高效路演和會議營銷

課程背景：

在這個時代，企業(yè)與市場、企業(yè)與資本、個人與個人的連接變得越來越廣泛，想要成功，我們需要更快速有效的呈現(xiàn)方式，讓自己和自己的企業(yè)被迅速識別并得到認可。路演和會議營銷，就是在關鍵商業(yè)場景中，通過展示呈現(xiàn)自己的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、服務、理念等關鍵信息，獲取所期望的聽眾支持的一種高效商業(yè)手段。

從用品牌路演獲得品牌的影響力、到用銷售路演直接產(chǎn)生業(yè)績，從用招商路演獲得忠誠的合作伙伴、到用融資路演獲得資本，路演和會議營銷，是關鍵時刻的“一對多”影響能力，直接產(chǎn)生影響力和商業(yè)價值，是一種能快速的呈現(xiàn)自己的企業(yè)和產(chǎn)品、獲得目標聽眾的支持的高效方式。

但是通常因為這些原因，路演和會議營銷往往達不到你預期的效果：

1. 心理狀態(tài)差：主講者缺乏營銷意識、為講而講、上臺緊張……

2. 內容邏輯差：聽眾聽完沒感覺、對產(chǎn)品或方案沒感覺……

3. 表達感染差：講話沒有感染力、無法打動聽眾……

4. 互動控場差：不會互動、氣氛冷場、棘手問題回答不好……

5. 執(zhí)行流程差：策劃、管控、邀約、服務、成交、和后續(xù)跟進等流程細節(jié)不規(guī)范……

6. 套路模板差：常用、重要的路演和會議營銷場景，一人一樣，沒有固化模板……

針對這些問題，本課程基于實戰(zhàn)的為你構建路演和會議營銷能力，為你打造一支召之能來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的路演和會議營銷隊伍。

課程收益：

演講訓練、將知識內化為能力：

● 心態(tài)心理力：建立積極演講心態(tài)，消除緊張心理

● 內容邏輯力：掌握演講目標和聽眾分析、結構和內容設計方法

● 表達演繹力：能夠運用語言、語音、肢體等要素進行有感染力的表達

● 互動控場力：掌握牽引帶動聽眾、問題應答和意外應對方法

● 執(zhí)行流程力：掌握路演和會銷中策劃/管控/邀約/保障/成交/跟進/復盤的全盤流程

輸出路演和會議營銷模板、將課程固化為結果:

● 課上梳理出公司典型場景下的演講模板和執(zhí)行流程

建立路演和會議營銷提升機制、將演講轉化為業(yè)績:

● 幫助企業(yè)建立長效的、將路演和會議營銷轉化為業(yè)績的制度體系。

課程時間：2-3天，6小時/天

學員人數(shù)：小于30人最佳

課程對象：

1. 營銷路演/會議營銷團隊：各類產(chǎn)品發(fā)布、品牌活動等營銷路演的相關人員

2. 招商路演/會議營銷團隊：各類項目招商、加盟訂貨會等招商路演的相關人員

3. 融資路演團隊：創(chuàng)始人、創(chuàng)業(yè)項目、企業(yè)高級管理者、融資路演的相關人員

4. 專業(yè)路演團隊：主題講座/沙龍、報告會、論壇各類專業(yè)技術路演的相關人

5. 其他團隊：其他各類路演和會議營銷團隊和相關人員

課程特點：

1.  一個”項目”

課上直接產(chǎn)出結果，一堂課相當于一個微型“項目“

2.  二維混學

線上：音頻課，注重持續(xù)和興趣激發(fā)

線下：面授課，注重體驗和結果產(chǎn)出

3.  三位一體

課前：課前預習、激發(fā)動力

課中：學習演練、成果輸出

課后：持續(xù)學習、落地轉化

4.  五重體驗

精彩講授：好記、嚴謹、邏輯縝密的知識和技能地圖

深度案例：文字案例、音頻案例、視頻案例的研討和分享

全員演練：360度點評、深度復盤的全員實戰(zhàn)演練

主題游戲：有趣有料的知識點相關主題游戲

個性輔導：一對一、手把手的典型場景演講設計輔導

課程結構：

1. 六層邏輯

整個課程把演講的能力模型分成如下六個層級，層層遞進的為學員進行能力疊加。

2.  四個模塊

課程的具體執(zhí)行分為如下四個模塊，步步為營的為組織提供學習結果。 

課程大綱

模塊1：課前導入

序章、課前評估和預習

1. 調研和評估

1）演講現(xiàn)狀調研

2）學員能力評估

3）待解決問題思考

2. 線上音頻預習課

1）聽課動機激發(fā)

