)“武裝到牙齒”？

二：F2－投資　賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣未來

1、        客戶購買的本質(zhì)是不是產(chǎn)品，而是問題的解決和快樂的感覺

2、        你到底是賣什么的？產(chǎn)品本身不值錢，值錢的是附加值

3、        消費(fèi)是痛苦的，投資是快樂的，如何讓客戶把消費(fèi)變成投資？

4、        如何分析客戶的未來？三大方法：追溯希望法、放大痛苦法、戰(zhàn)略同盟法

【訓(xùn)練：如何根據(jù)客戶消費(fèi)價(jià)值觀的不同來塑造產(chǎn)品價(jià)值？】

【案例】：露華濃是如何賣世界上最貴的水的？

解析：如何像科學(xué)家一樣去生產(chǎn)，像藝術(shù)家一樣去銷售？

三：F3—感恩  不是搞定客戶，而是感動(dòng)客戶

1、        什么是客戶忠誠度？

?    忠誠客戶帶來的利潤相當(dāng)于其它客戶的6倍

?    開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍

?    客戶忠誠度提高5%，企業(yè)利潤增加一倍

?    老客戶帶來的業(yè)績等于優(yōu)秀企業(yè)業(yè)績的60%

?    老客戶再成交幾率等于50%

?    新客戶成交幾率等于15%

2、        什么是客戶價(jià)值？

3、        客戶價(jià)值有哪四大原則？

4、        為社么說非業(yè)務(wù)價(jià)值的作用是業(yè)務(wù)價(jià)值的100倍？

5、        如何感動(dòng)客戶而不是搞定客戶？

6、        如何用工業(yè)化模式把客戶偶然的感動(dòng)變成必然的感動(dòng)？

【訓(xùn)練：讓客戶感動(dòng)的工業(yè)化模式】

【案例】：海底撈是如何感動(dòng)客戶的？

【案例】：招商銀行感動(dòng)客戶模式解析

解析：我們的目的是讓客戶滿意還是感動(dòng)？

為什么？

四：F4—分享/共享  打造分享環(huán)境，團(tuán)隊(duì)幾何成長

1、        為什么富有的國家和組織都是開放的？

2、        為什么你的員工成長速度這么慢？而在阿里巴巴7天就不能說自己是新員工了？

3、        分享共享的方式與平臺有哪些？

4、        如何營造分享共享的環(huán)境？

5、        如何讓員工產(chǎn)生分享共享的意識與態(tài)度？

6、        如何形成分享共享的習(xí)慣？

7、        如何讓團(tuán)隊(duì)幾何級成長？

訓(xùn)練：【分享平臺的建立】

訓(xùn)練：【分享會(huì)模式訓(xùn)練】

案例：【海爾的開放、分享模式】

解析：狼入羊群怎么辦？

羊入狼群怎么辦？

五：F5—成功激勵(lì)   教會(huì)大量徒弟，師傅更加成功！

1、        如何建立激勵(lì)文化？

2、        如何建立激勵(lì)機(jī)制？

3、        如何讓師傅自愿帶徒弟沒有怨言？

4、        銷售冠軍是怎們對抗出來的？

訓(xùn)練：【激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)訓(xùn)練】

案例：【麥當(dāng)勞有哪些獎(jiǎng)項(xiàng)？】

案例：【華為的激勵(lì)文化是什么？】

解析：誰來設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制和師帶徒的規(guī)則？

怎么設(shè)計(jì)？

總結(jié)：工業(yè)化寶典—像訓(xùn)練軍隊(duì)一樣訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)！

任正非說：“要像訓(xùn)練部隊(duì)一樣打造團(tuán)隊(duì)”再好的戰(zhàn)略、再好的方法，沒有訓(xùn)練都是空的，沒有訓(xùn)練，流程、話術(shù)都沒有任何作用！