主講老師: | 金戈 | |
課時安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-07-25 10:22 |
培訓(xùn)受眾:
美容院長、店長、美容師、美容顧問、美容院前臺接待人員
課程收益:
引導(dǎo)美容師看到自己的職業(yè)前景,愿意扎根美容院,做好服務(wù)和營銷
促進(jìn)美容師的自我成長,增強(qiáng)感恩、平和、包容的積極心態(tài)
幫助美容師洞察顧客心理,破譯顧客的拒絕密碼
引導(dǎo)美容師贏得顧客的信任,銷售產(chǎn)品(服務(wù))前先銷售自我
有效破解顧客的異議,促成顧客美容解決方案的成交
經(jīng)典話術(shù)修煉,讓美容師口吐金蓮,潤滑與顧客的溝通
顧客群體開發(fā)與管理,培養(yǎng)和擴(kuò)大忠誠顧客群
課程大綱:
【課程核心內(nèi)容】
第一章:美容業(yè)潛力巨大,你準(zhǔn)備好了嗎?
1、 美容業(yè)潛力巨大,為什么?
2、 未來的潛力只屬于用心經(jīng)營、會做營銷的人
3、 產(chǎn)品本身(功效與價位)很關(guān)鍵,更關(guān)鍵的是有沒有一個優(yōu)秀的你來推薦、指導(dǎo)并幫助顧客實現(xiàn)美容的愿望
4、 給女人變美的希望:只要心存希望,就有可能化作行動。(漢武帝為什么窮盡國力追求長生不老?)
5、 女人對自我容貌的苛刻程度:男人毀容照常能事業(yè)如中天,女人毀容卻可能生不如死(楚王愛細(xì)腰,宮中多餓死)
第二章:美容院到底賣的是什么
(只有把握了女人到底需要什么,才能更好地向女人營銷)
1、 美容服務(wù)和美容產(chǎn)品
2、 顧客的尊貴感覺
3、 顧客對美的渴望(愛美的心)
4、 顧客對自我變得更有魅力的希望和夢想(這個夢想太重要)
5、 接受產(chǎn)品和服務(wù)后的效果(實際效果和心理效果)
第三章:美容師做好銷售的*
1、 女人當(dāng)自強(qiáng):自強(qiáng)的決心和信心,要有一定的經(jīng)濟(jì)獨立性,有自己的事業(yè),實現(xiàn)自己的價值
2、 專業(yè)、專心、專注
專業(yè):診斷能力、美容技術(shù)、顧客心理掌控、自我形象和溝通、美容方案設(shè)計能力
專心:一心一意為顧客著想、職業(yè)道德的操守
專注:專注于顧客的體驗和效果
3、 心態(tài)修煉:通達(dá)、包容、積極、感恩
4、 團(tuán)隊精神:團(tuán)隊隊員密切配合,致力于美容院的榮譽(yù)和發(fā)展,團(tuán)隊利益高于一切
5、 “披著羊皮的狼”修煉:愿意為了顧客“背負(fù)一身羊皮”,“小心翼翼”地接近顧客,怕把顧客驚走;強(qiáng)烈想成交,但是更懂得先愛顧客,真誠對待顧客,“我有多愛你,就有多少柔情”,用柔情和智慧去打動顧客。因此,杰出美容師是絕不外露的成交(吃肉)欲望,另加迷死顧客的柔情和手段,是“披著羊皮的狼”。
第四章:銷售自我,贏得顧客信任和喜歡
顧客拒絕診斷與處理:顧客為什么不愿意購買你的產(chǎn)品和服務(wù)(甚至排斥)
銷售自己:給顧客做首次美容的過程首先是讓顧客喜歡并信任你的過程
顧客是怎樣被你“趕走”的
“真誠”最能夠感動顧客
如何贏得顧客的信任
失去顧客信任的幾種原因分解
接近顧客:如何讓顧客愿意打開心扉和你溝通
如何讓顧客對你(你的產(chǎn)品、服務(wù)、美容店)產(chǎn)生興趣進(jìn)而進(jìn)行了解
如何讓顧客對你的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)生信任(信心)
(當(dāng)顧客信任你時,就會對你產(chǎn)生心理依賴,然后其它皮膚問題也想通過你解決。)
顧客為什么剛開始就拒絕你
顧客有疑慮
顧客有排斥
當(dāng)顧客喜歡并信任你時,排斥自然就少,甚至根本就沒有排斥
(即使顧客喜歡并信任你,也不一定會非要相接受你的推銷。因為顧客也有判斷力,不要將自己的意愿強(qiáng)加給顧客,要讓顧客有一個說服自我的過程。這個過程欲速則不達(dá)。)
第五章:激發(fā)顧客需求
向顧客銷售美容理念:
1. 留住青春
2. 留住老公
3. 贏得異性矚目、同性的羨慕
4. 提升自信
5. 提升生命品質(zhì)
女人性感三要素
1. 年輕的心態(tài)(心態(tài)的衰老才是真正的衰老)
2. 風(fēng)姿綽約的外表
3. 自信(自認(rèn)為自己有魅力,其實這點很重要)
如何激發(fā)顧客的消費欲望
激發(fā)顧客對現(xiàn)狀問題的重視:有多少步入中年后的女人已經(jīng)被異性忽視
激發(fā)顧客發(fā)現(xiàn)尚未意識到的問題:一覺醒來,可能會發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不再是老公的至愛
堅定顧客對提升自我魅力的強(qiáng)烈需求,引導(dǎo)顧客自己說出留住青春的理由
給顧客改變的信心:我們能幫你變得更有女性的魅力
激發(fā)顧客擁有產(chǎn)品和服務(wù)的沖動:我想要!我一定要!我現(xiàn)在就要!請給我設(shè)計變美方案吧!
