政企大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

如果是面向政府或行業(yè)大客戶（簡稱政企）的企業(yè)，對銷售而言綜合素質(zhì)要求會不一樣，隨著市場的不斷變化，政企大客戶需求越來越復(fù)雜，客戶選擇服務(wù)商的標(biāo)準(zhǔn)逐年提升，關(guān)系型營銷與價(jià)格戰(zhàn)也逐漸被價(jià)值型營銷所代替，過往很多企業(yè)由客戶“找上門”現(xiàn)象，到慢慢地變成了需要銷售團(tuán)隊(duì)“走出去“的情景，如何保證優(yōu)質(zhì)政企大客戶不流失，客戶粘性更強(qiáng)，市場份額不被搶走，訓(xùn)練一支”快、準(zhǔn)、狠“的銷售團(tuán)隊(duì)已成為了企業(yè)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。

■ 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)如何精準(zhǔn)獲取政企大客戶需求？

■ 面對客戶高層銷售要談什么話題？

■ 如何在眾多的競爭對手中能讓客戶選擇我們？

課程收獲：

2.了解政企大客戶選擇服務(wù)商的5個標(biāo)準(zhǔn)

4.了解制作專業(yè)方案的4要素

6.維護(hù)政企大客戶關(guān)系的4個要點(diǎn)

授課模型：

第一章 專業(yè)營銷能力

1.產(chǎn)品導(dǎo)向 VS  需求導(dǎo)向

3.短期合作 VS 長期共贏

二、開發(fā)政企大客戶的九字方針

四、政企大客戶銷售需要具備的七種能力

1.政企大客戶的項(xiàng)目類型

3.你要知道的政企大客戶決策鏈

2）決策標(biāo)準(zhǔn)

4. 政企大客戶選擇服務(wù)商的五個標(biāo)準(zhǔn)

第三章  政企客戶開發(fā)

1.拜訪政企客戶前期準(zhǔn)備工作

3.政企客戶喜歡與什么樣的銷售

工具：贊美客戶的相關(guān)話術(shù)

二、需求認(rèn)同：開始邁進(jìn)成交第一步

2.挖掘需求要點(diǎn)--站在客戶的角度

4.*應(yīng)用策略與注意事項(xiàng)

案例：客戶的真實(shí)需求是什么呢？

三、價(jià)值塑造：如何制作打動客戶的方案

2.制作方案四要素

4.讓客戶動心的方案介紹五步曲

一、如何畫好政企大客戶內(nèi)部“地圖” 

2.如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部“戰(zhàn)友”？

二、如何突破關(guān)鍵決策人？

2.設(shè)計(jì)打交道的總體方案

4.與高層打交道原則

四、怎樣做好大客戶關(guān)系管理？

2.客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)用技巧

<span font-size:"="">3.送禮的5個實(shí)用法寶

重點(diǎn)政企銷售技巧培訓(xùn)