2）課程內容預習

3）課上演講演練準備

工具：調研和評估問卷、線上預習音頻課

模塊2：課程培訓

第一講：解密路演和會議營銷

一、路演和會議營銷的定義和標準

1. 路演和會議營銷的本質

2. 路演和會議營銷在營銷流程中的位置

3. 路演和會議營銷的七個功能

4. 路演和會議營銷的四個趨勢

5. 路演和會議營銷的評價標準

二、路演和會議營銷心理學

1. 聽眾決策的兩個通道

2. 不同人群的不同通道

3. 如何通過演講驅動聽眾

4. 路演和會議營銷中的五大理性決策點

5. 路演和會議營銷中的七大非理性決策點

三、高績效路演和會議營銷者的六層能力（6P法則）

1.“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力

2.“講”（Point）——內容結構能力

3.“演”（Perform）——表達演繹能力

4.“動”（Participate）——互動控場能力

5.“場”（Place）——全場配合能力

6.“景”（Practice）——場景固化能力

案例：路演和會議營銷六層能力實例

工具：路演和會議營銷WIFI圖

演練：路演和會議營銷能力評估、5分鐘路演和會議營銷

第二講：心：信念力——路演和會議營銷的心理心態(tài)

一、路演和會議營銷的心態(tài)準備

1. 路演和會議營銷的“三階動機“

2. 路演和會議營銷動機發(fā)掘法的兩類方法

二、路演和會議營銷的緊張克服

1. 匯報演講緊張的“三段鏈條“解析

2. 匯報演講化解緊張的四類方法

案例：三階演講動機案例、三段演講緊張案例

工具：演講心態(tài)調整卡、演講緊張克服卡

演練：心態(tài)調整練習、克服緊張練習

第三講：講：說服力——路演和會議營銷的內容邏輯

一、路演和會議營銷的內容和思路

1. 牽引聽眾思維的“一場旅行”

2. 路演和會議營銷的5個典型場景

3. 路演和會議營銷內容設計十步法

二、第一步：確定明確的“目標”

1. 路演和會議營銷目標四要素

2. 如何設計目標

三、第二步：進入聽眾的“腦子”

1. 路演和會議營銷聽眾聽眾分析三維度

2. 如何分析聽眾聽眾

四、第三步：準備鋒利的“釘子”

1. 路演和會議營銷記憶點設計四要素

2. 如何設置記憶點

五、第四步：畫出吸引的“路線”

1. 路演和會議營銷思維邏輯設計的兩個維度

2. 如何設置思維牽引邏輯

六、第五步：設計有力的“錘子”

1. 路演和會議營銷支撐設計的兩個維度

2. 如何設置支撐

七、第六步：加入抓人的”鉤子“

1. 路演和會議營銷三種開場設計

2. 如何設計高吸引力的開場

八、第七步：吹響行動的”號角“

1. 路演和會議營銷收尾設計的兩個要素

2. 如何設計強力的收尾

九、第八步：塑造自我的”信任“

1. 路演和會議營銷主講人介紹的三個關鍵

2. 如何設計主講人介紹

十、第九步：制作提示的“地圖”

1. 三種演講方式

2. 卡片提綱的制作

3. A4提綱的制作

4. PPT的設計制作

十一、第十步：通俗易懂的“口語”

1. 口語化句式

2. 口語化措辭

3. 口語化語氣

九、四類路演和會議營銷的結構模型

場景一：營銷型路演和會議營銷的三段五步結構

場景二：招商型路演和會議營銷的三段八結構

場景三：融資型路演的三段九步結構

場景四：動員型路演的三段七步結構

案例：典型營銷類、招商類、融資類路演案例分析研討

工具：聽眾聽眾畫像板、路演和會議營銷萬能路線圖、路演和會議營銷提綱模板

演練：“極限路演和會議營銷“挑戰(zhàn)、5分鐘路演和會議營銷路線圖設計與演練

第四講：演：感染力——路演和會議營銷的表達演繹

一、路演和會議營銷的表達演繹

1. 表達和內容的關系

2. 什么樣的路演和會議營銷表達更重要

3. 路演和會議營銷中表達的最高境界

4. 73855定律

二、路演和會議營銷的講臺基礎

1. 登場技巧

2. 退場技巧

3. 話筒的使用

三、路演和會議營銷語言表達的六種武器

1. 措詞——如何讓演講更接地氣

2. 修辭——如何讓演講深入淺出

3. 故事——如何讓演講無往不利

4. 畫面——如何讓演講身臨其境

5. 感受——如何讓演講感同身受

6. 幽默——如何讓演講輕松愉快

四、路演和會議營銷語音表達的四種武器

1. 身——如何運用身態(tài)

2. 眼——如何運用眼神

3. 手——如何運用手勢

4. 步——如何運用步伐

五、路演和會議營銷肢體表達的六種武器

1. 身——如何運用身態(tài)