如何通過毫無壓力的提問,讓顧客說出自己關(guān)心的問題,并把握她的需求
第六章:如何為顧客量身定制美容解決方案
1、 確認(rèn)顧客想改變并尋求解決方案時才提出;
2、 提出方案前要先提升顧客的心里預(yù)算;
3、 你提出的美容方案的價位要低于她的預(yù)算,并有贈送,顧客才會獲得驚喜,并會欣然答應(yīng)你的方案
第七章:解決顧客的異議,堅定顧客的購買信心
如何與顧客對解決方案進(jìn)行溝通
接受、認(rèn)同和贊美在處理顧客異議中的重要性解析
改變敷衍顧客的習(xí)慣,做到有據(jù)可依,注重細(xì)節(jié)不空洞
要讓顧客接受你的觀點,就是要先讓顧客接受你的人
如何判斷并處理假異議
如何處理不同的真異議
第八章:如何堅守價格底線而又不傷害顧客的自尊
當(dāng)顧客認(rèn)為價格高時怎么辦?
顧客砍價并不是因為你的價格高,而是顧客有一種想占便宜的心理,想把價格的水分壓掉
討價還價是顧客的購買習(xí)慣
要讓顧客感覺到產(chǎn)品的價值和利益,讓顧客在乎你和你的產(chǎn)品
美容師千萬不能被動地跟著顧客走,而是掌握價格談判的主動權(quán)
給顧客下臺階很重要,特別是價格上下臺階
當(dāng)顧客提出價格異議時,美容師一定要把價格轉(zhuǎn)移到價值上來
第九章:有效地進(jìn)行促成
推銷“今天就買”
不要相信“再考慮考慮”、“再商量商量”的話語,一定要爭取讓顧客今天就買。
促成原則
自然性成交讓你丟失了太多業(yè)績,不能等待所謂的“水到渠成”,不要等待顧客主動提出成交。
促成技巧舉例
技巧一:順勢成交法(強(qiáng)勢成交)
技巧二:假設(shè)成交法
技巧三:確認(rèn)成交法
技巧四:威脅成交法
技巧五:強(qiáng)迫成交法
………….
第十章:顧客類別與溝通技巧
顧客溝通的關(guān)鍵
溝通的心態(tài):寬容、尊重,不管顧客說什么,都要抱著理解寬容的心態(tài)去了解
必須要營造輕松愉快的氛圍,不讓顧客有壓力感,這樣她才愿意慢慢了解產(chǎn)品,進(jìn)而產(chǎn)生興趣并購買。
不同類型顧客的處理技巧和原則
有既定購買目的的顧客
目標(biāo)不明確的顧客
想自己挑選的顧客
下不了決心的顧客
毫無反應(yīng),默不作聲的顧客
愛討價還價的顧客
喜歡拿別家商品做比較的顧客
陪購者掌握選擇權(quán)的顧客(陪購者對購買決定有較大影響力)
美容師經(jīng)典銷售話術(shù)舉例
第十一章:顧客開拓和管理
如何通過電話和短信對顧客進(jìn)行邀約
如何讓沒有購買的顧客回頭再來
如何才能留住高端顧客,把今天的顧客變成老顧客
如何讓今天的顧客帶來更多顧客
如何有效地建立顧客檔案,通過檔案對顧客進(jìn)行管理
培訓(xùn)師介紹:
金戈
企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師,中國《造狼運動》策劃人、首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。
金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”,深入剖析影響國人走向成功的羊性,提出用狼性武裝國人的頭腦,打造“狼性中國”。
金戈先生采取互動、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn),汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會場夠大,一天的培訓(xùn)他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。
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