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主動出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流

主講老師: 卞紅蘭 卞紅蘭

主講師資:卞紅蘭

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 針對以上情況,那么所設(shè)計(jì)的課程所用工具必須簡單、流程必須易操作,這樣才能方便一線銷售人員接受和應(yīng)用。本課程銀行零售個金一線人員量身定制,通過自身專業(yè)度的建立和對客戶不同群體的分析,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié),從多個緯度給出銀行銷售人員解決如何開發(fā)渠道,與增量客戶建立黏性。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:26

課程背景:

隨著金融互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展,越來越多的銀行重視增量客戶的發(fā)展,對于大型國有銀行和商業(yè)銀行來說他們有固有的客戶維護(hù)模式,現(xiàn)在需要他們抽出精力來完成“走出去”的工作,無疑是一項(xiàng)從思想意識就要開始建立的工作;對于小型城商行和農(nóng)商行來說,需要開拓更多的客戶來奠定銀行的市場定位,但本身的銀行品牌和個人銷售技能急需提高。在實(shí)際工作中,不難發(fā)現(xiàn)大多銷售人員怕走出去,以及沒有方法走出去,更沒有很好的形式將客戶請進(jìn)銀行,形成了領(lǐng)導(dǎo)重視、員工排斥的對立面。

針對以上情況,那么所設(shè)計(jì)的課程所用工具必須簡單、流程必須易操作,這樣才能方便一線銷售人員接受和應(yīng)用。本課程銀行零售個金一線人員量身定制,通過自身專業(yè)度的建立和對客戶不同群體的分析,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié),從多個緯度給出銀行銷售人員解決如何開發(fā)渠道,與增量客戶建立黏性。

 

課程收益:

● 幫助行員學(xué)會如何在客戶心中樹立專業(yè)形象,從根源解決拓客難和營銷難的問題;

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路,不同客群采用不同的拓客方式,最大化外拓效果;

● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶,用活動維護(hù)客戶,用活動產(chǎn)生業(yè)績;

● 體驗(yàn)式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲,在互動和分享中吸收課程精髓。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

導(dǎo)入:目前銀行走出去的現(xiàn)狀,請進(jìn)來的困境

第一篇:走出去——開發(fā)增量客戶

第一講:走出去之前的三個準(zhǔn)備工作

一、客群環(huán)境摸底

1. 邁開腿走三圈

2. 畫地圖分網(wǎng)格

3. 看對手做分析

案例:新開網(wǎng)點(diǎn)的拓客項(xiàng)目

二、隊(duì)伍技能準(zhǔn)備

1. 員工分組

1)確定人員

2)確定職責(zé)

2. 時間計(jì)劃

1)制定行事歷

3. 心態(tài)準(zhǔn)備

1)外拓必然有效果

2)效果必然靠堅(jiān)持

4. 技能練習(xí)

1)話術(shù)通關(guān)

2)情境演練

三、配套工具準(zhǔn)備

1. 外拓專用宣傳單頁

案例:明白紙的制作與應(yīng)用

2. 客戶信息添加與回收表

案例:某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備

 

第二講:社區(qū)營銷兩步走

一、靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

1. ATM——金融鏈接點(diǎn)

2. 公告欄——重要信息集聚地

3. 快遞箱——生活常用載體

4. 電梯——“封閉”式選擇

5. 其他——停車場出入口、保安崗太陽傘等

二、動態(tài)活動常態(tài)化

1. 擺攤設(shè)點(diǎn)

1)有計(jì)劃

2)有管理

3)有追蹤

2. 主題活動

1)主題多樣化

案例:3個月,一個社區(qū)舉辦23場活動

2)形式時尚化

案例:銀行版“爸爸媽媽去哪兒”

 

第三講:企業(yè)開發(fā)的五步法

第一步——找對象

1. 尋找合適的目標(biāo)單位

2. 如何巧用工具做分析

1)信息收集表

2)合作情況表

3)以往合作數(shù)據(jù)

第二步——定策略

1. 從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變

案例:一個學(xué)校的深度開發(fā)

第三步——建隊(duì)伍

1. 功能小組設(shè)立

1)打破層級

2)打破條線

3)打破單位

2. 尋找合作伙伴

第四步——訂方案

1. 產(chǎn)品選擇

1)非只考慮營銷需求,關(guān)注企業(yè)需求

2)對部門及群體的服務(wù),將營銷活動與金融教育活動相結(jié)合

3)對員工及家庭關(guān)懷,將金融服務(wù)與專屬優(yōu)惠相結(jié)合

2. 設(shè)計(jì)方案

案例:如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)

