快銷行業(yè)銷售戰(zhàn)斗力提升訓(xùn)練營(yíng)

課程背景

對(duì)于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場(chǎng)建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是營(yíng)銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護(hù)，是業(yè)績(jī)提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入洞悉客戶需求，幫助營(yíng)銷精英、銷售體系負(fù)責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，全面提升銷售技能，為業(yè)績(jī)提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

課程受眾

營(yíng)銷系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲(chǔ)備人才、業(yè)務(wù)一線銷售精英

課程大綱（1.5天）

DAY1  銷售能力系統(tǒng)提升

一、銷售增長(zhǎng)思維

1、銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言

l  開拓新客戶

l  拓展全系列

l  全面生動(dòng)化

l  運(yùn)營(yíng)客戶卡

l  建立好客情

2、生意思維的三個(gè)邏輯

3、銷售管理四個(gè)價(jià)值維度

4、銷售增長(zhǎng)與市場(chǎng)建設(shè)底層邏輯

l  銷售漏斗

l  銷售變量與衡量

l  生意增長(zhǎng)路徑

二、渠道與市場(chǎng)開發(fā)

1、MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

l  中國(guó)快銷品行業(yè)十年發(fā)展速覽

l  渠道的變革

l  主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻(xiàn)

2、快銷品行業(yè)后疫情時(shí)代的TT與MT渠道現(xiàn)狀

l  疫情對(duì)TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響

l  疫情過(guò)后，快消行業(yè)如何借勢(shì)渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機(jī)會(huì)

l  MT渠道疫情后的新變化

3、MT渠道精耕與生意提升

l  MT渠道開發(fā)與維護(hù)

l  渠道定位與開發(fā)策略

l  MT開發(fā)流程與關(guān)鍵步驟

三、客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型

客戶關(guān)系管理的五個(gè)維度

案例拆解：客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)

2、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略

l  從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系

l 客戶的核心需求到底是什么

3、企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)

l  成長(zhǎng)階段及特點(diǎn)

l  不同階段的合作要義

l  互動(dòng)：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇

l  合作意愿與能力模型

4、客戶開發(fā)策略

5、客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)

6、客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個(gè)原則

l  換位原則

l  底線原則

l  互利原則

l  成長(zhǎng)原則

l  互動(dòng)：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個(gè)段位

7、客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)操

l  客情維護(hù)方法論——日常客戶關(guān)系維護(hù)的五步法

l  跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的六種客情維護(hù)方法

l 銷售信任如何建立

4、互動(dòng)：設(shè)計(jì)你的客情改進(jìn)方案

四、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

1、銷售溝通必須清楚的四個(gè)前提

l  銷售過(guò)程中銷的是什么？

l  銷售過(guò)程中售的是什么？

l  買賣過(guò)程中買的是什么？

l  買賣過(guò)程中賣的是什么？

u  互動(dòng)討論：“四個(gè)前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中

2、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧

l  DISC模型

l  老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧

l  孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧

l  貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧

l  考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧

3、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近

l  如何破冰開局

l  如何正確傾聽

l  如何讓客戶喜歡你

l  正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值

l  消除客戶疑慮——找出客戶說(shuō)“不”的原因

l  互動(dòng)：FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

l  如何讓溝通更加高效

l  如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)

4、大客戶項(xiàng)目銷售技巧

l  B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？

l  銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

l  大客戶銷售目標(biāo)制定

l  大客戶項(xiàng)目中的三要素

?  大客戶的銷售事項(xiàng)

?  大客戶銷售流程

?  大客戶關(guān)鍵人

l  互動(dòng)研討：思考三要素的不同組合的影響

5、爭(zhēng)議處理——如何化解問題與沖突

l  爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因

l  常見分歧類型與處理對(duì)策

l  如何做到精準(zhǔn)的聆聽與反饋

l  如何提出有建設(shè)性的意見

l  如何實(shí)現(xiàn)求同存異

l  如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)

l  快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭(zhēng)議處理案例分析

五、商務(wù)談判實(shí)務(wù)

1、商務(wù)談判基礎(chǔ)

l  了解你的客戶

l  談判目的金字塔模型

l  商務(wù)談判的三大誤區(qū)

l  基于雙贏的談判策略

2、明確策略

l  常用的五大談判策略

l  明確談判目標(biāo)

l  談判的底牌邏輯

3、了解需求

l  了解客戶想要什么？

l  收集關(guān)鍵信息

l  了解客戶真正需求

l  了解客戶的內(nèi)部角色

4、談判準(zhǔn)備

l  工具包

l  談判分工

l  深挖賣點(diǎn)與價(jià)值塑造

l  準(zhǔn)備方案4步驟

5、談判流程

l  談判的節(jié)奏

l  商務(wù)談判的SOP

6、如何提升我們的談判能力

7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)

六、終端生意提升

1、渠道終端生意提升策略

l  終端生意提升五步法\

2、終端生意提升戰(zhàn)術(shù)

l  終端生意提升關(guān)鍵4指標(biāo)

l  終端生意提升核心8要素

l  實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術(shù)

DAY2 渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、實(shí)戰(zhàn)模擬（第二天上午）

1、課題：渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)還原

2、形式：根據(jù)不同客戶類型場(chǎng)景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進(jìn)行準(zhǔn)備），以舞臺(tái)劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開發(fā)與溝通談判場(chǎng)景。其他小組觀摩，評(píng)委組打分

3、要求：

以小組為單位，全員參演

l  每一小組展示時(shí)長(zhǎng)為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）

l  A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)需求自行劃分

l  將課堂所學(xué)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)真實(shí)性

l  合理設(shè)計(jì)劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對(duì)

l  根據(jù)劇情需要自行準(zhǔn)備物料

（過(guò)往案例：華致酒行、金六福銷售實(shí)戰(zhàn)案例圖）

二、復(fù)盤與提升

1、學(xué)員復(fù)盤

2、講師/領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)

3、精進(jìn)方案制定