2. 臉——如何運用表情

3. 眼——如何運用眼神

4. 手——如何運用手勢

5. 步——如何運用步伐

6. 裝——如何運用著裝

六、路演和會議營銷感染力表達速成法

1. 表達練習的四個階段

2. 表達練習的最快方法

案例：名人路演和會議營銷表達方式詳細分析、強力路演和會議營銷中的表達詳細分析

工具：表達轉盤、表達黃金表

演練：語言表達演練、語音表達演練、肢體表達演練

第五講：動：控場力——路演和會議營銷的互動控場

一、路演和會議營銷中的互動控場

1. 互動的本質

2. 互動的四個步驟

3. 互動的節(jié)奏和頻率

4. 路演和會議營銷中互動的四個層次

二、第一層互動：路演和會議營銷的聽眾吸引技巧

1. 兩種聽眾牽引技巧

2. 動腦——思維牽引的方法

3. 動眼——注意力牽引的兩種方法

三、第二層互動：路演和會議營銷的聽眾帶動技巧

1. 帶動聽眾三個級別

2. 動口——語言帶動的六種方法

3. 動手——行為帶動的四種方法

4. 動身——體驗帶動的三種方法

5. 激勵——聽眾激勵的五種方法

四、第三層互動：路演和會議營銷的聽眾問題應答技巧

1. 聽眾問答環(huán)節(jié)的意義和設置方法

2. 準備——問答環(huán)節(jié)的五個準備

3. 執(zhí)行——問答環(huán)節(jié)的四個步驟

4. 回答——問題應答的萬能模型

五、第四層互動：路演和會議營銷的教練式互動技巧

1. 聽眾終極互動技巧

2.“蘇格拉底”法則的應用

六、路演和會議營銷突發(fā)情況應對技巧

1. 難題——如何應對專家和難題

2. 挑戰(zhàn)——如何應對追問和挑戰(zhàn)

3. 調侃——如何應對調侃和玩笑

4. 挑釁——如何應對挑釁和抬杠

5. 故障——如何應對故障和事故

6. 失誤——如何應對忘詞和失誤

案例：發(fā)布會中的互動分析、會議營銷中的互動分析、直播銷售中的互動分析

工具：互動鬧鐘、問題應答“回旋鏢“

演練：“四層互動“的練習

第六講：場：布局力——路演和會議營銷的執(zhí)行流程

一、路演和會議營銷執(zhí)行路線圖

1. 路演和會議營銷的執(zhí)行的“四大金剛”

2. 路演和會議沙龍營銷執(zhí)行的“天龍八步”

二、第一步：設計策劃

1. 如何定產(chǎn)品

2. 如何定聽眾

3. 如何定主題

4. 如何定目標

5. 如何定團隊

6. 如何定激勵

7. 如何定時空

三、第二步：溝通管控

1. 匯報會

2. 啟動會

3. 培訓會

4. 現(xiàn)場例會

5. 現(xiàn)場管控

6. 媒體溝通

四、第三步：聽眾邀約

1. 邀約目標

2. 聽眾來源

3. 邀約步驟

4. 邀約材料

5. 聽眾分析

五、第四步：支撐保障

1. 接待階段的設計

2. 迎賓階段的設計

3. 入場階段的設計

4. 宣傳階段的設計

5. 演講階段的設計

6. 簽單階段的設計

7. 談單階段的設計

8. 頒獎階段的設計

六、第五步：演講說服

1. 主持演講環(huán)節(jié)

2. 領導演講環(huán)節(jié)

3. 專家演講環(huán)節(jié)

4. 合作伙伴演講環(huán)節(jié)

5. 聽眾演講環(huán)節(jié)

6. 成交演講環(huán)節(jié)

