銀行三農(nóng)營銷技能提升

一、銀行農(nóng)村營銷現(xiàn)狀及對策
1、農(nóng)村市場銀行營銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、 銀行“營銷突圍”勢在必行
產(chǎn)品營銷服務(wù)
3、銀行轉(zhuǎn)型期對人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 營銷人員的三種心態(tài)培養(yǎng)
3) 營銷人員的五種能力修煉
案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量）

二、解析農(nóng)村市場及農(nóng)戶消費(fèi)心理
1、解析農(nóng)村市場
1) 市場潛力巨大
2) 地區(qū)差異大
3) 消費(fèi)潮流滯后
4) 消費(fèi)需求功能性
5) 市場秩序混亂
6) 消費(fèi)環(huán)境不完善
2、農(nóng)村消費(fèi)者購買心理分析
1) 消費(fèi)相互攀比
2) 節(jié)日消費(fèi)突出
3) 人情消費(fèi)開支大

三、三農(nóng)客戶風(fēng)險識別與防范
1、解析農(nóng)村市場
7) 市場潛力巨大
8) 地區(qū)差異大
9) 消費(fèi)潮流滯后
10) 消費(fèi)需求功能性
11) 市場秩序混亂
12) 消費(fèi)環(huán)境不完善
2、農(nóng)村消費(fèi)者購買心理分析
4) 消費(fèi)相互攀比
5) 節(jié)日消費(fèi)突出
6) 人情消費(fèi)開支大

四、農(nóng)村客戶開發(fā)專業(yè)化流程及存款營銷技巧
1、 客戶營銷需要解決的幾個問題
1）他是誰？
2）他在哪？
3）怎么找到他？
4）怎么讓他喜歡我？
5）怎么讓他忠誠我？
2、農(nóng)村客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 信息收集、計劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理 

五、銀行客戶拜訪約見話術(shù)及技巧
1.當(dāng)發(fā)掘如下銷售機(jī)會時候的銷售話術(shù)
-推薦存款業(yè)務(wù)：回鄉(xiāng)務(wù)工人員的拉存款技巧
-推薦儲蓄卡：當(dāng)客戶新看活期一本通存折或了解到客戶只持有存折，并經(jīng)常**柜面辦理小額存取款交易及現(xiàn)金繳費(fèi)業(yè)務(wù)
-推薦電話銀行業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶新開戶
-推薦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶新開戶，且了解到客戶能熟練操作電腦
2.委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧
-客戶不了解政策時
-客戶不理解政策時
-客戶不愿意配合時
3.業(yè)務(wù)推薦技巧
-網(wǎng)銀推薦技巧（情境模擬）
-信用卡推薦技巧
-貴賓卡推薦技巧
-存款業(yè)務(wù)推薦技巧

六、農(nóng)村客戶心理學(xué)和客戶服務(wù)
1、幾種不同類型的理財客戶心理分析
-穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
-保守性心理與適合的產(chǎn)品
-激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
-計較成本支出型
-無所謂型
-要求服務(wù)質(zhì)量型
-自我感覺良好型
2、客戶性格分析與判斷技巧
-活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
-力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
-完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
-平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
-如何采用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
3、與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧
-如何將銀行產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語進(jìn)行口語化
-如何與客戶有效互動
-遭到客戶拒絕后的藝術(shù)處理
-過程中如何讓客戶有成就感
-營銷過程控制及技巧運(yùn)用（七步成詩）
-營造良好的溝通氛圍
-有效提問－發(fā)掘客戶需求
-準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
-客戶異議處理（預(yù)測異議/收集異議/處理異議）
-給予客戶合適的承諾
-完美的結(jié)束對話

七、銀行農(nóng)村客戶關(guān)系維系及深度拓展
1、親近度、信任度、人情
2、做關(guān)系的總體策略
1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
3、客戶維護(hù)方式與技巧
1) 日常情感關(guān)懷
2) 產(chǎn)品售后跟蹤
3) 舉辦客戶活動
4) 發(fā)揮榜樣力量
案例：不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款
案例：如何組織一次有意義的客戶活動

八、信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防范
1、個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防范
1) 個人消費(fèi)類貸款
2) 個人汽車貸款
3) 個人經(jīng)營性貸款
4) 生源地貸款
5) 個人創(chuàng)業(yè)貸款
6) 公職人員個人貸款
2、個人信貸業(yè)務(wù)常見法律風(fēng)險問題與化解
1) 已婚人員貸款 
2) 未成年人貸款
3) “假按揭”風(fēng)險防范與化解
4) “轉(zhuǎn)按揭”風(fēng)險防范與化解
5) 借款人意外喪失勞動能力或死亡的風(fēng)險與化解
6) 借款人外地資產(chǎn)擔(dān)保風(fēng)險防范與化解
7) 貸款流程及優(yōu)化
3、公司信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防范
1) 短期流動資金貸款
2) 流動資金循環(huán)貸款
3) 固定資產(chǎn)貸款
4) 農(nóng)民專業(yè)合作社貸款
5) 法人按揭貸款
6) 委托貸款
4、公司信貸業(yè)務(wù)常見法律風(fēng)險與化解
1) 企業(yè)分支機(jī)構(gòu)貸款的法律風(fēng)險；
2) 假借法人機(jī)構(gòu)貸款中的法律風(fēng)險；
3) 擔(dān)保公司擔(dān)保中的法律風(fēng)險；
4) 本地貸款外地使用
5) 醫(yī)院、學(xué)校等公益性單位擔(dān)保；
6) 公司 農(nóng)戶、公司 協(xié)會 專業(yè)合作社等多種擔(dān)保方式的并用及法律關(guān)系