家庭理財綜合規(guī)劃與案例分析

課程背景：

隨著我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民收入大幅提高，未來人生目標(biāo)也更加多元。然而實現(xiàn)理財目標(biāo)的過程具有專業(yè)性、有個性化、動態(tài)性、長期性、綜合性的特點，絕大多數(shù)百姓需要職業(yè)化的理財經(jīng)理的規(guī)劃才能如期實現(xiàn)家庭理財規(guī)劃方案的制定與執(zhí)行。因此，作為供給方的金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)首先提高理財師的綜合理財規(guī)劃專業(yè)技能，才能為客戶制定一份真正意義上的綜合理財規(guī)劃方案。

沒有綜合理財規(guī)劃方案，理財師幫助客戶實現(xiàn)其理財目標(biāo)只會顧此失彼，不能最合理配置客戶財務(wù)資源。沒有綜合理財方案理財操作的科學(xué)性不知從何談起，因此，作為金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理，如何編寫一份完整實用的《綜合理財規(guī)劃方案》?如何通過綜合理財方案為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置建議?如何向客戶高效簡練地呈現(xiàn)綜合理財方案并結(jié)合營銷？如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具實現(xiàn)客戶的多次采購?

針對以上問題，本課程從改變理財顧問的認(rèn)知出發(fā)，采取了講授與演練相結(jié)合的方法，幫助理財經(jīng)理們成為真正具備實戰(zhàn)能力的金牌理財規(guī)劃師。

課程收益：

◆ 改變認(rèn)知：讓理財經(jīng)理正確認(rèn)知金融理財?shù)谋举|(zhì)、目標(biāo)與內(nèi)容等基礎(chǔ)概念，并能在工作中起到正確理財理念宣傳教育作用；

◆ 精準(zhǔn)定位：讓理財經(jīng)理自身精準(zhǔn)定位，改變理財觀念，提升服務(wù)意識，滿足客戶需求；

◆ 產(chǎn)品導(dǎo)向：讓理財經(jīng)理了解更多金融市場產(chǎn)品收益風(fēng)險特征，為客戶未來資產(chǎn)配置做好準(zhǔn)備；

◆ 客戶導(dǎo)向：讓理財經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；

◆ 提升地位：讓學(xué)員通過了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財富手段，提升理財顧問在顧客心中地位。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：理論精講+實戰(zhàn)演練+互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)+案例教學(xué)

課程大綱

開篇：課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊，課程概述

破冰：全員參與，形成團(tuán)隊，落實課程規(guī)則

案例導(dǎo)入：從邁克·杰克遜看理財?shù)闹匾?/p>

第一講：家庭理財規(guī)劃基礎(chǔ)

一、理財規(guī)劃與人生

1. 理財規(guī)劃的特點

案例分析：云南楊小姐的曲折人生

二、理財規(guī)劃的內(nèi)容

1. 現(xiàn)金規(guī)劃

2. 保險規(guī)劃

3. 消費(fèi)支出規(guī)劃

4. 教育規(guī)劃

5. 養(yǎng)老規(guī)劃

6. 稅收規(guī)劃

7. 投資規(guī)劃

8. 財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃

三、理財規(guī)劃與生命周期理財理論

1.生命周期階段劃分

2.生命周期各階段的特征與理財需求

3.生命周期與理財營銷策略

四、理財規(guī)劃與理財產(chǎn)品

1. 銀行理財產(chǎn)品

2. 債券

3. 股票

4. 基金

5. 外匯

6. 信托

7. 黃金

8. 私募股權(quán)

9. 房地產(chǎn)

10. P2P

11. 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品

五、理財經(jīng)理的工作流程

案例分享：香港亨達(dá)集團(tuán)的理財經(jīng)理工作流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 收集客戶信息

3. 分析財務(wù)狀況

4. 制定理財方案

5. 實施理財方案

6. 維護(hù)調(diào)整方案

第二講：家庭財務(wù)分析與調(diào)整

一、家庭資產(chǎn)負(fù)債表的編制與分析

1. 資產(chǎn)負(fù)債表的編制技巧與案例演示

2. 資產(chǎn)負(fù)債表的基本分析方法

二、家庭收入支出表的編制與分析

1. 收入支出表的編制技巧與案例演示

2. 收入支出表的基本分析方法

三、財務(wù)比率計算與分析

1. 六大財務(wù)比率計算及其意義

案例分析：王先生家庭六大財務(wù)比率計算及其評價

第三講：家庭理財目標(biāo)的確認(rèn)與優(yōu)化

一、理財目標(biāo)類型

1. 按實現(xiàn)時間分：短、中、長期理財目標(biāo)

