客戶經(jīng)理超級(jí)獲客能力全面提升課程

課程背景：

一切的企業(yè)戰(zhàn)略和策略都需要通過銷售這個(gè)環(huán)節(jié)來進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。而在執(zhí)行層第一線的客戶經(jīng)理，在銷售環(huán)節(jié)也有很多因素會(huì)導(dǎo)致整體業(yè)績(jī)的達(dá)成率波動(dòng)。在眾多因素中最核心的要數(shù)獲客環(huán)節(jié)了，因?yàn)橛锌蛻羰且磺袪I(yíng)銷動(dòng)作的開始。如何讓我們擁有更多數(shù)量的潛在客戶便成為了所有客戶經(jīng)理面前的一道常解之題。

課程收益：

老師從市場(chǎng)分析、客戶需求及獲客的方式方法進(jìn)行解讀，讓學(xué)員對(duì)獲客有一個(gè)更為全面的了解，同時(shí)讓學(xué)員能夠掌握獲客的方法和技巧，為達(dá)成優(yōu)異的績(jī)效成績(jī)奠定第一步核心基礎(chǔ)。

課程受眾：

各金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理及擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員

課程時(shí)長(zhǎng)：

可做2~3小時(shí)線上/1~2天現(xiàn)場(chǎng)/2天1夜的封閉式培訓(xùn)（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、獲客能力的重要功能和意義

1．獲客能力決定著企業(yè)戰(zhàn)略的落地實(shí)施成果

2．市場(chǎng)的不斷變化加速推動(dòng)我們的變革

3．增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)的差異影響著我們的獲客行為

例：老師采訪銀保證基四大領(lǐng)域銷售牛人對(duì)不同市場(chǎng)環(huán)境下的獲客答案

4．獲客能力決定著個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展

例：網(wǎng)傳400萬保險(xiǎn)從業(yè)人員逃離保險(xiǎn)業(yè)的真正原因

5．通過成功銷售公式看核心績(jī)效產(chǎn)生的底層邏輯

例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)逆襲，突破全行銷售記錄

6．通過成功銷售的八大步驟看獲客的重要意義

二、獲客能力的多維度多層次提升

1．都有哪些屬于客戶獲取呢

一切都因立場(chǎng)不同，而有不同的定義

2．決定獲客成敗的多種因素

（1）你要建立正確的獲客意識(shí)

（2）主動(dòng)，主動(dòng)，再主動(dòng)

例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車加個(gè)油都能成功的加到潛客的微信

（3）專業(yè)勝任是成功獲客的核心關(guān)鍵

1）你的名單不是你的客戶

2）潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)為什么選擇你

3）潛客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)出5大購(gòu)買決策

4）細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價(jià)值

5）不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn)，讓你的客戶源源不斷

（4）在客戶經(jīng)營(yíng)中你要傳遞給潛客的5大核心價(jià)值

3．主動(dòng)獲客和被動(dòng)獲客

（1）二者的核心區(qū)別

（2）通過3P營(yíng)銷理論看二者的不同獲客場(chǎng)景

4．主動(dòng)獲客的方法

（1）私域獲客和公域獲客的區(qū)別

1）明確你的私域流量

2）什么才是你的公域流量

（2）私域獲客方法和技巧

1）緣故法

2）客戶轉(zhuǎn)介紹

?  非成交客戶推介法

?  已成交客戶轉(zhuǎn)介紹

?  核心老客戶轉(zhuǎn)介紹

3）學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖

（3）公域獲客方法

1）純陌生的上門拜訪

2）通過各類關(guān)系建立的半陌生拜訪

3）通過舉辦沙龍、論壇進(jìn)行的營(yíng)銷獲客

4）通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的個(gè)人IP打造數(shù)字化獲客法

a．朋友圈營(yíng)銷

b．社群營(yíng)銷

c．短視頻營(yíng)銷

d．直播營(yíng)銷

e．企業(yè)APP營(yíng)銷

5．老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義

（1）開拓新客戶的成本是維護(hù)老客戶的7倍

（2）看似無用的嘮家常實(shí)際是在進(jìn)行深度的KYC

（3）通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績(jī)效

（4）通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們實(shí)現(xiàn)降本增效

6．老客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

（2）要不斷地增加你在客戶心中的價(jià)值和地位

（3）運(yùn)用梯度量表思維階段性實(shí)現(xiàn)客戶滿意度等級(jí)要求

（4）永遠(yuǎn)站在對(duì)方的立場(chǎng)為他著想

（5）永遠(yuǎn)不離嘴的真誠(chéng)贊美

（6）善用你的眼神，此時(shí)無聲勝有聲

（7）永遠(yuǎn)不要有過多的要求

（8）永遠(yuǎn)不要想用銷售技巧贏得客戶，因?yàn)樯底硬辉谀愕拿麊蝺?nèi)

7．7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+廳堂營(yíng)銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷

三、總結(jié)

心中念獲客，客戶自然來！