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以華為為標(biāo)桿的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法

主講老師: 崔鍵 崔鍵

主講師資:崔鍵

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程以華為鐵三角營(yíng)銷(xiāo)體系為基礎(chǔ),結(jié)合崔老師20多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,形成了一套面向B/G端客戶(hù)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),系統(tǒng)性的解決以上困惑,構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售體系,為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)賦能。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 08:51

【課程背景】

 華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系,牽引著華為從一家小型“三無(wú)”(無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才)民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó),其大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

本課程以華為鐵三角營(yíng)銷(xiāo)體系為基礎(chǔ),結(jié)合崔老師20多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,形成了一套面向B/G端客戶(hù)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),系統(tǒng)性的解決以上困惑,構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售體系,為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)賦能。

 

【課程收益】

n  通過(guò)華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的剖析,了解大客戶(hù)市場(chǎng)成功的規(guī)律;

n  掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)LTC(從線(xiàn)索到回款)的全流程運(yùn)作;

n  掌握系統(tǒng)化的客戶(hù)洞察和銷(xiāo)售線(xiàn)索挖掘和培育的方法;

n  熟練掌握引導(dǎo)客戶(hù)、放大產(chǎn)品價(jià)值的策略和方法

n  熟練掌握幾種關(guān)鍵報(bào)價(jià)模型

n  深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面

n  熟練掌握客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作的各類(lèi)工具和方法

n  通過(guò)各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬,熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn),做到知行合一。

 

【課程特色】

      以華為銷(xiāo)售體系為標(biāo)桿,特別適用于政企業(yè)務(wù),課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。

第一篇  以華為為標(biāo)桿的卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售管理體系

1.       為什么是華為——華為銷(xiāo)售模式的演變過(guò)程和對(duì)標(biāo)

2.       華為的銷(xiāo)售體系四大特征剖析

3.       從線(xiàn)索到回款——大客戶(hù)銷(xiāo)售的LTC流程

【案例】:某大型汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)的LTC運(yùn)作流程

第二篇  布局篇——洞察客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

1.      炸開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)城墻口,擴(kuò)大銷(xiāo)售線(xiàn)索喇叭口

MTL三板斧實(shí)踐:整合營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)合創(chuàng)新、搶山頭

2.      機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索是銷(xiāo)售的起點(diǎn)

【案例】:無(wú)中生有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化業(yè)務(wù)

【研討】:客戶(hù)說(shuō)“不需要”“我們已經(jīng)有供應(yīng)商了”,我們?cè)趺崔k?

3.      發(fā)掘銷(xiāo)售線(xiàn)索的6個(gè)維度

4.      如何培育線(xiàn)索、形成采購(gòu)機(jī)會(huì)

【課堂練習(xí)】以正在進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例,分析銷(xiāo)售線(xiàn)索

第三篇  謀局篇——判斷形勢(shì)、運(yùn)籌帷幄

1.      明確項(xiàng)目成功要素(競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn))

2.      制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手

3.      漏斗管理——銷(xiāo)售過(guò)程管控

【課堂練習(xí)】以實(shí)際案例來(lái)繪制競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)蛛網(wǎng)圖

第四篇   致勝篇——引導(dǎo)客戶(hù)需求,制定精準(zhǔn)化解決方案

1.      標(biāo)前引導(dǎo)客戶(hù)、搶占競(jìng)標(biāo)制高點(diǎn)

1)     標(biāo)前引導(dǎo)客戶(hù)的目標(biāo)設(shè)定—控標(biāo)四個(gè)維度詳解

2)     標(biāo)前引導(dǎo)客戶(hù)的流程

3)     引導(dǎo)客戶(hù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

【案例】某自動(dòng)駕駛公共服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式落地的引導(dǎo)客戶(hù)案例

2.      如何深度分析客戶(hù)需求?

