銀行轉(zhuǎn)型背景下的新對(duì)公營(yíng)銷——絕對(duì)成交

課程背景：

2022年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對(duì)公業(yè)務(wù)作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成。但目前銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無(wú)論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使得對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷難度也隨之加大。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來(lái)維護(hù)現(xiàn)有客戶，減少客戶流失。

面對(duì)當(dāng)今銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，為對(duì)公客戶營(yíng)銷工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，金融脫媒，融資機(jī)構(gòu)巨變，金融科技爆發(fā)式增長(zhǎng)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。對(duì)公業(yè)務(wù)處于所有業(yè)務(wù)的核心地位，是商業(yè)銀行保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要領(lǐng)域。在這樣背景下對(duì)公營(yíng)銷從傳統(tǒng)客戶數(shù)量，規(guī)模致勝，高凈利差，關(guān)系營(yíng)銷，粗放式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向注重客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；客戶體驗(yàn)與服務(wù)致勝，產(chǎn)品差異化和細(xì)分化，基于風(fēng)險(xiǎn)客戶的差異化定價(jià)，模式創(chuàng)新，科技引領(lǐng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，精細(xì)化專業(yè)化管理。本課程從實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例和營(yíng)銷技能兩個(gè)維度，幫助對(duì)公客戶營(yíng)銷人員解決營(yíng)銷中克服獲客、活客、留客三大難題；幫助銀行解決對(duì)公提升業(yè)績(jī)的同時(shí)幫助銀行培養(yǎng)一批符合轉(zhuǎn)型下需要的高貢獻(xiàn)價(jià)值的業(yè)務(wù)型關(guān)鍵人才。

課程風(fēng)格：

劉老師從事銀行對(duì)公營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理二十余年，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的對(duì)公團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。

課程收益：

■ 同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考

■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動(dòng)性

■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷流程、掌握銀企營(yíng)銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷技巧。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理，對(duì)公條線信貸經(jīng)理，支行行長(zhǎng)

課程方式：理論+實(shí)踐+案例+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級(jí)

一、宏觀經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響

1. 2022年宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期

2. 中國(guó)如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解

3. 中美關(guān)系對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡

二、疫情恐慌過(guò)后的思考

1. 房地產(chǎn)是中國(guó)最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來(lái)分析）房地產(chǎn)壓垮中國(guó)創(chuàng)新力

2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲(chǔ)能)

——新石油（電池 氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）

——中國(guó)未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)   

三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)

1. 脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題

2. 由過(guò)去三十年，房產(chǎn)、土地財(cái)政、金融轉(zhuǎn)向未來(lái)科技、制造、金融

3. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)存量客戶以及小微企業(yè)帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù)

四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革

第二講：中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公（小微）廣闊市場(chǎng)環(huán)境

一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)遇到的困境

1. 支付

2. 資產(chǎn)

3. 負(fù)債

二、對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向

1. 獲客

2. 定價(jià)

3. 服務(wù)

4. 廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?/span>

三、對(duì)公（小微）業(yè)務(wù)長(zhǎng)尾市場(chǎng)市場(chǎng)需求以及深遠(yuǎn)影響

1. 小微企業(yè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位

2. 中低凈值企業(yè)定位、定價(jià)、定產(chǎn)品

3. 小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來(lái)轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間

4. 銀行業(yè)對(duì)公金融L型未來(lái)走向

5. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng)

6. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡(jiǎn)單對(duì)公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型

7. 對(duì)公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新方法

第三講：對(duì)公（小微）銷售經(jīng)典案例分析

一、投顧式成交法

1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你

案例分析：大型國(guó)有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例

2. 推銷是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷是以客戶為中心

案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營(yíng)銷經(jīng)典案例）

3. 小微企業(yè)營(yíng)銷的大市場(chǎng)

案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）

4. 從艱難中成長(zhǎng)，努力總會(huì)綻放

案例分析：廣汽集團(tuán)（大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）

二、需求成交法

1. “土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來(lái)的驚人回報(bào)

案例分析：4S連鎖店（個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶結(jié)算存款營(yíng)銷經(jīng)典案例分析）

三、故事成交法

1. 潮汕鹵水老板的連鎖夢(mèng)

案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析

第四講：對(duì)公（小微）營(yíng)銷全流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）

一、售前準(zhǔn)備

1. 對(duì)公銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格

表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表

工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品銷售DS

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準(zhǔn)備八個(gè)“一”（4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶定制方案）

二、開場(chǎng)話術(shù)

1. 開場(chǎng)白的目的：引起客戶的興趣

2. 開場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在營(yíng)銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解四大要點(diǎn)

案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場(chǎng)白話術(shù)）

演練：對(duì)公產(chǎn)品開場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)與演練（30秒）（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）

產(chǎn)品：承兌 貼現(xiàn)、公司理財(cái)業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、信用卡單位卡業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、單位存款業(yè)務(wù)

3. 建立信任

1）建立信任的三個(gè)“一”：一個(gè)共同的愛好、一個(gè)美好的飯局、一次高效的談話

2）建立信任的鐵律

三、客戶需求挖掘

1、 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟

第1步：搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例

第2步：鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例

第3步：撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問(wèn)題--示例

第4步：開藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例

演練：對(duì)公產(chǎn)品客戶需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）

產(chǎn)品：小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、公司理財(cái)業(yè)務(wù)

演練：3種公司類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)

類型：個(gè)體工商戶、小微企業(yè)、集團(tuán)公司客戶

四、電話營(yíng)銷FABE產(chǎn)品介紹法則

1. 電話營(yíng)銷FABE產(chǎn)品介紹法則

1）產(chǎn)品特征介紹---F

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A

3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B

4）說(shuō)服客戶的證據(jù)--E

案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享

演練：對(duì)公產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總及演練（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）

產(chǎn)品：承兌 貼現(xiàn)、公司理財(cái)業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、信用卡單位卡業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、單位存款業(yè)務(wù)

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議

2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺

3. 客戶異議處理LSCPA

1）Listen   聆聽拒絕點(diǎn)

2）Share   確定立場(chǎng)與客戶一致

3）Clarify  厘清真假梳理核心問(wèn)題

4）Present  給出針對(duì)性解決方案

5）Ask for Action  主動(dòng)引導(dǎo)客戶成交

4. 常見問(wèn)題處理方案

問(wèn)題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下

問(wèn)題2：不需要，要辦的時(shí)候再找你

問(wèn)題3：正在忙，以后再聯(lián)系

問(wèn)題4：你們的利息/手續(xù)費(fèi)太貴了

問(wèn)題5：你們的服務(wù)太差了

問(wèn)題6：能給我多少額度

問(wèn)題7：你們?cè)趺蠢鲜谴蚪o我

六、促成的方法

方法：從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢(shì)法、請(qǐng)求購(gòu)買法激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是的”逼近法