新時期背景下網點經營管理與產能提升策略

課程背景：

當前，隨著我國金融業(yè)的市場結構、經營理念、創(chuàng)新能力、服務水平的高質量發(fā)展，銀行的網點經營管理與產能提升面臨著諸多矛盾和問題。根深則葉茂，本固則枝榮。那么如何有效的提升網點負責人的經營管理水平與產能提升策略，是商業(yè)銀行營業(yè)網點經營理念及管理方式改革的又一個標志性節(jié)點；是能夠推動商業(yè)銀行營業(yè)網點的高質量發(fā)展的關鍵。

基層網點是商業(yè)銀行最前沿的經營陣地，網點的經營管理質量最能體現出一家銀行的競爭力。網點面對新常態(tài)、新挑戰(zhàn)，僅從經營角度看，目前國內還有相當多的銀行網點的利潤長期處在盈虧平衡點以下。那么基于現狀，在新形勢下我們又如何謀求新發(fā)展，做到業(yè)績優(yōu)、管理強，進一步提升競爭能力呢？又如何清晰網點的經營管理策略，去主動適應新時代背景下的轉型要求，有所為有所不為，提升經營管理水平，全面達成網點經營目標呢？這些都是商業(yè)銀行今后生存與發(fā)展的重要課題。同時，在新變革時代商業(yè)銀行將面臨去網點化，即從賣產品到綜合資產配置、從廳堂內到廳堂外、從線下到線上等多維度的綜合沖擊，如何與時俱進地進行調整和應對是值得思考的問題。

本課程力求以實戰(zhàn)為宗旨，圍繞課程培訓與業(yè)務實踐相結合，明確網點經營管理目標的前進方向及提升路徑。本課程闡述的理念、方法及工具，可為銀行各級行零售管理人員及網點負責人提供有價值的產能提升的具體思路，力求突出以下特點：一是以實用性為宗旨，實戰(zhàn)性強；二是以全面性為原則，基本覆蓋網點經營目標達成策略管理的全部內容；三是以新穎性為特色，對網點經營目標策略管理的某些方面進行了創(chuàng)新性的探討。

課程收益：

● 幫助網點負責人掌握網點經營管理的方法策略，明確網點管理者的角色定位，塑造經營管理意識；并圍繞網點管理的多個方面抓住提升產能的關鍵

● 清晰網點定位，做好經營策略，為銀行提供可操作可執(zhí)行的經營目標執(zhí)行解決方案，解決銀行在目標達成實施過程中，無法落地的瓶頸問題

● 提升網點負責人的團隊實戰(zhàn)管理技能，有效推進網點銷售效率和服務質量提升

● 強化知行合一經營管理行為，使培訓對象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達到一定水平

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行支行行長、分支行零售管理人員、網點負責人、營業(yè)經理、大堂主管、客戶經理、內訓師等

課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓練+點評

課程工具（節(jié)選部分）：

工具一：“一點一策管理工具”

工具二：“營銷活動管控工具”

課程大綱

第一講：修煉，喚起心中的激情

一、網點負責人的角色認知

1. 網點負責人的“6誰”角色定位

2. 網點負責人崗位的“5K”

二、網點負責人的看家本領

1. 網點負責人的“9657”工作法

2. 網點負責人必備“六項基本功”

3. 與客戶打交道的五門功課

案例分享：如何做一位優(yōu)秀網點負責人

三、習慣修煉：八個好習慣助你事半功倍

習慣一：意識領先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng)新

習慣二：培養(yǎng)重點思維，優(yōu)化自己的工作

習慣三：妥言善行，對內掌控自我

習慣四：時間管理，善于利用零散時間

習慣五：雙贏思維，每個人都有收獲

習慣六：主動進取，讓意志力變成自發(fā)意識

習慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當作談戀愛

習慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來

第二講：新時期銀行網點面臨的機遇與挑戰(zhàn)

一、新時期賦予銀行的歷史性機遇

1. 銀行零售業(yè)務發(fā)展新環(huán)境——移動互聯時代零售銀行業(yè)發(fā)展困境

2. 銀行零售業(yè)務發(fā)展新常態(tài)——進入新常態(tài)零售金融成為發(fā)展新動力

互動討論：銀行零售業(yè)務取舍還是應變

二、銀行網點的發(fā)展趨勢

1. 網點在未來銀行競爭中的戰(zhàn)略地位

2. 網點演變的趨勢與新網點主義

三、銀行零售業(yè)務面臨的挑戰(zhàn)

1. 金融市場金融環(huán)境變化，金融用戶行為和習慣正在改變

2. 金融科技全面影響我國金融業(yè)

案例分析1：某行網點“新業(yè)態(tài)”服務營銷模式解讀

案例分析2：某郵政網點“新業(yè)態(tài)”服務營銷模式解讀

案例分析3：“新業(yè)態(tài)”網點體驗服務營銷模式（短視頻）

分組討論：你對認為新網點主義與傳統(tǒng)網點在服務營銷理念上有哪些不同？

第三講：網點經營管理與產能提升的系統(tǒng)思考

一、什么是網點經營管理

1. 網點經營管理面臨的問題

2. 網點經營管理的持續(xù)改善

3. 持續(xù)改善是網點產能提升的關鍵技術（PDCA）

案例研討：一起網點負責人抓管理的案例

現場演練：結合案例，運用PDCA方法步驟制定一份網點經營管理解決方案

二、網點經營管理過程中的困惑

1. 網點發(fā)展轉型過程中的煩惱——網點指標天花板、銷售業(yè)務不穩(wěn)定、問題根源

2. 為什么我們的網點經營目標實現不了——目標與客戶、方向與細節(jié)、目標陸地的方法

3. 制約網點經營目標達成的瓶頸——內部管理與制約

1）如何從內部管理出發(fā)，推動網點效能提升

2）制約點均效能的三大關鍵

3）制約戶均價值提升的五大原因

4）制約人均效能的六大瓶頸

案例分析：某網點“人員配置決定客戶結構”突破產能提升瓶頸案例

分組討論：你網點目前制約經營目標的瓶頸有哪些？你是如何解決的？

三、網點經營管理與產能提升思路

1. 網點經營管理與產能提升方法論

2. 網點經營管理與產能提升應用解析

- 網點經營邏輯“一點一策”、網點管理邏輯、客戶經營團隊賦能管理、網點的過程管控

3. 網點經營管理與產能提升框架下的“三步論與六步法”