第五步——辦活動

1. 走進(jìn)辦公室

2. 擺攤營銷

3. 主題活動

1)分部門

2)分層級

3)重點(diǎn)客戶

案例:一家代發(fā)的“一薪為您”

 

第四講:商戶合作三部曲

一、商戶需求挖掘

1. 基本金融需求

1)購貨交款

2)存款

3)工資結(jié)算等

2. 日常經(jīng)營需求

1)商戶老板之需求

2)商戶員工之需求

3. 發(fā)展壯大需求

1)尋找擴(kuò)大準(zhǔn)客戶

2)異業(yè)聯(lián)盟

二、地毯式全面摸盤

1. 一場討論會

1)外拓排班安排

2)外拓時間確定

3)導(dǎo)流客戶活動

4)相關(guān)物料及負(fù)責(zé)人

2. 一張宣傳單頁

1)導(dǎo)流活動

2)具體產(chǎn)品

3)網(wǎng)點(diǎn)地址

4)聯(lián)系方式

互動:明白紙制作

3. 一份調(diào)查問卷

互動:問卷問題頭腦風(fēng)暴

4. 一張數(shù)據(jù)整理表

三、合作式場景互換

1. 商戶選擇要用心

1)商戶分類

2)商戶名稱

3)合作方式

4)優(yōu)惠條件

2. 商戶聯(lián)誼要共贏

1)幫助商戶賺錢

2)提供客戶便利

案例:小小簽到卡,大大有用處

3. 答謝客戶要多元

1)專業(yè)的事情要交給專業(yè)的人去干

2)環(huán)節(jié)設(shè)置要有備案

案例:一個網(wǎng)點(diǎn)的有趣沙龍

 

第二篇:請進(jìn)來——讓導(dǎo)流動起來

第一講:前期準(zhǔn)備是基礎(chǔ)

1. 活動定向、目標(biāo)聚焦

案例:某城商行兒童銀行的客戶定位

2. 前期造勢、物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備

案例:某股份制銀行桁架打造網(wǎng)點(diǎn)櫥窗

3. 打造網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)

案例:某國有行的二樓辦公室進(jìn)化史

 

第二講:現(xiàn)場組織是核心

一、促銷活動的組織

1. 動線宣傳要多元

案例:一塊熒光板也能導(dǎo)流

2. 活動形式要多樣

案例:某股份制銀行的每月一次活動周

3. 活動方案要長久

案例:健康開放日活動

二、回饋活動的組織

1. 活動系列要多

案例:某城商行網(wǎng)點(diǎn)的護(hù)牙活動

2. 節(jié)日熱點(diǎn)要蹭

案例:情人節(jié)活動,讓客戶真的成為你的朋友

3. 活動經(jīng)費(fèi)要少

案例:某國有行一年30幾場大型活動竟然沒花錢

 

第三講:常態(tài)維護(hù)是樞紐

一、微信聯(lián)系

1. 知識類營銷

1)只談觀念,態(tài)度中立

2)內(nèi)容落地,留有余地

3)事先計(jì)劃,循序漸進(jìn)

2. 情感類營銷

1)由外而內(nèi),形象線行

2)由內(nèi)而外,發(fā)自內(nèi)心

3)未雨綢繆,按部就班

3. 產(chǎn)品類營銷

1)由繁變簡,總結(jié)亮點(diǎn)

2)產(chǎn)品精選,差別發(fā)送

二、電話聯(lián)系

1. 電話撥打技巧

1)由頭選擇

2)標(biāo)準(zhǔn)流程

案例:成功電話錄音VS失敗電話錄音

2. 常用話術(shù)建議

案例:15通陌生客戶電話竟然成功添加12個微信

3. 活動量統(tǒng)計(jì):工具講解與分析

三、現(xiàn)場面談

1. 不同客群面談技巧

1)SPIN 設(shè)計(jì)原理和提問流程

2)FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品步驟和重點(diǎn)

2. 促成要領(lǐng)

1)把握時機(jī)

2)多次促成

3. 異議處理

1)異議處理邏輯

2)話術(shù)建議

課程收尾:

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

 
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