主講老師: | 張牧之 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 作為個金業(yè)務營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:客戶的心貌似總離我們很遠,面對客戶各種各樣的言辭總是找不準他心理的真實想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后,客戶便沒有下文了;“你這個產(chǎn)品都不保本,我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說,然后拒絕購買;“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;“等我有時間的時候就過來買”——結(jié)果等到??菔癄€,客戶還是沒有買;“基金到現(xiàn)在還套著呢,我還怎么敢相信你” | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 20:43 |
課程背景:
作為個金業(yè)務營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:客戶的心貌似總離我們很遠,面對客戶各種各樣的言辭總是找不準他心理的真實想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后,客戶便沒有下文了;“你這個產(chǎn)品都不保本,我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說,然后拒絕購買;“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;“等我有時間的時候就過來買”——結(jié)果等到海枯石爛,客戶還是沒有買;“基金到現(xiàn)在還套著呢,我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容;客戶總是堅持自己的意見和想法,處理異議難免會形成爭辯,可一出現(xiàn)爭辯,幾乎可以宣判銷售行為的死刑了。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程收益:
● 能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務關(guān)系;
● 學會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷售業(yè)績的可預測性及溝通過程的可控性;
● 懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”;
● 懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
● 懂得如何給客戶導入理財觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
課程特色:
● 落地性—課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
● 針對性—為個金業(yè)務團隊量身定制,課程內(nèi)容100%貼合個金業(yè)務的營銷工作實際
● 實用性—培訓突出實用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦業(yè)務人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù),學習之后,學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中
● 生動性—采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性
課程大綱
第一講:分析導入篇
一、知己——為什么營銷工作這般艱難
反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1. 我們競爭對手是誰?
2. 個金業(yè)務三類營銷角色分析
1)“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”
2)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析:“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”
3)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析:“面對競爭對手買存款,不僅留下客戶的錢,更留下客戶的心”
3. 金融顧問角色的特征
1)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
工作情景分析“當我們面對主動來網(wǎng)點咨詢產(chǎn)品的客戶”
2)時刻以客戶利益為中心
工作情景分析:“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
3)懂得為客戶負責
工作情景分析:“當我們面對他行期限74天、保本,預期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”
4)客戶到底在拒絕什么
案例分析:“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
4. 如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻分析與話術(shù)示例:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
總結(jié):我今后的工作該如何定位?
二、知彼——客戶心理與行為分析
1. 客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討:“1500萬的躉交保單,來的就是這么自然”
2. 客戶的理財行為分析
3. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
4. 客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值
討論:客戶需要銀行帶來什么?
5.“殺死”客戶的8種行為
總結(jié):我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
第二講:面談實戰(zhàn)技巧篇
一、銷售是可以設計的——客戶面談準備
反思:我之前的客戶面談做了哪些準備?
1. 面談準備——以“二變”應“萬變”
2.“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集
3. 客戶潛在理財需求分析
案例分析:資深CFP的工作困惑
4. 善假于物——銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
案例分析:“溫州動車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績”
5. 善假于物——客情關(guān)系建設道具準備
案例分析:“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
改進:今后我會怎么做?
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
反思:我之前是怎么做面談開場的?
1. 開場白的三大忌諱與三大目標
視頻研討:神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇
2. 迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術(shù)示例:客戶感知非常棒的開場白
3. 顧問式開場白的腳本策劃
實戰(zhàn)演練:貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
三、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1. 需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2. 個人理財客戶的典型需求
工具導入:《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3. 顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務
4. 顧問式需求探尋流程四步走
案例分析:一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財
5. 需求探尋的腳本策劃
案例分析:客戶主動需求的陷阱
討論:如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理
實戰(zhàn)演練:對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋
四、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
2. 客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)
練習與話術(shù)提煉:貴賓金卡、手機銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設計
4. 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
話術(shù)示例:結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)
練習與話術(shù)提煉:“基金定投”FABE呈現(xiàn)
五、讓成交成為必然——交易促成技巧
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1. 臨門一腳應該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2. 成交的潛在好時機——透視客戶心理
3. 成交的風險控制
4.“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
實戰(zhàn)演練:客戶很想購買,但是又擔心風險?
實戰(zhàn)演練:客戶想買,但表示要跟家人商量?
六、后續(xù)跟進
反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進的?
1. 后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2. 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3. 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
案例觀摩:寫給高端客戶的一封信
實戰(zhàn)演練:成功營銷的客戶該如何跟進?
4. 如何收集客戶的意見,并予以處理?
5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論:后續(xù)跟進的“3個1”工程
互動總結(jié)篇:師生分享互動,學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。
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