3.      制作差異化的解決方案——十二字方針

【課堂練習(xí)】以您公司的產(chǎn)品來(lái)分析,列出5個(gè)常用的使用場(chǎng)景,并分析客戶(hù)痛點(diǎn)

4.      如何讓你的方案超越客戶(hù)期望

【案例】:華為的多個(gè)案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場(chǎng)景化引導(dǎo)客戶(hù)案例

5.      避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的商務(wù)報(bào)價(jià)模型

【課堂練習(xí)】:以你正在進(jìn)行的售前案例,使用所學(xué)方法模擬報(bào)價(jià)

5.      產(chǎn)品/服務(wù)的推廣呈現(xiàn)方式

第五篇   收尾篇—— 合同簽訂和執(zhí)行

1.      簽約前的異議化解方法

2.      合同交付常見(jiàn)問(wèn)題及處理辦法

3.      回款工作要點(diǎn)

4.      簽約后的工作要點(diǎn)

第六篇   提升組織銷(xiāo)售能力——鐵三角協(xié)同銷(xiāo)售組織在LTC銷(xiāo)售流程的應(yīng)用

1、 鐵三角的發(fā)展演變

1)    常見(jiàn)銷(xiāo)售組織形態(tài)和弊端分析

2)    銷(xiāo)售組織的進(jìn)化演變

3)    華為銷(xiāo)售組織的基本特征

2、 以鐵三角為核心的銷(xiāo)售組織架構(gòu)

1)    “鐵三角”的角色和職責(zé)

2)    “鐵三角”角色的兩面性

3)    基于鐵三角的跨部門(mén)功能集成——以客戶(hù)為中心的組織運(yùn)作

3、 保障“鐵三角”高效運(yùn)作的五大機(jī)制

1)    流程機(jī)制——業(yè)務(wù)流程、職責(zé)界面清晰

2)    協(xié)同機(jī)制——交叉綁定的KPI的設(shè)計(jì)

3)    賦能機(jī)制——讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火

4)    授權(quán)機(jī)制——讓決策快速響應(yīng)市場(chǎng)需要

5)    文化機(jī)制——華為企業(yè)文化落地分享

【案例】: 鐵三角在B2B業(yè)務(wù)中的應(yīng)用案例分享

第七篇  如何和客戶(hù)結(jié)成利益同盟,形成高粘性、高依存度的客戶(hù)關(guān)系?

1.      立體化的客戶(hù)關(guān)系模型

2.      客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃

1)     客戶(hù)關(guān)系評(píng)估的量化工具

【課堂練習(xí)】:以您的一個(gè)客戶(hù)為例,評(píng)估客戶(hù)關(guān)系等級(jí),并制定客戶(hù)關(guān)系改善策略

2)     項(xiàng)目全生命周期的客戶(hù)關(guān)系提升規(guī)劃

3)     客戶(hù)的分層分級(jí)策略

3.      普遍客戶(hù)關(guān)系和組織客戶(hù)關(guān)系的拓展

1)     普遍客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

2)     組織客戶(hù)關(guān)系拓展的“413”方法

【案例】:華為的“新絲綢之路計(jì)劃”、“一五一工程”

4.      關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展

1)     關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2)     組織權(quán)利地圖

【課堂練習(xí)】:如何搞定“COO”?

3)     建立和關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的鏈接

高層客戶(hù)拜訪(fǎng)SOP、客戶(hù)鏈接的基本場(chǎng)景

【案例】:某銷(xiāo)售冠軍的獲客術(shù)

4)     關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系攻心計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑

【案例】:XXX客戶(hù)的成長(zhǎng)計(jì)劃

【課堂練習(xí)】:以您的售前項(xiàng)目為例,列舉某關(guān)鍵客戶(hù)的10個(gè)關(guān)注問(wèn)題(7個(gè)工作問(wèn)題、3個(gè)私人問(wèn)題)

5)     關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的衡量標(biāo)尺

第八篇  回顧與總結(jié)

1、總結(jié)所學(xué)知識(shí)點(diǎn)

2、自由交流和問(wèn)答

 
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