大單道——終身壽險(xiǎn)營銷特訓(xùn)營

課程背景：

2020年新冠疫情成了壓倒駱駝的那一根稻草，經(jīng)濟(jì)寒冬致使新富中產(chǎn)和高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)發(fā)生變化，人們更加傾向財(cái)富安全與流動(dòng)性。與此同時(shí)，逆全球化與中美脫鉤趨勢下，國家啟動(dòng)雙循環(huán)策略，消費(fèi)者資產(chǎn)重新配置的需求和動(dòng)能，為保險(xiǎn)伙伴帶來機(jī)遇。

機(jī)遇升級(jí)，但挑戰(zhàn)也升級(jí)，經(jīng)濟(jì)低迷讓客戶的理財(cái)行為變得謹(jǐn)慎，移動(dòng)時(shí)代信息獲取容易讓客戶變得聰明且理性，上述都對(duì)營銷員的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求，保險(xiǎn)行銷進(jìn)入拼專業(yè)的時(shí)代。

在全球經(jīng)濟(jì)衰退，不確定性增加的背景下，成為風(fēng)險(xiǎn)管理的掌控者，才能更好地管理財(cái)富，保單在保護(hù)資產(chǎn)和傳承資產(chǎn)中扮演著不可或缺的作用，作為家庭財(cái)富傳承和風(fēng)險(xiǎn)隔離的最有效工具之一。

此外，家庭財(cái)富保護(hù)與傳承的需求同樣帶動(dòng)了高凈值客戶對(duì)于稅務(wù)和法律方面專業(yè)服務(wù)需求的提升。金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問和保險(xiǎn)代理人也迫切的需要法稅同修，把法稅咨詢和保險(xiǎn)，信托等工具相結(jié)合，對(duì)資產(chǎn)配置策略進(jìn)行優(yōu)化，提升為高凈值客戶和富裕人群的服務(wù)能力和水平。

《大單道—終身壽險(xiǎn)銷售技能特訓(xùn)營》課程，鄢利老師會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員以“問題為導(dǎo)向”，“專業(yè)價(jià)值引領(lǐng)”，“法稅政財(cái)四商一法”為服務(wù)場景，幫助學(xué)員建立顧問式營銷體系。重點(diǎn)學(xué)習(xí)宏觀和微觀的分析架構(gòu)，客戶KYC畫像和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù)，場景化營銷的技術(shù)方法，需求喚醒和促動(dòng)的二元四維技術(shù)，高效成交的痛點(diǎn)銷售邏輯，實(shí)現(xiàn)持續(xù)成交大額保單。

課程獲益：

● 打造專業(yè)服務(wù)和顧問形象，創(chuàng)建特定場景，降低銷售抗拒，實(shí)現(xiàn)客戶倍增

● 把握終身壽險(xiǎn)的核心價(jià)值，熟悉高凈值客戶溝通的五大屬性和六大價(jià)值場景

● 培育銷售“問題”的專業(yè)能力，針對(duì)高凈值客戶設(shè)計(jì)銷售套路

● 精進(jìn)規(guī)劃技術(shù)，推動(dòng)客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要

● 重塑銷售邏輯，識(shí)別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章

● 升級(jí)專業(yè)能力，能講，會(huì)講“宏觀，趨勢，政策”，通曉法商，稅商，政商，財(cái)商，四商一術(shù)綜合運(yùn)用快速提高產(chǎn)能

● 適應(yīng)社會(huì)變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識(shí)別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章

● 熟練運(yùn)用十大溝通墊板工具，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實(shí)現(xiàn)成交。

課程特色：

秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因

秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

課程方式：授課+互動(dòng)

課程特色：內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動(dòng)化

課程大綱

第一講：是什么——認(rèn)識(shí)終身壽險(xiǎn)

一、終身壽產(chǎn)品解析

1. 終身壽是個(gè)啥

2. 終身壽險(xiǎn)的類型

3. 終身壽與年金險(xiǎn)的區(qū)別

二、終身壽與其他金融工具的對(duì)比

1. 大額存單

2. 銀行理財(cái)

3. 基金股票

4. 優(yōu)勢總結(jié)

1）復(fù)合功能

2）多重管理

3）長期規(guī)劃

第二講：為什么——客戶需求本質(zhì)

一、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

1. 人生黑天鵝

2. 問題與需求

3. 風(fēng)險(xiǎn)金字塔

二、宏觀背景

1. 外部宏觀的配置風(fēng)險(xiǎn)

2. 長期低增長的利率風(fēng)險(xiǎn)

3. 核心的政治風(fēng)險(xiǎn)

三、需求場景

1. 復(fù)雜家庭

1）家庭結(jié)構(gòu)變遷

2）財(cái)富痛點(diǎn)

3）保額規(guī)劃設(shè)計(jì)

2. 子女養(yǎng)老

1）養(yǎng)老困局

2）育兒痛苦

3）國人養(yǎng)老規(guī)劃

4）智慧子女規(guī)劃

銷售墊板話術(shù)：人口階梯，老后破產(chǎn)

3. 婚姻規(guī)劃

1）婚前

2）婚后

3）婚變

4）獲贈(zèng)

銷售墊板話術(shù)：70%離婚率與財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

四、資產(chǎn)保全

1. 家企不分

2. 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

3. 財(cái)富管控

五、傳承規(guī)劃

1. 傳承目標(biāo)

2. 新民法典

3. 和諧傳承

銷售墊板話術(shù)：民法典與保險(xiǎn)

六、稅收籌劃

1. 征管革命

2. 服務(wù)場景

3. 稅籌應(yīng)用

銷售墊板話術(shù)：稅收征管革命

第三講：怎么做

一、三動(dòng)經(jīng)營

1. 活動(dòng)拉動(dòng)

2. 服務(wù)驅(qū)動(dòng)

3. 情感推動(dòng)

二、四步銷售

1. 銷售問題

2. 制造痛點(diǎn)

3. 方案工具

4. 價(jià)值促成

模板練習(xí)：銷售問題，制造痛點(diǎn)

三、五維溝通

1. 法律工具

2. 財(cái)務(wù)工具

3. 金融工具

4. 政策工具

5. 信托工具

五維溝通墊板話術(shù)

四、規(guī)劃方案要點(diǎn)

1. 注意保單架構(gòu)的設(shè)計(jì)

2. “三權(quán)”的動(dòng)態(tài)和靜態(tài)歸屬

3. 資金的提前安排

4. 前后端的合理安排

5. 保單設(shè)計(jì)中的妥協(xié)原則

6. 注意期交年期的選擇

7. 設(shè)計(jì)額度的選擇

8. 防止受益權(quán)的旁落

9. 保單設(shè)計(jì)的分散原則

10. 隔代傳承的安排

五、六階促成

1. 理念貫通法

2. 利益驅(qū)動(dòng)法

3. 制造稀缺法

4. 時(shí)間窗口法

5. 人情做透法

6. 異議處理法

學(xué)員福利工具箱：

1. 金句匯總

2. 案例應(yīng)用學(xué)習(xí)資料

3. 新民法典應(yīng)用匯總表

4. 通關(guān)墊板話術(shù)

5. 保單架構(gòu)設(shè)計(jì)表

6. 傳承工具匯總分析表

配套產(chǎn)說會(huì)：

1. 危機(jī)方舟-新形勢下的財(cái)富管理策略

2. 新民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置策略