7. PPT的使用

七、第六步：成交推動

1. 接待時的推動

2. 交流時的推動

3. 演講時的推動

4. 促單時的推動

5. 簽單時的推動

6.“托”的使用

7. 如何進行輔助成交

八、第七步：會后跟進

1. 已簽單聽眾的跟進

2. 定金(預付)聽眾的跟進

3. 意向聽眾的跟進

4. 應邀未到聽眾的跟進

九、第八步：總結復盤

1. 如何進行結果評估

2. 如何進行總結分享

3. 如何進行造勢宣傳

案例：路演/會議營銷設計案例

工具：《路演/會議營銷執(zhí)行設計執(zhí)行監(jiān)控全表》

演練：路演/會議營銷的八步設計練習

第七講：路演和會議營銷全員模擬實戰(zhàn)沙盤演練

一、策劃彩排

1. 每學員小組為一個沙龍營銷策劃團隊

2. 獨立策劃并實施一場沙龍營銷，包括整套執(zhí)行方案和演講內容

3. 各自完成彩排

二、現(xiàn)場沙盤

1. 各組在現(xiàn)場輪流進行沙龍營銷，完成設定的產(chǎn)品推介

2. 各小組設置PK對抗規(guī)則

三、模擬決策

1. 除本組外，其他全體學員為模擬聽眾

2. 根據(jù)該組表現(xiàn)進行購買決策

四、點評提升

講師根據(jù)該組表現(xiàn)進行復盤、點評、改善建議

五、評選頒獎

1. 根據(jù)學員、教練和評委的評審結果，評選、頒獎

2. 兌現(xiàn)小組PK承諾

案例：路演和會議營銷視頻案例綜合分析

工具：路演和會議營銷要素自檢全表

模塊3：成果固化

第八講：景：復制力——路演和會議營銷的場景模板設計

一、確定企業(yè)的“典型場景”

1. 受訓企業(yè)根據(jù)自身需求，選擇需要“模板化“的路演和會議營銷場景

2. 場景應該為本企業(yè)的典型、高頻、重要的關鍵路演和會議營銷場景

二、“典型場景”動機設計

1. 講師輔導學員

2. 完成“典型場景”的動機設計

三、“典型場景”結構和內容設計

1. 講師輔導學員

2. 完成“典型場景”的目標設定

3. 完成“典型場景”的聽眾分析

4. 完成“典型場景”的結構和內容設計

5. 完成“典型場景”的開頭和結尾設計

四、“典型場景”表達和演繹方式設計

1. 講師輔導學員

2. 完成“典型場景”的語言表達設計

3. 完成“典型場景”的語音表達設計

4. 完成“典型場景”的肢體表達設計

五、“典型場景”互動方式設計

1. 講師輔導學員

2. 完成“典型場景”的“基礎互動“設計

3. 完成“典型場景”的“體驗式互動“設計

4. 完成“典型場景”的“問題答復環(huán)節(jié)“設計

六、“典型場景”互動執(zhí)行流程設計

1. 講師輔導學員

2. 完成“典型場景”的策劃流程設計

3. 完成“典型場景”的管控流程設計

4. 完成“典型場景”的邀約流程設計

5. 完成“典型場景”的保障流程設計

6. 完成“典型場景”的演講流程設計

7. 完成“典型場景”的成交流程設計

8. 完成“典型場景”的跟進流程設計

9. 完成“典型場景”的復盤流程設計

案例：典型路演和會議營銷設計案例

工具：路演和會議營銷模板設計表

輔導：講師全程輔導和牽引各組完成各自設計

第九講：景：復制力——路演和會議營銷的場景模板制作

一、“典型場景”《路演/會議營銷演講地圖》制作

1. 講師輔導學員

2. 完成“典型場景”演講中使用的PPT制作

3. 完成“典型場景”演講提綱制作

二、“典型場景”《路演/會議營銷執(zhí)行地圖》制作

1. 講師輔導學員

2. 完成“典型場景”全流程執(zhí)行文檔

3. 包括“典型場景”中策劃、管控、邀約、保障、演講、成交、跟進、復盤的八段全流程。

4. 包括時間、人員、關鍵動作的多維度管控方式。

案例：典型路演和會議營銷PPT模板案例、演示提綱案例、演示要求表案例

工具：《路演/會議營銷執(zhí)行設計執(zhí)行監(jiān)控全流程》模板

輔導：講師輔導和牽引學員完成模板制作

第十講：景：復制力——路演和會議營銷的場景模板呈現(xiàn)評審

一、“典型場景”結果呈現(xiàn)

登臺展示“典型場景“演講設計成果

二、“典型場景”答辯和評審

1. 講師點評和優(yōu)化建議

2. 答辯和評審

三、“典型場景”種子演講者圈定

1. 講師對所有參與學員給出參考評價

2. 圈定本場景“種子演講者“

輔導：完成“典型場景“演講模板輸出

模塊4：課后轉化

第十一講：課后落地機制和持續(xù)學習

一、課后學員路演/會議營銷練習方案

1. 課后訓練要求

2. 每次記錄要求

3. 每次反饋要求

4. 每次復盤要求

二、課后企業(yè)路演/會議營銷機制固化方案

1. 課后訓練機制

2. 學員通關機制

3. 學員競賽機制

4. 內容輸出機制

5. 版本迭代機制

6. 現(xiàn)場督導機制

7. 經(jīng)驗共享機制

三、課后學員學習計劃

1. 40個經(jīng)典線上演講案例分析課，供學員課后線上持續(xù)學習

2. 線上長期演講主題頻道，供學員課后線上持續(xù)學習

3. 參與演講主題社群

工具：練習日歷、線上演講音頻課程、演講頻道、《課程落地轉化計劃書》