新零售背景下：實(shí)體店業(yè)績經(jīng)營策略

授課對象：
店長、柜長、資深導(dǎo)購、督導(dǎo)

課程收益
1.牢固樹立門店業(yè)績是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念
2.知道哪些是門店做業(yè)績的關(guān)鍵，堅(jiān)定銷售團(tuán)隊(duì)門店的業(yè)績思維和方法

課程大綱
一、業(yè)績是*信仰
1.一切為了業(yè)績
1)業(yè)績是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個(gè)頻道上溝通
2)思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)
2.業(yè)績型店長/老板會做什么
1)常規(guī)的“看店型”店長素描
2)業(yè)績型老板/店長15條素描
3.門店業(yè)績從哪里來
1)銷售過程角度看
① 客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件
② 進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)
③ 深度接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效
④ 成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧
⑤ 客單價(jià)（連帶率、物單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會強(qiáng)化、考核跟進(jìn)
⑥ 重復(fù)購買：會員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵
2)銷售流水分解角度看
① 銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價(jià)……
3)門店業(yè)績管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)
4.門店業(yè)績提升策略
1)門店可設(shè)動資源分述：人、貨、場、營
2)工具：門店業(yè)績提升4*6策略表
3)研討：如何提升客單價(jià)

二、業(yè)績提升關(guān)鍵
1.門店貨品管理
1)門店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理
2)貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動態(tài)管理
3)門店貨品的主推
4)門店庫存管理
5)門店如何賣好新品
2.門店貨場管理
1)平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷售力量（空間管理）
2)門店銷售氛圍的營造
3)門店貨場點(diǎn)檢
3.門店促銷管理
1)案例點(diǎn)評常見促銷形式
2)促銷方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對象、宣傳…
3)部分案例：
① 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）
② 對手在促銷，你如何應(yīng)對？（競爭促銷）
③ 那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）
④ 因?yàn)楹芫脹]搞促銷了?。颓榇黉N）
⑤ 這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）
4.門店會員管理
1)從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額
2)社群營銷思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫像、到店之后做什么？體驗(yàn)、成交、鎖客
3)新會員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門店體驗(yàn)、社群營銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…
4)老會員的維護(hù)：會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費(fèi)行為分析、服務(wù)/體驗(yàn)…
5.教導(dǎo)購*的銷售技能
1)導(dǎo)購銷售的三重境界
2)小測試：場景分析：接持顧客
① 笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任
② 了解需求：導(dǎo)購不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求
③ 產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價(jià)值塑造的方法，給顧客卓越的體驗(yàn)
④ 建議成交：談判技能、異議應(yīng)對話術(shù)
⑤ 謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭
6.打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊(duì)
1)研討：高績效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）
2)讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力
① 團(tuán)隊(duì)要有核心
② 要有共同的經(jīng)歷
3)營造良好的管理氛圍
4)如何組織員工打一場漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)
5)讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵+非物質(zhì)激勵）

講師介紹
王同
營銷管理資深顧問，青啤、雙匯、美的、立白、飛鶴、統(tǒng)一、勁霸、歐普等知名企業(yè)常年導(dǎo)師 
資歷背景
1.中國人民大學(xué)02屆MBA
2.清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師
3.新加坡培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會STADA高級認(rèn)證培訓(xùn)師
4.連續(xù)四年獲【中國百強(qiáng)講師】稱號