2. 按重要性分：必要的理財目標(biāo)與期望的理財目標(biāo)

二、理財目標(biāo)確立的原則

1. 目標(biāo)明確

2. 可量化

3. 可操作

4. 可調(diào)整

第四講：專項理財方案制定

一、現(xiàn)金規(guī)劃

1. 核心

2. 意義

3. 原則

4. 規(guī)模

5. 管理工具

二、保險規(guī)劃

1. 為誰買保險

2. 買什么保險

3. 花多少錢

4. 買多少保額的保險

三、消費(fèi)支出規(guī)劃

1. 租or 購

2. 購房規(guī)劃原則

3. 規(guī)劃思路

4. 貸款安排：還款方式、還款期限

5. 是否提前還貸？

四、教育規(guī)劃

1. 必要性

2. 原則

3. 規(guī)劃工具

4. 規(guī)劃步驟

5. 資產(chǎn)配置計劃

五、養(yǎng)老規(guī)劃

1. 必要性

2. 影響因素

3. 三大支柱

4. 規(guī)劃步驟

5. 投資組合構(gòu)建

六、投資規(guī)劃

1. 資產(chǎn)配置的意義

2. 資產(chǎn)配置的過程

3. 資產(chǎn)配置的影響因素

4. 資產(chǎn)配置的方法

5. 資產(chǎn)配置的調(diào)整策略

七、稅務(wù)籌劃

1. 個人所得稅的計算

2. 個人稅收籌劃技巧

八、財稅分配與傳承規(guī)劃

1. 家庭成員關(guān)系

2. 家庭財產(chǎn)歸屬確認(rèn)

3. 財產(chǎn)分配與傳承方式選擇

4. 保險信托

5. 家族信托

第五講：《綜合理財規(guī)劃方案》基本框架

一、封面與目錄、前言

1. “面子工程”

2. 速編建議書目錄

3. 客戶函如何致客戶

二、重要提示與假設(shè)前提

1. 重要提示三段話

2. 假設(shè)前提的擬定

三、客戶家庭概況

1. 基本情況

1）家庭成員等相關(guān)信息

2）全生命周期人生大事表

2. 財務(wù)狀況

1）資產(chǎn)負(fù)債表

2）收入支出表

四、財務(wù)分析評價

1. 資產(chǎn)負(fù)債評價

2. 收入支出評價

3. 緊急備用金評價

4. 保障力評價

5. 償債壓力評價

6. 儲蓄能力評價

7. 財富增值能力評價

8. 財務(wù)自由度評價

五、理財目標(biāo)確認(rèn)

1. 核心理財目標(biāo)

2. 目標(biāo)現(xiàn)值法測算

3. 目標(biāo)順序法原理

4. 目標(biāo)并進(jìn)法設(shè)計

六、專項規(guī)劃建議

1. 現(xiàn)金規(guī)劃

2. 保險規(guī)劃

3. 教育規(guī)劃

4. 養(yǎng)老規(guī)劃

5. 消費(fèi)支出規(guī)劃

6. 投資規(guī)劃

7. 稅務(wù)籌劃

8. 財稅分配與傳承規(guī)劃

七、效果預(yù)測

1. 調(diào)整后的財務(wù)狀況及其評價

2. 仿真生涯表（未來財務(wù)全貌）

八、監(jiān)控與反饋

1. 理財長效性、綜合性、風(fēng)險性提示

2. 方案調(diào)整預(yù)期提示

3. 重要附錄、引言、摘要

第六講：核心客戶群體資產(chǎn)配置方案分析

一、核心客戶群體人群分類

1. 工薪階層家庭理財建議書

2. 企業(yè)主家庭理財建議書

3. 退休家庭理財建議書

二、核心客戶財務(wù)特征挖掘

三、財務(wù)特征應(yīng)對解決方案

四、核心客戶資產(chǎn)配置策略

第七講：嵌入營銷的綜合理財規(guī)劃呈現(xiàn)演練

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣1-2名理財經(jīng)理

2. 依據(jù)方案編制PPT版本《建議書》

二、呈現(xiàn)演練

演練方式：理財經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案

理財經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要考驗理財經(jīng)理向“客戶”面對面呈現(xiàn)方案過程中：方案制作實用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達(dá)能力、商務(wù)禮儀、現(xiàn)場異議處理、營銷促成溝通等整體觀察。

三、演練點評

1. 觀察者點評

2. 參與者點評

3. 老師點評

4. 評選優(yōu)秀方案