第四講：網點經營目標管理落地之導航系統(tǒng)

一、以終為始，勾畫網點經營目標地圖

1. 網點經營目標路徑圖

2. 找到支撐網點經營目標實現的關鍵要素

二、網點經營目標達成策略制定

1. 謀而后動：一點一策制定思路與五步法

2. 知己知彼：內外部經營資源盤點

小組討論：網點存量客戶重點客戶分析及片區(qū)開發(fā)重點客群分析

3. 有的放矢：目標分解與目標達成

方法：目標分解的SMART原則、目標分解的五大要素、目標管理四部曲

互動討論：如何讓員工記住目標并達成目標？

案例分析：某網點經營目標分解及工具運用分析

4. 運籌帷幄：實施計劃的制定與管控

案例、沙盤演練、工具及模板運用：一點一策

小組討論：不同客群的服務營銷開發(fā)策略

行動學習：根據所學，制定“一點一策”方案

三、網點經營管理工具箱

1. 廳堂營銷“六”看管理

2. 網點經營四件事

3. 管理工具——“三具象”

4. 管理工具——“五上墻”

工具運用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀

第五講：網點產能提升之六大行動策略

策略一：客群細分——基于社交場景的差異化客群經營

1. 差異化的客群經營體系構建內容（場景化、特色化、差異化打造）

案例：特色網點建設（網點特色化、差異化打造及國內外銀行特色網點案例）

案例討論：你認為你網點主打客群是什么？圍繞客群如何自建或共建什么樣客群體驗場景？

2. 客群經營模式構建

案例分析：新零售客群經營“四位一體”模式設計的出發(fā)點是什么？哪些能夠在你行落地？

3. 未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向

案例分析：商業(yè)銀行客群的場景化營銷探索及啟示

案例討論：為什么要搭建客群經營體系？

4. 重點客群經營策略

策略二：營銷產品——送給客戶經理最好的禮物

1. 零售銀行業(yè)務產品產品體系

案例分析：招行如何打造零售業(yè)務體系和構建客戶價值挖掘能力？

2. 產品銷售，從需求出發(fā)圈定客戶

3. 零售業(yè)務產品營銷

1）構建產品地圖

2）產品配置邏輯

3）產品配置清單

4）營銷跟進指引

案例實操：根據客群產品配置營銷跟進指引，對全職太太營銷流程進行演練

策略三：客戶營銷：網點客戶流量、存量、增量經營三條線+數據庫營銷

1. 流量客戶經營線

1）客戶體驗，營銷氛圍打造的核心

2）服務升級，優(yōu)化網點服務模式

3）產能提升，廳堂服務營銷流程

2. 存量客戶經營線

模型：聚焦客戶經營的產能提升模型

1）客戶獲取四大途徑

2）客戶分層分群維護執(zhí)行思路三步走

3）存量客戶盤活思路與管理策略

工具運用：存量客戶管理工具操作演練

4）“四季理財”（家庭形成、成長、成熟、安逸期），讓你輕松實現交叉銷售

5）攻心為上，VIP客戶維系和維護

方法：分層建立VIP客戶檔案，VIP客戶四大抓手

工具運用：貴賓客戶標簽化管理工具

6）防微杜漸，存量客戶防流失

3. 增量客戶經營線

1）深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

2）深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

3）深耕園區(qū)：進園區(qū)/進企業(yè)營銷實戰(zhàn)策略

4）深耕農區(qū)：進農區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

5）深耕機關：進機關營銷實戰(zhàn)策略

6）外拓8大場景營銷方案設計及實戰(zhàn)演練

案例解析及行動學習1：繪制特色化活動——“幸運數字卡”活動

案例解析及行動學習2：繪制XX銀行杯“社區(qū)夠級大賽”

4. 如何做好數據庫營銷：四大流程八大關鍵點:

策略四：構建增值服務場景，提升客戶體驗

1. 增值服務體系概述

2. 增值服務客戶分類管理

3. 增值服務體系“五大專享”

1）廳堂享尊貴

2）積分享好禮

3）購物享優(yōu)惠

4）活動享快樂

5）生活享品質

4. 增值服務實施管理

策略五：營銷活動的策劃、實施與組織技巧

1. 網點如何有效策劃一場成功的活動

工具運用：7套活動工具實操及客群定位模型根據實操

2. 活動規(guī)劃——廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃

工具運用：營銷活動管控工具實操運用

3. 網點營銷活動的18323原則

4. 營銷活動成功的三大關鍵點

分享：營銷活動經典案例分享

策略六：場景化客群營銷五步曲

1. 定方向（1+1）

2. 細策略

3. 優(yōu)氛圍

4. 做活動

5. 強體驗

案例討論：如何吸引老年客群？通過什么產品、什么活動，什么服務，可以讓客戶接納你，然后成為你的客戶？例如社區(qū)老年人客戶，他們的痛點是什么，他們的興趣點又是什？