談判3.0——?jiǎng)?chuàng)贏談判 標(biāo)準(zhǔn)版

課程背景：

學(xué)好談判對(duì)公司來說，對(duì)外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對(duì)內(nèi)-效率會(huì)提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對(duì)談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來自臺(tái)灣，多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識(shí)開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

課程收益：

● 談判從獨(dú)贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0

● 由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧

● 實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用

● 提升個(gè)人的格局，活絡(luò)開闊自己的思維與心胸 

課程特色：

● 每個(gè)單元結(jié)束都會(huì)有重點(diǎn)匯整，讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)

● 引用職場與日常生活的案例，貼近學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)，讓案例或故事更能促發(fā)學(xué)習(xí)者改變的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而改變行為。

● 學(xué)習(xí)者參與的時(shí)間超過40%，透過引導(dǎo)與參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為

● 課程運(yùn)用桌游，透過運(yùn)用卡片、圖板、籌碼…讓多人面對(duì)面，相較其他課程游戲類型，桌上游戲更能讓學(xué)習(xí)者深入?yún)⑴c模擬的情境，進(jìn)而達(dá)到訓(xùn)練思維方式、溝通談判、銷售訓(xùn)練、決策判斷的鍛煉和提升。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：需要提升談判技巧的所有人

課程方式：互動(dòng)激勵(lì)講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評(píng)回饋

課程大綱

第一講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)

序言：何謂創(chuàng)贏談判3.0

一、找出你談判的類型

1. 關(guān)系還是利益

2. 確認(rèn)雙方價(jià)值觀

3. 談判要求與需求

案例1：獵人與熊大的談判

案例2：你如何打動(dòng)不愿出席領(lǐng)獎(jiǎng)的怪博士

案例3：同一產(chǎn)品同一數(shù)量如何用1折價(jià)格取得

二、最難三種談判，弱勢方如何找到權(quán)力

1. 三大關(guān)鍵因素

2. 弱勢方如何借勢虛張聲勢

3. 決策者不跟你談或無法打進(jìn)怎么談

案例1：歡樂頌?zāi)信鹘侨绾尾┺?/span>

案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店

三、知彼知己百戰(zhàn)不殆準(zhǔn)備是唯一的路

1. 談判前的準(zhǔn)備

2. 談判對(duì)手分析

3. 談判風(fēng)格測驗(yàn)

案例1：不可能的任務(wù)生產(chǎn)要45天卻17天交貨

案例2：不說比說更難做

第二講：籌碼運(yùn)用與增加

一、找出你的談判協(xié)議最佳替代方案

1. 籌碼設(shè)計(jì)表-必須-想要-能給

2. BATNA談判協(xié)議最佳替代方案

3. 找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)

4. 發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無限可能

案例1：客戶拖貨款如何收回

案例2：打賭打出NBA籃板王

二、增加籌碼常用方法

1. 掛勾戰(zhàn)術(shù)

2. 結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3. 既成事實(shí)

4. 公正仲裁

案例1：滴滴打車如何以小博大合并UBER

案例2：三大電商連手挖坑

三、開闊自己的格局？

模擬談判實(shí)境演練

案例：開發(fā)已久的國外客戶終于下單，但卻無法生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品.面臨違約的懲罰及流失客戶的危機(jī)你該怎么辦？

案例：沃爾瑪?shù)牟少忂瓦捅迫?，出價(jià)遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對(duì)。

案例：強(qiáng)勢供貨商來襲，付款條件不符合公司規(guī)定，但產(chǎn)品卻是最合適公司的，弱勢的甲方你該怎么辦？

第三講：法篇：舌戰(zhàn)群雄

一、談判橫向技巧

1. 談判陷入僵局，讓步解困

1）有價(jià)值讓步

2）天下沒有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

5）讓你的對(duì)手敢輸給你

案例1：買賣沒輸贏

案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔

2. 談判說服技巧

1）行為心理學(xué)運(yùn)用

2）說服三階段

3）談判引導(dǎo)法

案例1：馬航上唯一的降落傘

案例2：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器

3. 談判需求挖掘技巧

1）提問目的說明

2）提問種類說明

3）談判動(dòng)機(jī)判斷

案例1：好大喜功的昏庸酋長

第四講：藝篇：謀略與戰(zhàn)術(shù)

一、商場如戰(zhàn)場，該如何與對(duì)手進(jìn)行博奕

1. 談判五大結(jié)局應(yīng)對(duì)之法

2. 人性本性大局不同階段你該如何面對(duì)

3. 囚徒困境擺脫密技

博奕操作：小組透過藍(lán)白對(duì)抗，進(jìn)行實(shí)質(zhì)博奕競賽。面對(duì)不同挑戰(zhàn)該如何與伙伴合作，準(zhǔn)確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。

二、定錨效應(yīng)，掌握談判主動(dòng)權(quán)

1. 先出價(jià)還是后出價(jià)

2. 兵貴神速？速戰(zhàn)速?zèng)Q

3. 勢不如人，借勢造勢

案例1：富士康與夏普談判

案例2：千萬手機(jī)吊飾

案例3：小米與李寧

三、談判常用戰(zhàn)術(shù)

1. 談判五字箴言

1）沖

2）拖

3）泡

4）蓋

5）送

2. 談判8大戰(zhàn)術(shù)

1）先聲奪人

2）實(shí)問虛答

3）裝瘋賣傻

4）黑白雙煞

5）啤酒白酒

6）數(shù)字游戲

7）最后戰(zhàn)術(shù)

8）略施小惠

模擬談判實(shí)境演練