360°大客戶銷售的策略與技巧

課程背景：

大客戶（Key Account/KA，Key Client）又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）, 在產(chǎn)品或服務(wù)過剩的過度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶對(duì)于各家企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為我們爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。

傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷售；而我們認(rèn)為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營銷人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過程中值得信任的顧問，可以看出，我們需要將營銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。

目前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)不僅來自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過去那種只會(huì)簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)精神的環(huán)境，一線營銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動(dòng)營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。

在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的營銷人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的營銷過程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績，影響市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是企業(yè)，對(duì)于營銷人員來講也是苦不堪言的。

課程收益：

● 調(diào)整心態(tài)，銷售中面對(duì)挑戰(zhàn)迅速調(diào)整狀態(tài)；

● 掌握大客戶銷售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

● 學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶家居顧問的轉(zhuǎn)變

● 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

● 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：公司業(yè)務(wù)模式為To B銷售形態(tài)的一線銷售人員

課程方式：理論講授+小組討論+角色扮演+案例分析+故事分析

課程特色：

前瞻：來自國內(nèi)外營銷最前端的理論及訓(xùn)練體系

專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營銷人員訓(xùn)練十余年

系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)

實(shí)效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)消化

課程大綱

第一講：大客戶銷售流程與客戶價(jià)值類型及銷售模式分析

一、銷售流程分析

二、客戶的價(jià)值類型

1. 內(nèi)在價(jià)值型

2. 外在價(jià)值型

3. 戰(zhàn)略價(jià)值型

三、常見銷售模式

1. 交易型銷售

1）客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

2）關(guān)系的本質(zhì)

3）銷售的本質(zhì)

2. 顧問型銷售

1）客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

2）關(guān)系的本質(zhì)

3）銷售的本質(zhì)

3. 企業(yè)型銷售

1）客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

2）關(guān)系的本質(zhì)

3）銷售的本質(zhì)

第二講：大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)策略——基于客戶心理的五維銷售模型

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

1. 哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？

分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？

2. 做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

1. 請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購？

1）盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因

2）在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3）銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意

2. 善用全腦思維拿下訂單

1）左腦利益，邏輯線索，理性思維

2）右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維

討論：幾段對(duì)話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事

1. 請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？

1）對(duì)方是否有支付能力？

2）在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力

2. 如何找對(duì)決策人

1）老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者）

2）陌生開發(fā)

a無視“謝絕銷售”的牌子

b事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片

c謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助

d問明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片

e如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交

f問明最佳的拜訪時(shí)間

g記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

1. 什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？

討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？

1）基于前者的銷售溝通方式

2）兩種不同理念的結(jié)果

結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求

2. 需求角度下客戶的分類與溝通策略

1）不明確型

2）半明確型

3）完全明確型

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么

1. 請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對(duì)方還是不要？

1）如何理解“價(jià)值”？

2）客戶心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

2. 價(jià)值塑造的方式

1）緊扣需求：依需求而推薦

2）展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？

3）導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份

4）FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

小組練習(xí)

第三講：異議處理及成交推動(dòng)

一、客戶的異議類型

1. 沉默不語

2. 連環(huán)問題

3. 心有猶疑

4. 直接批評(píng)

二、異議處理的三大策略與六大流程

三、成交的關(guān)鍵