主講老師: | 高云鵬 | |
課時(shí)安排: | 1.5天(6小時(shí)/天) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 對(duì)于企業(yè)而言,渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟,是我們市場(chǎng)建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系,是營(yíng)銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證,也是銷售業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧,是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護(hù),是業(yè)績(jī)提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),深入洞悉客戶需求,幫助營(yíng)銷精英、銷售體系負(fù)責(zé)人,跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈,重新建立良性的合作關(guān)系,全面提升銷售技能,為業(yè)績(jī)提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-17 07:24 |
課程背景
對(duì)于企業(yè)而言,渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟,是我們市場(chǎng)建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系,是營(yíng)銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證,也是銷售業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧,是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護(hù),是業(yè)績(jī)提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),深入洞悉客戶需求,幫助營(yíng)銷精英、銷售體系負(fù)責(zé)人,跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈,重新建立良性的合作關(guān)系,全面提升銷售技能,為業(yè)績(jī)提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
課程受眾
營(yíng)銷系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲(chǔ)備人才、業(yè)務(wù)一線銷售精英
課程大綱(1.5天)
DAY1 銷售能力系統(tǒng)提升
一、銷售增長(zhǎng)思維
1、銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
l 開拓新客戶
l 拓展全系列
l 全面生動(dòng)化
l 運(yùn)營(yíng)客戶卡
l 建立好客情
2、生意思維的三個(gè)邏輯
3、銷售管理四個(gè)價(jià)值維度
4、銷售增長(zhǎng)與市場(chǎng)建設(shè)底層邏輯
l 銷售漏斗
l 銷售變量與衡量
l 生意增長(zhǎng)路徑
二、渠道與市場(chǎng)開發(fā)
1、MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
l 中國(guó)快銷品行業(yè)十年發(fā)展速覽
l 渠道的變革
l 主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻(xiàn)
2、快銷品行業(yè)后疫情時(shí)代的TT與MT渠道現(xiàn)狀
l 疫情對(duì)TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響
l 疫情過(guò)后,快消行業(yè)如何借勢(shì)渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機(jī)會(huì)
l MT渠道疫情后的新變化
3、MT渠道精耕與生意提升
l MT渠道開發(fā)與維護(hù)
l 渠道定位與開發(fā)策略
l MT開發(fā)流程與關(guān)鍵步驟
三、客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型
客戶關(guān)系管理的五個(gè)維度
案例拆解:客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)
2、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
l 從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系
l 客戶的核心需求到底是什么
3、企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)
l 成長(zhǎng)階段及特點(diǎn)
l 不同階段的合作要義
l 互動(dòng):客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
l 合作意愿與能力模型
4、客戶開發(fā)策略
5、客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)
6、客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個(gè)原則
l 換位原則
l 底線原則
l 互利原則
l 成長(zhǎng)原則
l 互動(dòng):客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者,你的客情管理水平處在哪個(gè)段位
7、客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)操
l 客情維護(hù)方法論——日常客戶關(guān)系維護(hù)的五步法
l 跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的六種客情維護(hù)方法
l 銷售信任如何建立
4、互動(dòng):設(shè)計(jì)你的客情改進(jìn)方案
四、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
1、銷售溝通必須清楚的四個(gè)前提
l 銷售過(guò)程中銷的是什么?
l 銷售過(guò)程中售的是什么?
l 買賣過(guò)程中買的是什么?
l 買賣過(guò)程中賣的是什么?
u 互動(dòng)討論:“四個(gè)前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中
2、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
l DISC模型
l 老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
l 孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
l 貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
l 考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
3、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
l 如何破冰開局
l 如何正確傾聽
l 如何讓客戶喜歡你
l 正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值
l 消除客戶疑慮——找出客戶說(shuō)“不”的原因
l 互動(dòng):FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
l 如何讓溝通更加高效
l 如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)
4、大客戶項(xiàng)目銷售技巧
l B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別?
l 銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
l 大客戶銷售目標(biāo)制定
l 大客戶項(xiàng)目中的三要素
? 大客戶的銷售事項(xiàng)
? 大客戶銷售流程
? 大客戶關(guān)鍵人
l 互動(dòng)研討:思考三要素的不同組合的影響
5、爭(zhēng)議處理——如何化解問題與沖突
l 爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因
l 常見分歧類型與處理對(duì)策
l 如何做到精準(zhǔn)的聆聽與反饋
l 如何提出有建設(shè)性的意見
l 如何實(shí)現(xiàn)求同存異
l 如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)
l 快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭(zhēng)議處理案例分析
五、商務(wù)談判實(shí)務(wù)
1、商務(wù)談判基礎(chǔ)
l 了解你的客戶
l 談判目的金字塔模型
l 商務(wù)談判的三大誤區(qū)
l 基于雙贏的談判策略
2、明確策略
l 常用的五大談判策略
l 明確談判目標(biāo)
l 談判的底牌邏輯
3、了解需求
l 了解客戶想要什么?
l 收集關(guān)鍵信息
l 了解客戶真正需求
l 了解客戶的內(nèi)部角色
4、談判準(zhǔn)備
l 工具包
l 談判分工
l 深挖賣點(diǎn)與價(jià)值塑造
l 準(zhǔn)備方案4步驟
5、談判流程
l 談判的節(jié)奏
l 商務(wù)談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)
六、終端生意提升
1、渠道終端生意提升策略
l 終端生意提升五步法\
2、終端生意提升戰(zhàn)術(shù)
l 終端生意提升關(guān)鍵4指標(biāo)
l 終端生意提升核心8要素
l 實(shí)戰(zhàn)演練:如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術(shù)
DAY2 渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、實(shí)戰(zhàn)模擬(第二天上午)
1、課題:渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)還原
2、形式:根據(jù)不同客戶類型場(chǎng)景(第一天下午抽簽決定,第一天晚上進(jìn)行準(zhǔn)備),以舞臺(tái)劇形式,呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開發(fā)與溝通談判場(chǎng)景。其他小組觀摩,評(píng)委組打分
3、要求:
以小組為單位,全員參演
l 每一小組展示時(shí)長(zhǎng)為15-20分(根據(jù)組別數(shù)量確定)
l A角色代表公司業(yè)務(wù)人員,B角色代表客戶,根據(jù)實(shí)戰(zhàn)需求自行劃分
l 將課堂所學(xué)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,盡可能還原市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)真實(shí)性
l 合理設(shè)計(jì)劇情中的矛盾、沖突,并能巧妙化解、應(yīng)對(duì)
l 根據(jù)劇情需要自行準(zhǔn)備物料
(過(guò)往案例:華致酒行、金六福銷售實(shí)戰(zhàn)案例圖)
二、復(fù)盤與提升
1、學(xué)員復(fù)盤
2、講師/領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)
3、精進(jìn)方案制定
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