主講老師: | 姚嵐 | |
課時安排: | 1-2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程我們摒棄繁雜的理論教導,憑借幾十年經(jīng)營政府客戶業(yè)務的經(jīng)驗和總結(jié),劍指實踐,靶向落地行動,站在成功巨人的肩膀上,利用他們的各種經(jīng)驗和優(yōu)勢,分享有效的政府客戶銷售體系,為最低成本投入下改善政府客戶經(jīng)營困境找到靈丹妙方,企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議,結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃,能夠解決大部分政府客戶經(jīng)營問題。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-15 09:05 |
【課程背景】
企業(yè)管理、業(yè)務管理中,眾所周知的二八原則,是指我們絕大部分的高利潤高收益的業(yè)務來自于20%的大客戶、核心客戶,而對于有些企業(yè)來說,這些核心客戶有一個共同的背景,都是政府企業(yè),甚至是央企,能夠獲得這些政府企業(yè)的青睞,你的業(yè)務曲折度會少很多,但是這樣的業(yè)務如果用普通的商業(yè)思維去爭取往往失敗而歸,這是因為政府企業(yè)在思考問題,選擇供應商解決痛點的思維方式和普通企業(yè)完全不同,如果你不能摸清這一方面的脈絡,那所有的努力都將無疾而終。
本課程我們摒棄繁雜的理論教導,憑借幾十年經(jīng)營政府客戶業(yè)務的經(jīng)驗和總結(jié),劍指實踐,靶向落地行動,站在成功巨人的肩膀上,利用他們的各種經(jīng)驗和優(yōu)勢,分享有效的政府客戶銷售體系,為最低成本投入下改善政府客戶經(jīng)營困境找到靈丹妙方,企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議,結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃,能夠解決大部分政府客戶經(jīng)營問題。
【培訓目標】
本課程能給學員帶來什么?,
? 了解政府企業(yè)的思維方法和判定標準
? 了解政府企業(yè)內(nèi)部的決策流程和各級人員的思維動態(tài)
? 了解政府企業(yè)獨特的痛點和問題
? 掌握和政府企業(yè)人員的溝通技巧
? 掌握和政府企業(yè)建立長久合作戰(zhàn)略的方法
? 掌握培養(yǎng)相關業(yè)務團隊能力的技巧和做法
【授課對象】企業(yè)總監(jiān)以上級別管理人員,總裁,營銷總監(jiān),中層管理人員。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時長】6小時/天 1-2天/6-12小時
【培訓大綱】
請您提前準備:一份自己公司面臨的政府客戶業(yè)務困難top3
本課程包含9個模塊:
1,當前和政企打交道的惑與境
2,國家級企業(yè)的獨特性分析
3,國家級企業(yè)獨特的真實痛點和深度需求
4,商業(yè)企業(yè)如何具備針對政企的獨特贏單能力
5,政企通常的四種交易模式初探
6,政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)
7,政企長遠合作戰(zhàn)略
8,目標市場的分析及案例
9,針對政企業(yè)務的團隊獨特的能力培養(yǎng)和考核
課程具體內(nèi)容:
1. 當前和政企打交道的惑與境
① 如何定義關聯(lián)政企關系?
② 當前企業(yè)面臨國企央企的困惑
③ 當前企業(yè)面臨國企央企業(yè)務的困境
2. 國家級企業(yè)的獨特性分析
① 如何理解政企的政治功能
② 中國官員的主要性格表現(xiàn)形式
③ 與官商共舞的要領和心得
④ 企業(yè)的思考判決的獨特性
⑤ 企業(yè)的相關人的獨特性
3. 國家級企業(yè)獨特的真實痛點和深度需求
① 什么情況下政企愿意和你坐下來溝通(不是僅要報價)
② 最低價格是政企的真實需求嗎?
③ 分析政企的五大通用痛點和需求
④ 政企相關人員的痛點分析及需求歸類
⑤ 案例:沒有問題就是最大的問題,大連石化集團的情況分析
4. 政企通常的四種交易模式初探
① 大型項目招標形式(外循環(huán)合作,基建,會展項目,軌道)
② 區(qū)域性地方采購行為
③ 年度供應商資格
④ 網(wǎng)上平臺集采
⑤ 案例:中電集團網(wǎng)上平臺的思考
⑥ 案例:中鐵集團一代一路尋找供應商的標準分析
5. 目標市場的分析及案例
① 政府防水項目市場分析
② 軌道交通市場分析和打法
③ 道路工程隧道工程如何贏標
④ 中鐵基建項目的分析和打法
⑤ 競爭對手(如美國品牌PPG)的未來和應對戰(zhàn)略
⑥ 歐洲對手(如阿支蘇諾貝尓)的中國未來和我方應對
⑦ 案例:如何贏單在風電項目
6. 商業(yè)企業(yè)如何具備針對政企的獨特贏單能力
① 前期預備行動
n 只需要和當事企業(yè)溝通嗎?
n 與政企接觸的前期準備要點
n 了解政企內(nèi)部工作的程序及決策流程
n 政企三個級別人員的心理分析
n 成為緊密合作伙伴的路線圖
② 溝通期間注意要點
n 與政企人員的溝通方法
n 關鍵政企領導溝通技巧
n 如何真實評估你與他們的關系(密切程度)
③ 決策階段的幾大法則
n 決策鏈及政企內(nèi)部人脈關系的把控
n 引導達成合作的技巧
n 在全部決策過程中如何做到積極、主動
n 接觸過程中的幾個敏感區(qū)域
n 測試:九個溝通場景判斷政企用戶的真實意圖
7. 政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)
① 企業(yè)處理政企業(yè)務的六大誤區(qū)
② 如何解決政府內(nèi)部的對你的建議或爭議
③ 六個普通業(yè)務技巧不能適用政企業(yè)務
④ 案例:海螺水泥抵死不認的敗招淺析
⑤ 互動討論:曾經(jīng)的失敗場景再分析
8. 政企長遠合作戰(zhàn)略
① 良好的聲譽營造重要過短期贏利
② 相互信任的合作關系是交流的重要目標
③ 為什么與黨共舞重要過與企業(yè)共舞?
④ 如何促進政企進步、政企人員進步,形成長久的多贏戰(zhàn)略
⑤ 如何與政企建立新穎的建設性合作關系
⑥ 點線面體戰(zhàn)略實施及收益分析
⑦ 案例:供應商和政企長遠合作,巨大獲益分析
⑧ 互動討論:長遠合作關系的建立方法和錯誤認知
9. 針對政企業(yè)務的團隊獨特的能力培養(yǎng)和考核
① 體系化建設是讓“說”變成“做”的唯一可能
② 執(zhí)行力是保證“做”變成“做到”的唯一出路
③ 業(yè)務人員需要具備五大技能才能完成政企業(yè)務
④ 業(yè)務團隊相關的量1+N化考核體系
⑤ 柯氏培訓評估體系能夠確保培訓效果
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